TROP SUR VOTRE SECTEUR ?

Publié par Dominique P., le 26 avril 2019

TROP SUR VOTRE SECTEUR ?

Bonjour les pros de l’immo. Il est des débats qui s’invitent régulièrement à la table, non pas des négociations, mais à celle des reproches dressés régulièrement contre de nombreux réseaux de mandataires : « Trop de recrutements sur un même secteur ». La majorité d’entre eux sont confrontés à ce genre de critiques qui proviennent souvent de l’extérieur, ce qui peut aisément se comprendre, mais également de plus en plus fréquemment de l’intérieur même des réseaux.

Je trouve intéressant de tenter de traiter ce sujet posément et sans polémiques. Comme d’habitude un point de vue qui n’engage que moi.

Vieux serpent de mer auquel aucun réseau n’échappe vraiment.  « Nous sommes trop nombreux, mon réseau recrute trop sur mon secteur ». Une critique qui mérite d’être étudiée selon le modèle économique contre lequel elle est dirigée. Sujet encore jamais abordé sur cette chaîne, au combien délicat et pour cause.

Bien sûr, cela n’aura échappé à personne, il y a d’un côté les réseaux qui utilisent principalement le levier du MLM, pour accroitre le nombre de leurs conseillers, leur chiffre d’affaire et diversifier leurs sources de revenus. De l’autre, les réseaux qui ne comptent que sur les fondamentaux de notre métier, c’est à dire l’immobilier, et plus particulièrement la transaction.

Comme toujours en économie, entre les deux, certains réseaux tentent leur chance en proposant des formules mixtes.  Ne dit-on pas que l’avenir appartient aux audacieux ? Ils séduisent en général les candidats les plus frileux qui hésitent entre l’un ou l’autre des deux modèles dominants.

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Fidèle au postulat de mandataire-immo, le but n’est pas ici d’émettre un jugement quelconque, à propos de l’un ou l’autre de ces modèles. Si tous trouvent des candidats, plus exactement des clients (car c’est bien cela que nous sommes pour eux), c’est que chacun d’entre eux, répond à différentes attentes ou besoins. Comme dirait l’autre « il en faut pour tout le monde … »

De ce fait, pour permettre une réflexion pragmatique, il faut bien sûr, que chaque mandataire sache, dans un premier temps identifier et observer lequel de ces modèles il a choisi. C’est à cette seule condition qu’il pourra analyser, juger et donner son avis sur la politique de recrutement menée par son réseau.

Tout d’abord, les réseaux appartenant au modèle inspiré du MLM. Pour eux, aucune équivoque, avec une volonté clairement affichée d’accroitre leur chiffre d’affaire, par la multiplication du nombre de leurs mandataires. Ils proposent et utilisent pour cela le système de parrainage et de cooptation, justement appliqués par les mandataires eux-mêmes.

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Dans ces conditions, difficile à ceux qui ont adhéré à ce système, de pouvoir éviter, et surtout reprocher à leur réseau, une quelconque surpopulation professionnelle sur leur secteur. Un quelconque numérus clausus n’aurait aucun sens, car il remettrait en cause la base même de ce système.

En revanche pour l’autre modèle, plus conservateur et davantage basé sur les fondamentaux de la profession, on pourrait imaginer que, tirant principalement leurs revenus des transactions réalisées par leurs mandataires, ces réseaux devraient être capables d’en limiter le nombre, et plutôt enclins à aider chacun à augmenter sa production individuelle. Un concept dans lequel, le réseau et ses mandataires, sembleraient gagnants.

Ce n’est pourtant pas aussi simple, car cette solution ne répond en rien à la problématique de fond des mandataires, celle de la concurrence ! On peut même extrapoler et dire qu’à moyen terme, elle risquerait de leur être fortement préjudiciable. Réfléchissons ensemble.

Tout d’abord soyons honnêtes, on le sait, l’inter agence est loin d’être aujourd’hui dans l’ADN de la majorité des mandataires, pas plus qu’il ne l’est dans celui des agences traditionnelles d’ailleurs. Je vous invite à revoir ma récente vidéo sur ce sujet : « Je balance sur l’inter-agence ». Dès lors, quel intérêt pour un réseau et pour ses mandataires de laisser la concurrence croitre de manière exponentielle ?

Comprenez que, si aujourd’hui vous appartenez à un réseau X, et que « machinchose », que vous voyez arriver d’un mauvais œil, a décidé de s’installer sur votre secteur dans l’immobilier, mieux vaut peut-être qu’il le fasse à l’intérieur même de votre réseau. Pourquoi ?

Premièrement :

« Machinchose » ne changera pas d’avis, sa décision est prise, il rejoindra votre réseau, ou un autre et vous n’éviterez pas son installation sur votre secteur.

Deuxièmement :

Si Machinchose rejoint un autre réseau que le vôtre, vous n’aurez que très peu de contacts avec lui, et ne ferez probablement jamais d’inter-agence ensemble, ce qui veut dire qu’il deviendra un réel concurrent. 

En revanche, s’il s’installe sur votre secteur, dans votre réseau, avec un peu de bon sens et de bonne volonté, vous pourrez :

  • le rencontrer,
  • harmoniser vos barèmes d’honoraires,
  • répartir votre prospection,
  • ou même pourquoi pas, envisager une collaboration beaucoup plus étroite comme le travail en binôme, par exemple.
  • d’autre part, en cas de litige entre vous, votre réseau pourra, le cas échéant, arbitrer ou vous aider à trouver une solution.

Je sais que certains réseaux aujourd’hui favorisent véritablement la collaboration entre leurs mandataires. La mise en place d’outils, l’organisation de rencontres et surtout la défense d’une vision collaborative, sincère et profonde, sont à mes yeux des critères primordiaux dans le choix d’un réseau.

Pour conclure

L’économie avec un grand E exige que toute société se développe et grandisse si elle ne veut pas végéter et mourir. Dans ces conditions, il est illusoire d’espérer, à long terme, que votre réseau s’empêche d’installer de nouveaux mandataires sur votre secteur, mandataires qui de toute façon à défaut s’installeraient chez la concurrence. 

Pour moi, c’est à chacun d’entre nous, professionnels de l’immobilier, d’organiser de manière intelligente cette concurrence. J’aime répéter que, plus que les clients, c’est plutôt la confiance en notre profession qui manque. S’unir autour d’une enseigne, et défendre une éthique et de vraies valeurs professionnelles pour véhiculer une bonne image, me semble une voie plus intéressante, que celle qui consiste à se lamenter face à des situations pour moi inéluctables. 

Avant de vous quitter n’oubliez pas de vous inscrire à notre webconférence GRATUITE sur « Comment créer et animer votre page Facebook » qui se déroulera lundi 29 avril à 18 h. En attendant de vous y retrouver, je vous dis à la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo.

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