Un professionnel, mais pourquoi vous ?

Publié par Dominique P., le 25 mai 2020

Un professionnel, mais pourquoi vous ? 2/2

UN PROFESSIONNEL DE L’IMMOBILIER MAIS POURQUOI VOUS ? 2/2

Bonjour, voici la seconde vidéo à propos de cette question essentielle à laquelle vous, votre prospect ou votre client devriez savoir répondre sans hésitation : Un professionnel de l’immobilier, mais pourquoi vous plutôt que l’un de vos nombreux confrères ? Pour ceux qui n’aurai pas visionné la première de ces vidéos, il est encore temps, c’est ici >>> VIDÉO 1



Empathie, confiance, écoute…

Suite à la première vidéo, les mots confiance, empathie, projet, écoute sont souvent revenus dans vos commentaires pour expliquer pourquoi vos clients vous choisissent. Excellent ! Mais, vous vous en doutez, je vais tenter d’aller plus loin pour vous aider à obtenir des réponses plus précises.

Bien sûr, loin de moi l’idée de penser que vous ne savez pas gagner la confiance de vos clients ou que vous ne seriez pas à leur écoute. C’est évident, nous savons tous, plus ou moins, nous adapter à l’autre, c’est une attitude généralement instinctive et nécessaire quand on veut pouvoir exercer notre profession.

Mais justement la plupart du temps c’est instinctif, nous le faisons de manière automatique. Un travail préprogrammé qui fonctionne de manière autonome. Une routine qui se met en place dès que nous saisissons notre téléphone pour appeler un prospect ou bien encore dès qu’un client nous ouvre la porte et se retrouve face à nous.

Très bien,  c’est déjà beaucoup et peut-être même que certains d’entre vous n’ont pas envie ni même besoin d’aller plus loin. D’autres, en revanche, peuvent-être en recherche de progression, pour devenir plus efficaces et plus efficients .

Un professionnel, mais pourquoi vous ?

Alors si, comme je viens de l’indiquer, nous obtenons déjà des résultats en mode « automatique » peut-être pourrions nous passer un instant en mode « manuel », ? Le temps d’analyser dans le détail nos comportements, de les optimiser, de comprendre ce qui souvent fait notre succès ou bien encore ce qui, parfois provoque nos échecs. Il est primordial que vous puissiez répondre à cette question : Un professionnel, mais pourquoi vous plutôt que votre confrère ?

Trois étapes :

Il existe trois étapes dans la conquête d’un client. Trois étapes miroir,  incontournables,  tout droit inspirées de l’inbound marketting. Je vais vous les énoncer. Réfléchissez , laquelle ou lesquelles de ses étapes vous pensez réussir parfaitement, et à l’inverse laquelle ou lesquelles vous posent des difficultés ?

Considération :

La PREMIERE : LA CONSIDERATION. SI vous désirez que votre client prenne en considération ce que vous avancez ou tout simplement qu’il vous écoute, vous devez d’abord impérativement le considérer et surtout l’écouter. C’est ça l’effet miroir. L’écouter si vous voulez qu’à son tour il vous écoute.

Mais écouter ne suffit pas. Ecouter veut dire entendre, entendre veut dire comprendre, comprendre veut dire reprendre. C’est donc en vous appuyant sur ce que votre client vous aura dit que vous pourrez être audible. Partez de cette vérité, SA vérité et non de la vôtre qu’il vous écoutera. C’est ça le secret de l’empathie, rien d’autre.

Conscience :

La seconde étape, miroir également, c’est la prise de conscience. Généralement,  vous vous présentez comme LA SOLUTION devant votre client,  sauf que la plus part du temps, à ce stade votre client n’à pas conscience de ses difficultés présentes et à venir.

Après l’étape une, vous connaissez son histoire, sa situation et ses émotions. C’est donc à vous d’éveiller sa conscience, en passant au peigne fin son passé, son présent et surtout son futur. Ce n’est qu’une fois qu’il aura pris conscience que les choses ne sont pas si simples qu’il le dit ou plutôt qu’il le croit, qu’il pourra envisager de faire appel à un professionnel. C’est à cette instant qu’il prendra conscience que vous êtes certainement la personne capable de l’aider et certainement SA solution.

Décision :

Enfin la troisième et dernière étape et non la moindre, celle sur laquelle beaucoup d’entre vous buttez . LA DÉCISION ou le passage à l’acte. Même à ce niveau, après les étapes une et deux, n’attendez pas que votre client vous tende les bras avec un cri d’extase : « Vous êtes mon sauveur ! »

C’est bien encore à vous de provoquer cette décision. SA décision, celle qu’il vous doit, celle que vous méritez. Le plus souvent la difficulté est ici, car il vous faut comprendre,  ou plutôt accepter,  que bien que vous soyez en droit d’attendre donc de provoquer cette décision,  votre prospect ou votre client, lui, est en droit de vous dire OUI je veux travailler avec vous, mais aussi NON, je ne vous fait pas confiance, NON je ne vous confierai pas mon bien.

Résumons ces deux vidéos,

Pour savoir pourquoi vos clients vous choisiraient VOUS plutôt qu’un de vos confrères:  il est impératif de pouvoir identifier vos points forts aussi bien que vos points faibles. Vous devez visualiser ces deux points qui en fait se situent sur une même ligne et  c’est leur moyenne qui fera que vos clients vous choisiront ou pas.

Plus vous déplacerez le curseur de vos points faibles plus il se rapprochera de vos points forts. C’est la meilleure solution pour augmenter votre taux de transformation, bien plus que celle qui consiste à augmenter le nombre de vos prospects..

Pour conclure :

Pour vous la question est toujours là : Un professionnel, mais pourquoi vous plutôt que votre confrère ? Je vous invite à réfléchir à cette phrase : Réussir sans savoir exactement pourquoi vous réussissez est aussi dangereux et néfaste que d’échouer sans être capable d’en trouver les causes exactes. Je terminerais par trois mots SOYEZ SIMPLE , SOYEZ UNIQUE, SOYEZ VOUS ! à la semaine prochaine.

>>> Vidéo 1 sur YouTube : Un professionnel, mais pourquoi vous plutôt que votre confrère…

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