VOTRE PROSPECT S’EN MOQUE

Publié par Dominique P., le 21 février 2019

VOTRE PROSPECT S’EN MOQUE

Bonjour les pros de l’immo. Savez-vous que la plupart du temps, vos prospects se moquent de ce que vous avez à leur proposer ? Que vous soyez le plus fort, que votre réseau soit le meilleur, cela ne les intéresse pas. D’abord parce que vos confrères leur jouent la même sérénade depuis qu’ils ont passé leur annonce sur leboncoin. Ensuite, parce que l’unique chose qui occupe leur esprit pour le moment, c’est la vente de leur bien et rien d’autre.

Nous faisons et proposons tous à peu près les mêmes services, nos clients ne sont pas dupes, ils le savent. Alors, si d’une manière ou d’une autre vous n’êtes pas meilleur que les autres, il est fort probable que vous n’ayez pas plus de chance que vos confrères d’être choisi par vos prospects. Cela devient donc une loterie, où les occasions de gagner, sont proportionnellement inverses au nombre de concurrents présents sur votre secteur.
 


 

Un sujet déjà abordé dans une précédente vidéo intitulée « Le Savoir être en immobilier » que je vous invite à revoir >>> cliquez ici<<<<. Mais revenons une fois encore sur ce sujet.

Avant d’être nos clients, donc des consommateurs, nos prospects sont des vendeurs, et donc pas des clients comme les autres. De plus, nous n’avons rien de tangible à leur vendre. Ça me rappelle l’époque où, dans une autre vie, je commercialisais des assurances-vie, à ne pas confondre avec les assurances décès. L’assurance-vie c’est l’inverse, c’est une assurance en cas de vie.

En fait ce que perçoivent le plus souvent nos prospects, comme dans l’assurance vie, où ils possèdent des économies et doivent en céder une partie, pour continuer à économiser leur propre argent ; en immobilier ils possèdent une maison, et doivent en céder une partie pour la vendre.

He oui, c’est hélas ainsi que certains propriétaires ressentent notre démarche, d’autant que, aussitôt qu’ils mettent leur bien à la vente, ils sont assaillis de coups de téléphones de la part de professionnels de l’immobilier. Il est donc logique qu’instinctivement ils se disent :

« Pourquoi devrais-je donner une partie de ce qui m’appartient déjà pour en bénéficier ? »

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Davantage dans une posture de vendeurs que de consommateurs, ils sont à la recherche d’acquéreurs pour le produit qu’ils ont à vendre : leur maison ou leur appartement. A ce stade, vanter vos mérites, ceux de votre réseau, de votre agence ou de votre enseigne, n’aura que très peu d’effets sur eux.

L’équation est donc compliquée :

« Comment faire naitre chez nos prospects, un besoin dont ils n’ont pas conscience.

Un besoin pourtant bien réel, puisque rappelons le, statistiquement, près de 70 % des transactions sont réalisées grâce au concours de professionnels.

En fait, nous croyons tous prendre nos décisions d’après nos réflexions, or ce n’est pas aussi simple. La plus grande partie de nos choix, provient d’abord de nos émotions. La réflexion et la raison arrivent en second. Elles sont influencées, et s’ajustent en fonction de l’intensité de nos émotions.

Ne vous arrive-t-il pas fréquemment de dire : « je n’ai pas réfléchi », « je l’ai fait instinctivement », « ça m’est venu comme ça » ou bien encore « c’était plus fort que moi », ou mieux encore « je le sens bien ». Alors, d’après vous, qui prend et qui impact le plus vos décisions ? Vos émotions ou votre raison ?

Émotions et raison, un savant mélange qui heureusement nous conduit le plus souvent à prendre les bonnes décisions. Connaître, et faire appel aux émotions de nos prospects, sera donc déterminant, si l’on veut les amener à raisonner, à découvrir ce que nous pouvons leur apporter, pour qu’ils puissent choisir ou non notre solution. C’est par le questionnement, l’écoute et l’empathie, que vous réussirez à identifier les émotions de vos prospects.

Vos questions devront avant tout porter sur leur projet, sur la situation qu’ils vivent à l’instant T, (ce n’est jamais facile de ne pas savoir si l’on va devoir ou non déménager prochainement), leur souhait, le calendrier qu’ils se sont fixés. C’est à partir de toutes ces données, et en connaissant exactement leur situation, que vous pourrez parler de votre solution, de l’aide, et de l’accompagnement que vous avez à leur proposer.

Pour résumer :

Ne parlez jamais de votre solution, avant de savoir précisément quel intérêt votre prospect aurait à l’utiliser. Enfin, lorsque vous la lui présentez, elle ne doit pas être la meilleure, par rapport à celles de vos concurrents, mais simplement être LA SOLUTION, qui répond à la problématique souvent émotionnelle de votre prospect. Celle qu’ensemble, vous venez de soulever.

Avant de vous quitter je vous rappelle que mandataire-immo c’est : plus de 150 vidéos gratuites.

Très bonne semaine.

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