VOS PROSPECTS EN 4 QUESTIONS

Publié par Dominique P., le 11 mars 2021

Vos prospects en quatre questions

Bonjour les pros de l’immo. Nous le savons tous, nos prospects, parfois même nos clients, ont des idées bien arrêtées sur notre métier. Pourtant la majorité des agents et mandataires immobilier, lorsqu’ils rencontrent pour la première fois un prospect, négligent totalement cet aspect, pour sauter à pieds joints dans l’information et l’argumentation à outrance,  en oubliant qu’au moins dix de leurs  confrères sont passés avant eux, et qu’ils  ont tous employé les mêmes méthodes, parfois même les mêmes mots. 

Alors comment faire ? Avant de voir tout cela si vous désirez rejoindre un réseau solide, à taille humaine, faire directement partie de mon équipe et bénéficier gratuitement de toutes mes formations, y compris d’IMMO’SCHOOL, contactez moi rapidement.

C’est le style de question qui revient souvent : « Dominique comment faire pour que mon prospect s’intéresse à MOI ? », « Comment faire pour qu’il travaille avec MOI ?», « Comment le convaincre de ME confier un mandat ?», « Comment l’amener à ME signer une exclusivité ?». Moi, moi, Me… C‘’est souvent comme si l’autre n’existait pas…!!!

C’est oublier que la prospection c’est avant tout un véritable parcours, plus exactement un processus de transformation d’un prospect en un client. Pour bien comprendre ce processus imaginons que vous soyez un sculpteur sur bois. Il vous faudra d’abord choisir votre matière première : un morceau de bois brut. L’observer, tenir compte de sa taille, de sa forme, de sa consistance, de sa couleur ou encore de la résistance aux outils que vous utiliserez. Tout cela bien sûr avant de savoir ce que vous pourrez en faire exactement et imaginer votre œuvre finale.

La prospection c’est pareil, prospecter transformer votre prospect en client… C’est bien ça votre but non ? Comme pour votre sculpture, vous devez donc connaître exactement le prospect que vous allez devoir travailler. Tout d’abord l’observer, l’écouter, le questionner, le tester, tout cela avant même d’envisager pouvoir travailler avec lui. Exactement comme votre matière première : le bois

Inutile donc de penser à quoi que soit d’autre du genre « j’ai besoin de mandat, j’aimerais bien lui faire signer un mandat exclusif, ou bien, le prix de sa maison ou de son appartement me semble trop cher, ou encore, ce truc ne va jamais se vendre, ou qui sait, peut-être, je n’ai pas le choix il me faut ce mandat j’ai trop besoin de faire des ventes… » Non, votre approche doit se décliner en quatre questions ou plutôt quatre groupes de questions. 

Que sait-il ?

Tout d’abord : que sait votre prospect ? Que sait-il sur l’immobilier en général, sur le marché, sur le secteur, sur le bien qu’il a à vendre. Connaît-il la vente et la négociation ? Que sait-il sur les diagnostics ? Est-il informé des risques liés aux ventes en PAP ?….C’est un peu la genèse de votre prospect. Il pourra d’ailleurs vous arriver de tomber sur des prospects qui en savent autant que vous sur le sujet….le mieux est de l’anticiper pour bien vous positionner.

Que croit-il ?

La seconde : que croit votre prospect ?  Croit-il par exemple que les agents et mandataires immobilier sont inutiles ? Croit-il que vendre un bien est facile ou que vos honoraires seront dans tous les cas un frein à la vente de son bien ? Pour lui, plusieurs agences représentent-elles davantage de chances de vendre ?…. Les croyances de nos prospects sont très nombreuses, vous devez absolument pouvoir les identifier.

Que ressent-il ?

La troisième question : que ressent votre prospect ? Connaître les émotions de votre prospect, et,  devant lui, réussir à les verbaliser,  c’est faire en sorte qu’il se sente écouté et compris, et qui fera baisser la pression, celle qu’il ressent et de facto celle qu’il exerce sur vous. Par exemple, sa peur de se faire avoir ou bien sa colère lorsqu’il vous dit : « Vous êtes le vingt-cinquième à me contacter.. » Vous pouvez par exemple lui répondre « je sens que cela vous énerve, et je comprends, à votre place je le serais certainement aussi, mais c’est aussi une opportunité pour vous de trouver et de  choisir le meilleur professionnel… »!!!

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Que fait-il ?

Et enfin la dernière : que fait votre prospect ? Que fait-il ? Son bien est-il déjà en agence, si oui dans combien ? Sur quels critères les a-t-il choisis ? Comment gère-t-il les visites en PAP ? Rappelle-t-il les visiteurs ? Obtient-il les informations nécessaires pour optimiser les visites suivantes, comment se passent celles organisées par vos confrères. A-t-il déjà reçu des offres etc…

Quatre questions, ou plutôt quatre directions qui vont vous permettre de poser une multitude de questions. D’abord pour mieux cerner votre prospect, lui montrer que vous vous intéressez à lui, ensuite pour l’amener à comprendre qu’il ne sait peut-être pas tout. Que notre métier est un vrai métier et que vous êtes un vrai professionnel. Qu’il croyait que cela allait-être facile mais qu’en y repensant ce n’est pas aussi simple que cela. Que c’est pénible d’être harcelé par des professionnels mais que c’est peut-être aussi une opportunité de vous avoir rencontré. Enfin, une évidence : Malgré tout ce qu’il sait, croit, ressent et tout ce qu’il a pu mettre en place…. son bien n’est toujours pas vendu!!!

Cessons de nous prendre pour des magiciens qui en trois mots pourraient faire sortir notre prospect du chapeau et le transformer en un client docile, prêt à nous signer un mandat exclusif. La prospection exige de la méthode pour faire appel à l’intelligence et à la réflexion de nos interlocuteurs.

Pour résumer :

Partez du principe que votre force de persuasion, se trouve du côté de votre prospect et non pas du vôtre. Plus exactement dans les réponses aux questions que vous lui posez. Je vous rappelle que persuader c’est poser des questions dont la réponse est votre solution.

La semaine prochaine nous verrons les trois étapes de l’effet whaouuu ! L’effet que que vous devez insuffler à vos prospects pour que ce soit eux qui demandent à travailler avec vous plutôt que l’inverse. En attendant bonne semaine à tous. Si vous avez aimé cette vidéo mettez un petit pouce bleu au dessous et commentez  là. Merci à tous et à très vite

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Atelier

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