Vos honoraires sont non négociables

Publié par Dominique P., le 28 juin 2016

Aujourd’hui un sujet que j’ai déjà abordé lors d’un article en 2014 sur mandataire-immo : LES HONORAIRES. Il semble que certains rencontrent souvent des problèmes lorsqu’ ils ont une offre d’achat. En fait ils se persuadent que leurs vendeurs ou leurs acquéreurs leur demandent de baisser le montant de leurs honoraires : c’est FAUX !
 


 

Au risque d’en choquer certains, je vais être catégorique sur ce sujet. Vos honoraires ne sont pas négociables, ni par vos acquéreurs, ni par vos vendeurs. A tous ceux qui ont un problème de cet ordre, je vous invite à faire la chose suivante : La prochaine fois que vous prenez le train ou l’avion, au moment d’embarquer à bord muni de votre billet, demandez à parler au contrôleur ou au pilote. Dites-lui que réflexion faite, vous n’acceptez pas de payer le prix initial indiqué sur votre billet et que vous n’embarquerez qu’à condition qu’ils vous octroient une ristourne importante !

Si vous faites ce que je viens de vous demander, revenez très vite vers moi pour m’expliquer ce qui vous sera arrivé. Mais savez-vous pourquoi vous ne le ferez pas ? Tout simplement parce-que vous avez accepté de payer le prix affiché sur votre billet, qu’un billet est un titre de transport comparable à un contrat, tout comme votre mandat de vente est un contrat signé par vos vendeurs et vous-même, stipulant clairement le montant de vos honoraires en cas de vente.

J’entends déjà certains me dire : « Ce n’est pas pareil le billet nous l’achetons à l’avance » ou encore « Mes vendeurs veulent négocier mes honoraires parce que l’offre n’est pas au prix…» Une nouvelle fois c’est FAUX, ne perdez pas votre temps je connais parfaitement vos arguments et je persiste : ils sont faux, tout comme les fausses croyances qui vous conduisent vers ce genre de situation et dont vous êtes en vérité, les seuls responsables. Voici 6 règles que je vous conseille d’appliquer si vous ne voulez plus avoir à négocier vos honoraires.

Règle Numéro 1 : NE NIVELEZ PAS VOTRE TRAVAIL PAR LE BAS.

Même lorsque vous prenez un mandat, et que vous pensez que vos honoraires peuvent être élevés au regard du travail que vous allez fournir, il ne tient qu’à vous qu’il en soit autrement en proposant mieux à vos clients. Augmentez la qualité de votre travail plutôt que de descendre vos honoraires. Soyez fier du niveau de prestations que vous apportez.
Désolé de vous le dire, mais si vous pensez qu’en général dans l’immobilier les honoraires demandés sont trop élevés, alors c’est que vous n’avez jamais rencontré de bons professionnels ou pire encore c’est que vous n’êtes peut- être pas fait pour ce métier.

Règle Numéro 2 : NE DONNEZ PAS LE BÂTON POUR VOUS FAIRE BATTRE.

Hormis lors de la prise de mandat, ne parlez jamais plus de vos honoraires mais seulement de votre travail. Un d’entre vous m’a dit l’autre jour « Oui mais je préfère devancer mes clients en annonçant moi-même le montant de la baisse pour éviter qu’on ne me réclame une baisse encore plus importante » FAUX vous savez comment cela s’appelle ? Ce n’est pas aller au-devant de la demande de vos clients, c’est par contre : ALLER AU DEVANT DES ENNUIS…. Ne parlez pas de vos honoraires, et vous verrez que personne ne vous en parlera.

Règle Numéro 3 : HONORAIRES A CHARGE VENDEURS.

Plus qu’une règle, c’est un principe personnel que j’applique toujours et croyez-moi, je ne rencontre jamais d’objection. Mes honoraires sont toujours à charge vendeurs, c’est le plus simple, surtout depuis l’entrée en vigueur de la loi ALUR. « Oui mais mes vendeurs veulent que ça soit à charge acquéreurs » FAUX 99 % de vos vendeurs ne comprennent pas ce que cela veut dire, et comme dans 99 % des cas cela ne change rien pour eux, à quoi bon vous étendre sur ce sujet. Cochez la bonne case et c’est tout !

C’est sûr que si vous leur demandez leur avis « Alors M. et Mme Martin pour les honoraires que préférez-vous ? Je coche la case à votre charge ou à celle des acquéreurs ? » Pour eux, ce qu’ils vont croire et entendre c’est exactement comme si vous leur posiez la question suivante « Pour vos impôts cette année c’est vous qui les payez ou je demande à votre voisin de les payer à votre place » Faites attention à ce que vous dites, quand on parle d’argent les gens comprennent ce qui les arrangent avant tout.

