VOS PROSPECTS SONT UNE MINE D’OR

Publié par Dominique P., le 26 août 2019

Vos prospects sont une véritable mine d’or

Bonjour les pros de l’immo. La prospection et oui toujours elle, que voulez-vous … sans elle et sans prospects nous ne serions rien. Justement qu’en pensez-vous ?

Pas toujours facile ?

Des vendeurs qui pensent pouvoir se passer de nous, des concurrents de plus en plus nombreux…Comme dirait l’autre « c’est le jeu ma pauvre Lucette »… Le jeu, peut être mais surtout une bonne raison de ne rien laisser passer.

Je crois que je ne m’y ferai jamais. Je suis toujours effaré par l’énergie dépensée par certains professionnels pour leur prospection et à la fois le peu d’intérêt et de suivi qu’ils portent à leurs prospects:  la plupart d’entre eux finissent aux oubliettes,  une fois le combiné raccroché ou la première entrevue sans résultat, terminée.



Comme si la prospection se résumait à ce que tout soit blanc ou noir, du style : « Bonjour, je suis Dominique mandataire immobilier voulez-vous de mes services oui ou non ? »…Un excellent moyen pour finir découragé, penser que le métier est difficile, que les vendeurs n’ont pas besoin de nous, idéal également pour alimenter et surtout étayer sa propre collection de croyances négatives

Pas si facile :

C’est un peu comme si un orpailleur se contentait de plonger sa batée dans une rivière, ne rien obtenir, et aussitôt se mettre en quête d’un nouveau cours d’eau. Peu de chances qu’il trouve de l’or un jour, qu’en pensez-vous ?

Restons sur cette même analogie pour illustrer l’espoir et l’attention que vous devez porter à tous vos prospects. Vous devez considérer chacun d’eux comme une véritable mine d’or.

Aucun chercheur n’a jamais trouvé de pépite au premier coup de pioche. Creuser des galeries, extraire des tonnes de roches, être patient, persévérant, savoir observer et découvrir les signaux qui annonce que le filon n’est plus très loin, savoir le suivre pour enfin découvrir la pépite tant attendue. En prospection aussi vous devez agir ainsi.

La prospection c’est exactement la même chose : Croire qu’un prospect vous attend comme le messie, qu’il vous sautera au cou, pour autre chose que pour vous étrangler, car vous êtes le vingt-cinquième professionnels aujourd’hui à l’appeler, c’est un peu comme croire au père noël.

À contrario, même s’il vient de vous l’affirmer, si vous pensez que votre prospect n’aura jamais besoin de vous et que vous le rayé de votre liste pour définitivement le perdre une fois quitté, ou après avoir raccroché le combiné… Dans ces conditions,  vous vous épuiserez très vite et pas sûr que vous arriviez à conserver bien longtemps votre résistance à la frustration.

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Nous l’avons vu dans une vidéo récente intitulée : « PROSPECTION : LE BON ENDROIT » (cliquez sur le lien pour voir la vidéo sur YT ou sur le Blog ICI), dans plus de 7 cas sur dix, le filon est là à votre portée,  il suffit d’un peu de ténacité et de patience… et c’est tout ce dont de certains manquent lorsqu’ils prospectent !!!.

Premièrement :

Vous devez accepter que votre prospect ne soit pas prêt à faire appel à vous, ensuite,  de ne pas le brusquer, de ne rien tenter de lui imposer,  pas plus par vos arguments que vos prédictions. S’il n’est pas prêt à vous rencontrer aujourd’hui, qu’il n’en éprouve pas le besoin, cela n’a aucune importance. Dites-lui que vous le rappellerez ultérieurement pour savoir où il en sera, fixez et donnez-lui une date précise à laquelle vous effectuerez ce rappel.

Une date de rappel ?

Pourquoi est-il important de fixer une date précise de rappel ? Pour deux raisons: la première, c’est que vous allez l’inscrire sur votre agenda et que ce rendez-vous vous engage vis à vis de votre prospect, fini le « je vous rappellerai plus tard » sans aucune suite.

Deuxièmement :

Deuxièmement lorsque vous rappellerez votre prospect, ça sera une bonne occasion de pouvoir lui apporter la preuve que vous êtes quelqu’un de parole, d’engagé,  et sur lequel on peut compter. Aujourd’hui,  à chaque fois que vous dites à un prospect « je vous rappellerai » et que vous ne le faites pas, c’est votre crédibilité et celle de toute la profession que vous entachez, pensez-y !

Comme l’orpailleur ou le mineur chercheur d’or, acceptez que la prospection prenne du temps, qu’elle se déroule en plusieurs étapes, plusieurs visites ou plusieurs appels. Apprenez à montrer à vos prospects votre engagement et votre professionnalisme avant d’entrer en affaire avec eux, ne leur demandez pas de vous faire confiance les yeux fermés.

Pour conclure :

Exploitez chaque prospect comme une mine d’or, un véritable filon qu’il vous faut explorer de fond en comble avant de prendre la grave décision de l’abandonner. Imaginez le nombre de pépites abandonnées  au fond du trou, et  qui ont,  la plupart du temps,  été récupérées par vos confrères. Des mandats que vous auriez pu, grâce à davantage de persévérance, obtenir avec pour certains,  des ventes à la clef.

Ne regrettez rien !

Il n’est jamais trop tard….Changez dès maintenant votre manière de prospecter, car c’est elle la clef de votre succès. On se retrouve la semaine prochaine, passez une très bonne semaine.

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