VOUS BATTEZ-VOUS POUR OU CONTRE ?

Publié par Dominique P., le 12 octobre 2018

VOUS BATTEZ-VOUS POUR OU CONTRE ?

Bonjour à tous. Beaucoup s’accordent à dire que la vie est un éternel combat, qu’il faut se battre si l’on veut réussir, alors aujourd’hui je vous pose la question suivante : dans votre vie professionnelle et même personnelle, lorsque vous vous battez, vous battez-vous contre ou vous battez-vous pour ? Une nuance qui pourrait bien changer beaucoup de choses pour vous.

Vous êtes-vous déjà posés cette question : Lorsque vous vous battez pour obtenir quelque chose de vos clients : une offre d’achat, une baisse de prix, la possibilité de mettre un panneau… votre combat est-il pour ou contre ? En fait, lorsque nous négocions, nous cédons souvent à tort au principe des vases communiquant : Je déshabille Paul pour habiller Pierre. Savoir négocier c’est pourtant tout l’inverse…
 


 
Je vois très souvent des professionnels passer des heures à expliquer à un propriétaire qu’il fait fausse route en s’obstinant sur son prix de vente, que son estimation est fausse, ses attentes irréalistes, que son voisin n’a certainement pas vendu au prix qu’il croit, que d’autres biens identiques au sien et moins chers sont également sur le marché.

D’autres défendre une offre d’achat à grands coups de : « elle n’est pas si basse, elle est proche du montant de mon estimation, vous voyez, c’est ce que je tente de vous expliquer depuis le départ, elle est au prix du marché ». Bref ils se battent contre leur client et passent le plus clair de leur temps à tenter de leur prouver qu’ils ont tort.

Le simple fait d’aller contre l’avis d’un client, ne fait que renforcer ses peurs, il s’accroche à ses croyances qui sont pour lui un refuge, une zone de confort dont vous aurez du mal à le faire sortir. Pour lui, vos arguments, mêmes fondés, le mettent en danger, et en général il les rejette en bloc, s’ensuit un manque d’écoute et d’objectivité de sa part, un énervement de la vôtre.

Nous fonctionnons tous de la même manière. Que l’on soit vendeur, acquéreur, mandataire ou agent immobilier, ce qui guide la majorité d’entre nous, ce sont nos peurs et plus exactement la peur de perdre. Cette peur est dans nos gènes, un héritage des temps passés ou tout était danger, un instinct de survie perpétuel qui agit encore aujourd’hui et qui nous empêche d’être objectifs et nous pousse parfois à agir contre nos propres intérêts.

Les peurs et les croyances de nos clients sont bien réelles, ils feront tout pour éviter de les affronter. Par exemple, lorsqu’ils refusent une baisse de prix ou une offre d’achat, ils évitent avant tout de se mette en danger, c’est le plus souvent la peur de perdre de l’argent qui les pousse à agir, ils réfutent tout argument de votre part, préférant conserver à la fois le rêve d’obtenir un prix supérieur, mais également le toit sous lequel ils se sentent à l’abri.

Idem pour vos acquéreurs, qui espèrent toujours la bonne affaire et continuent à visiter tout azimut. Une conduite bien plus confortable que celle qui consiste à s’engager sur un achat qu’ils ont peur de regretter.

Et vous chers confrères, au nom de vos peurs, n’agissez-vous jamais contre vos propres intérêts ? Par exemple, lorsque vous baissez vos honoraires dans un jeu de poker menteur entre vous et un vendeur ou un acquéreur, n’est-ce pas justement à cause de la peur de perdre cette vente que vous perdez vos talents de négociateurs ?

Certains diront mauvaise nouvelle, si la peur guide toutes nos prises de décisions et que nous fonctionnons tous de cette manière, que pouvons-nous faire ? La bonne nouvelle, c’est qu’il existe de très bons négociateurs, et qu’un bon négociateur comme celui ou celle que vous êtes très certainement, va se battre pour son client et non contre son client, qu’il s’agisse d’un vendeur ou d’un acquéreur.

Vous l’avez compris, se battre CONTRE les peurs de vos clients, CONTRE leurs croyances, CONTRE leurs avis, bref, CONTRE EUX ne sert souvent à rien, montrez-leur plutôt que vous vous battez POUR eux, POUR qu’ils réalisent leur projet, POUR leurs intérêts, , POUR ce qui leur tient véritablement à cœur, POUR les accompagner vers leurs rêves. L’art de la négociation c’est de les faire rompre avec le passé et le présent pour les amener à se focaliser vers leur futur.

C’est la fin de cette courte vidéo, au cours de laquelle je me suis battu POUR vous, POUR vous accompagner vers votre réussite dans ce métier. N’oubliez pas que notre métier exige que vous soyez des négociateurs et non des vendeurs. A très vite.

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Atelier

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