Règle Numéro 4 : HONORAIRES EN POURCENTAGE.

Lorsque vous notez vos honoraires sur le mandat, notez-les également en pourcentage. Dès le départ vous affichez clairement à vos vendeurs votre volonté de transparence. Si vous présentez une offre au-dessous du prix du mandat, le montant de vos honoraires sera impacté et baissera au prorata. N’hésitez pas à faire remarquer à vos vendeurs qu’en appliquant ce système de calcul, vous avez les mêmes intérêts qu’eux. C’est-à-dire vendre le plus cher possible tout en respectant, bien évidemment, les prix du marché.

Règle Numéro 5 : AVEC VOS VENDEURS NE PARLEZ QU’EN NET VENDEUR.

Hormis le jour de la signature du mandat, ne parlez plus jamais de vos honoraires avec vos vendeurs. Votre mandat est signé, c’est un contrat, on ne revient pas sur un contrat. Le seul montant que vous devez aborder avec eux c’est le NET VENDEUR.

Lorsque vous devez leur transmettre une offre au-dessous du prix affiché, contentez-vous de leurs indiquer que vous avez une offre à XXXX euros net pour eux. Rappelez-vous, c’est à vos vendeurs et uniquement à eux de refuser ou d’accepter cette offre. Votre métier à vous c’est de négocier le prix net vendeur et le prix HAI mais jamais vos honoraires. Que vous utilisiez ou non la méthode du double écart pour présenter votre offre, appliquez toujours cette règle Numéro 5. En dernier ressort si vous avez affaire à de meilleurs négociateurs que vous, ce qui peut arriver, rappelez-leurs que vos honoraires sont au pourcentage et reportez-vous à la règle Numéro 4.

Règle Numéro 6 : AVEC VOS ACQUÉREURS NE PARLER QU’EN FAI.

Ou plutôt HAI car la loi ALUR précise bien que nous percevons des honoraires et non des commissions, ce qui est d’ailleurs une bonne chose puisque le mot honoraire vient du latin HONORARIUS qui veut dire : « Donné à titre d’honneur ». Si au moment de vous faire une offre, vos acquéreurs vous demandent le montant de vos honoraires, je peux vous affirmer que ce n’est pas pour s’assurer qu’ils sont d’un montant suffisant pour vous. Alors répondez de manière catégorique : « Ne vous inquiétez pas, mes honoraires sont à la charge de mes vendeurs (encore une nouvelle raison de bien appliquer la règle Numéro 3), vous n’avez donc pas à en tenir compte dans votre proposition ».

Alors certes je mentirais si je vous disais qu’il ne m’est jamais arrivé de baisser mes honoraires, mais je vous garantis que c’était dans des cas très précis, et que ce n’est jamais arrivé sur la demande d’un vendeur et encore moins d’un acquéreur.

Avant de nous quitter, revoyons rapidement les six règles qui vous éviteront d’avoir à baisser vos honoraires.

Règle Numéro 1 : NE NIVELEZ PAS VOTRE TRAVAIL PAR LE BAS. Augmentez la qualité de votre travail plutôt que de descendre vos honoraires.

Règle Numéro 2 : NE DONNEZ PAS LE BÂTON POUR VOUS FAIRE BATTRE. Ne parlez que de votre travail jamais de vos honoraires.
Règle Numéro 3 : HONORAIRES A CHARGE VENDEURS. Sur votre mandat ne vous étendez pas sur le sujet cochez la case à charge vendeurs.

Règle Numéro 4 : HONORAIRES EN POURCENTAGE. Sur vos mandats faites figurer en toutes lettres le pourcentage de vos honoraires.
Règle Numéro 5 : AVEC VOS VENDEURS NE PARLEZ QU’EN NET VENDEUR. Au final vous êtes bien d’accord avec moi ? C’est bien le seul montant qui concerne et qui intéresse vos vendeurs non ?

Règle Numéro 6 : AVEC VOS ACQUÉREURS NE PARLER QU’EN HAI. Là encore, ne vous laissez pas manipuler, dès lors que vous avez appliqué la règle Numéro 3, vos honoraires ne concernent pas vos acquéreurs.

Il est temps de nous quitter, je vous retrouve mardi prochain pour une nouvelle vidéo hebdomadaire.

En attendant restez fier de votre travail, faites le job en respectant votre part du contrat et faites respecter l’autre par vos clients.

Très bonne semaine à tous !

