UN PROFESSIONNEL, MAIS POURQUOI VOUS ?

Publié par Dominique P., le 14 mai 2020

Un professionnel, mais pourquoi vous ? 1/2

Bonjour les pros de l’immo, je vous propose deux vidéos, la première aujourd’hui, la suite la semaine prochaine, pour répondre à une seule question. Plus exactement comment amener un prospect à se poser cette question et surtout lui permettre d’y répondre : Un professionnel de l’immobilier mais pourquoi lui ? Enfin pourquoi vous plutôt que l’un de vos nombreux confrères ? Vous pensez connaître la réponse ? Pas si sûr ! Ces deux vidéos pourraient bien changer votre approche en prospection. Vous êtes prêts ?



Vous êtes là, face à votre prospect, un prospect qui semble bien décidé à confier la vente de son bien à un professionnel de l’immobilier mais pourquoi vous choisirait-il ? Pourquoi ne se tournerait-il pas plutôt vers votre confrère ? Pourquoi, puisque l’occasion lui en est donnée ne s’offrirait-il pas vos services, mais également ceux de votre concurrent et tant qu’il y est, ceux du concurrent de votre concurrent.

Une situation qui n’est pas sans rappeler la logique, plus exactement les croyances d’une majorité de vendeurs : « Faire appel à plusieurs professionnels, c’est d’abord les mettre en concurrence et donc multiplier mes chances de vendre rapidement et au meilleur prix…»

La bonne affaire !

Qui d’entre nous, n’a pas à affronter régulièrement ce type de comportement ? Généralement issu des vendeurs qui pensaient tout connaître de notre profession et qui au bout de six mois doivent se rendre à l’évidence : Vendre son bien seul n’est pas une sinécure. Alors puisqu’il faut se résoudre à passer par un professionnel autant les mettre en concurrence et signer plusieurs mandats…

Mais là n’est pas la question

Souvenez-vous, la question exacte c’est : OK un professionnel de l’immobilier mais pourquoi vous ? Nombreux seraient tentés de répondre à grand coups d’arguments : Parce que je vais faire un beau reportage photos !  Parce que je vais réaliser un avis de valeur gratuitement, que j’effectuerai des comptes rendus de visites après chaque rendez-vous ! Parce que je sélectionnerai les visiteurs…

Ouais…

Mais dites moi ce n’est pas un peu la base de votre boulot de faire tout cela ?  Vous pensez réellement qu’il est bon de se mesurer à des confrères tout droit sortis de votre imaginaire. Des confrères qui feraient des photos de m…., qui factureraient des avis de valeur en toute illégalité. Des confrères qui s’exonéreraient des comptes rendus de visites, ou bien encore des confrères qui se contenteraient d’ouvrir des portes à de simples touristes ?

Honnêtement, en connaissez-vous beaucoup des « comme ça » autour de vous ? Et quand bien même ils existeraient, pensez-vous qu’ils crient leur incompétence et leur inutilité,  dans le but de laisser à leurs prospects  la possibilité de VOUS choisir plutôt que DE LES choisir ?

Soyons sérieux  :

Si vous devez vous comparer, mieux vaut vous comparer au top du top des professionnels plutôt qu’à l‘image caricaturale du mauvais conseiller. Cette terne image qui n’aurait pour effet que de renforcer les croyances et les préjugés de votre prospect, qu’il rumine déjà à l’égard d’une profession qu’il méconnait bien assez comme ça..

Bien sûr…

La principale raison pour qu’un propriétaire vous préfère à l’un de vos confrères, c’est bien entendu la confiance que vous lui inspirerez, celle qu’il décidera de vous accorder après vous avoir entendu et observé. Préalable incontournable et socle de toutes négociations, la confiance est indispensable avant d’espérer pourvoir arriver à un quelconque accord.

Les mandats…

Mais cela ne répond toujours pas véritablement à notre question. Cette confiance justement, comment l’obtenir, comment la démontrer, l’éprouver même, et surtout faire en sorte qu’elle s’inscrive dans la durée. Le saint Graal de notre profession ce n’est pas la  signature d’un mandat cela ne suffit pas. Ce n’est là que le début de l’aventure avec notre client, d’autres grandes étapes nous attendent, la mise à prix sur le marché, son éventuel réajustement quelques temps plus tard ou encore l’acceptation d’une offre d’achat dans le futur…

Autant de rendez-vous importants qui s’anticipent et dont la réussite dépendra avant tout de la qualité de la relation que vous aurez su tisser dès les premiers instants de votre rencontre. Une relation étroitement liée à la situation présente de votre interlocuteur mais également à celle qu’il aura pu vivre avant de prendre sa décision de vendre son bien, et  aussi à celle qu’il se prépare à vivre après l’avoir vendu.

Plusieurs situations..

Dans un ordre chronologique chacune de ces situations impacte la suivante créant dans l’esprit de votre client une confusion qui le plus souvent bloque toute réflexion objective et prise de décision efficace de sa part, rendant son projet compliqué, voire même souvent impossible.

Pour conclure…

Alors certes nous n’avons toujours pas répondu exactement à notre question de départ mais les bases sont là, le temps de la réflexion également. C’est pourquoi je vous invite à noter noir sur blanc, et pourquoi pas dans le commentaires,  la réponse à cette question.  : un professionnel de l’immobilier mais pourquoi vous . La semaine prochaine nous tenterons ensemble d’y répondre exactement En attendant portez-vous bien je vous dis à très vite.

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