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15 commentaires

  • RIOT dit :

    Je souhaiterai présenter mon activité sur mandataire-immo.fr. Je suis disponible au 06.01.71.39.91

    Cordialement,

    Frédéric RIOT
    Erreurdelabanque.fr

    • Dominique P. dit :

      Bonjour, la rubrique « INVITÉS » du blog est réservée à cet usage. Il vous suffit de m’adresser un article constructif (de préférence métier) ne comportant qu’un lien unique de redirection ainsi qu’au moins une photo. Si votre article est retenu il sera publié et vous en serez informé. Cordialement.

  • abehsera dit :

    bonjour Dominique, , pour une fois je ne suis pas d,accord avec vous, dans ma region, lorsque l,on contacte des vendeurs , c,est la premiere question qu,ils posent, et vous disent clairement qu,ils ne voudraient pas qu,ils soient importants, idem pour l,indication au vendeur ou aux acquereurs, , bien que cela revienne au meme, ils me font rectifier le mandat si j,ai note honoraires au vendeur
    cordialement

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Abehsera. Merci pour le fait que vous ne soyez pas d’accord, c’est ce qui en général permets des débats constructifs. J’ignore dans quelle région vous exercez, mais il est évident que vos honoraires doivent correspondre à votre marché local. La vidéo ne porte pas sur le barème de nos honoraires mais sur le fait de baisser vos honoraires après signature du mandat au moment de l’offre d’achat. Si vous êtes ferme depuis le départ votre vendeur doit comprendre qu’il ne pourra pas négocier, l’offre que vous lui apporter est à prendre ou à laisser et que son intérêt de vous autoriser à faire une contre proposition. Concernant les honoraires à charge vendeurs ou acquéreurs, à moins que vos clients ne soient des « initiés » rares sont ceux qui vous en parlent si vous même n’abordez pas le sujet. Dans le cas de vendeurs « initiés » c’est à vous de creuser par des questions ouvertes : Pourquoi, qu’est-ce que cela va t-il changer pour eux, savent-ils ce que cela veut dire exactement…. Le plus souvent vous vous apercevrez que c’est nous même qui ouvrons la porte et croyez moi inutile de l’ouvrir en grand pour qu’acquéreurs et vendeurs s’y engouffrent.

      • Abehsera Albert Alan, dit :

        Je suis dans une région, très difficile sur le plan immobilier, intérieur D,un departement, il a plus d,agents commerciaux immobilier, que d,acheteurs par ici
        C’est la bataille a l’estimation, et aux honoraires, par ici, plus de milles agents en reseaux et agences, dans un rayon de 30 kms
        Je prospecte, boit age , apporteurs , pige, téléphone , e-mail, très difficile, j,ai débuté ici il y a trois mois, pour les mandats on rame, pour les contacts , c’est peu de visites
        Je continue, mais j’ai ajouté’ d’autres cartes à mon activité, vente de maisons bois, particuliers et campings, et une autre botte secrète, dont je ne peux parler ici, et cela commence à accrocher, ce qui démontre ici que pour les acquéreurs, ici terrain plus maison, revient moins cher que d,acheter de l’existant, les terrains étants à prix raisonnable

      • abehsera dit :

        pour les honoraires, vous dites vous meme, , on est obligé de mettre les honoraires en chiffres et en pourcentage, et dans ce cas si il y a négociation, nous sommes obligés d’appliquer le meme pourcentage, donc baisse!!!!!

  • Lugdunum dit :

    Honoraires charges vendeurs, je le faisais il y a quelques temps.
    Le problème c’est que les frais de notaire pour l’acquéreur ne sont pas les mêmes, comment le justifiez-vous, déjà auprès du notaire qui parfois n”hésite pas à vous “casser” surtout s’il avait lui aussi le bien en vente, et l’acquéreur qui fait “la gueule” quand à cause d’une croix “mal placée” il dépense 500 € en plus de frais ?
    Merci pour vos excellents conseils

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Franck, oui cela m’est arrivé au début de la loi ALUR d’être « cassé » par un notaire devant mes acquéreurs, je l’ai courtoisement remis à sa place en lui expliquant que si il avait pris connaissance de cette loi en détail il devait comprendre que comme de nombreux confrères, désormais je refusais d’inscrire mes honoraires à charge acquéreurs pour une raison bien simple :je n’ai aucune intention d’annoncer mes honoraires sur toutes mes annonces… D’après moi, sous prétexte de protéger les acquéreurs (je ne vois vraiment pas en quoi) cette loi à été votée uniquement dans le but de récupérer des taxes sur nos honoraires, nous n’en sommes pas responsable…

    • abehsera dit :

      exact, mettre vendeur fait croire a l’acheteur qu’il n’y a pas de commission à sa charge, mais elle est dans le prix global, et hop plus de frais de notaires, certaines , et nombreuses annonces de pros indiquent pas de frais d’agence pour l’aquereur, ce qui est un mensonge

  • Yann dit :

    Bonjour Dominique,

    Je découvre votre site, c’est super bien fait.
    J’ai juste une question, lorsqu’on est chasseur d’appartement, Agent Immobilier spécialisé dans la recherche d’appartements pour des acquéreurs occupés, nous on applique nos honoraires à l’acquéreur (ça semble logique)…
    Mais lorsqu’on tombe sur un bien vendu en agence et que l’agence refuse de rogner sur sa commission, par exemple :
    Bien acheté à 89 000€ net vendeur, ma commission est de 4950€, et l’agence 5 000€.
    L’acheteur s’est désisté à la dernière minute à cause des commissions d’agence..
    Dans ce cas là, qu’auriez vous fait?

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Yann, merci pour votre commentaire. Le plus illogique dans votre cas c’est la réaction de l’autre agence. Peut-être auriez vous du appréhender cette situation en amont ? Manifestement cette agence n’était pas ouverte à l’inter-agence puisqu’elle refuse le partage d’honoraires. Après je n’ai pas tous les tenants et aboutissants : comment s’est déroulée votre recherche, votre première visite sans vos acquéreurs (si il y en a eu une…) ? Autant d’éléments qu’il serait intéressant de posséder pour pouvoir répondre à votre question. Merci encore pour votre participation.

      • Yann dit :

        Merci pour ta réponse rapide Dominique,

        Mon erreur a été de faire la visite en même temps que la cliente. En plus, j’ai voulu jouer la carte de la clarté avec la cliente, en indiquant le prix sans mes honoraires compris, car c’était un bien publié partout leboncoin, Seloger, etc…

        Pensez-vous qu’il faille que j’indique toujours le prix avec mes honoraires compris? Que je n’indique pas l’adresse ? Que je reste vague sur tout?

        Si une agence refuse le partage de commission, pensez-vous qu’il est inutile de présenter le bien au client?

        Quel est vôtre avis sur le mandat de recherche semi-exclusif ?

        À votre avis, c’est à moi de signer le bon de visite de l’agence ou à ma cliente? Quel document puis-je faire signer (moi en tant que chasseur) à l’agence/ou au vendeur ainsi qu’à mon client pour les verrouiller ?

        Merci.

        • Dominique P. dit :

          Bonjour Yan, je suis de ton avis, il aurait fallu d’abord rencontrer et visiter avec l’agence afin que votre relation soit claire avant la venue de ta cliente. Idem pour un mandat de recherche qui doit indiquer clairement le montant de tes honoraires. Dans notre métier tous les cas de figures doivent être envisager AVANT qu’ils ne se présentent. Le mandat de recherche semi exclusif est pour moi une perte de temps (ce n’est que mon avis) mais un client délègue ou ne délègue pas sa recherche. Le mandat de recherche exclusif est également une manière de savoir si ton clien acceptera vraiment de régler les honoraires. L’IMPLICATION et l’ENGAGEMENT de tes clients sont primordiaux afin que tu puisse sereinement et donc efficacement te lancer dans une recherche. Enfin concernant le bon de visite, je suis adepte du : qui peut le plus peut le moins, donc signature par ta cliente et par toi même avec remise d’une copie aux trois parties. Très bonne journée.

  • chaye dit :

    Bonjour Dominique,
    Sur un dossier en cours, j’ai une offre qui peut être acceptée par un acquéreur A.
    Seulement cet acquéreur vend son appartement à un acquéreur B, et vient de signer un compromis.
    L’acquereur A devra à l’issue de cette vente rembourser sa banque pour environ 80% restant sur son prêt.

    Mon vendeur souhaite attendre l’accord de l’offre de prêt de l’acquéreur B avant de valider l’offre de l’acquéreur A.

    C’est donc une vente en cascade. Comment protéger mon vendeur alors que cette vente est soumise à l’acceptation de deux prêt.
    Crédit relais possible? ou autre???
    Merci

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Chantal, Si je comprends bien votre vendeur veut être rassurer sur la première vente B vers A, il veut également être fixer sur le financement de son propre acquéreur A. C’est à l’acquéreur A de vous apporter les conditions d’achat de son appartement par B. Ensuite il faut amener votre acquéreur A chez un courtier pour qu’il fasse une simulation de sa capacité d’emprunt pour du bien de votre vendeur en tenant compte du remboursement de son premier prêt….. J’espère avoir bien compris la situation et surtout avoir répondu à votre question.

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