Suite de l’article : Négociateurs, soyez pédagogues !

Publié par Dominique P., le 4 août 2014

Partie 2/2 :  Nous avons vu dans la première partie de ce sujet que la réactivité est une des conditions primordiales à la bonne introduction d’un bien sur le marché. Voir la vidéo et lire l’article ici : [Vidéo] Négociateurs immobiliers soyez pédagogues !. Demander et obtenir gratuitement le powertpoint [ICI]

Alors quels sont les signes à prendre en compte ?

Comment les interpréter et comment réagir dès les premiers jours suivant la présentation d’un nouveau bien ?

  1. Pas ou peu d’intérêt, un ou deux appels, pas de nouveaux contacts :

Dès les premiers jours, faites part à vos clients du peu d’intérêt que suscite la mise en ligne de leur bien, c’est un signe à ne pas négliger. Le prix est très certainement trop élevé par rapport aux autres biens présentant des caractéristiques similaires : qualité des prestations, secteur, surface. Attention, les acquéreurs calculent de plus en plus le ratio prix/surface pour en déduire un prix au m², leur première sélection s’effectuera donc sur ce critère.

La rrouageéponse à ce constat sera de convaincre votre vendeur de la nécessité d’une baisse rapide et significative du prix (minimum 10 %)

NB : J’écarte d’emblée la possibilité que ce manque d’intérêt puisse provenir d’une mauvaise visibilité. Cet argument n’est  recevable :

  • ni par le vendeur à qui vous aurez pris la peine, lors de la prise de mandat, d’expliquer longuement le mode de diffusion de son bien, sa visibilité sur internet et dans la presse locale, sa mise en valeur par la qualité de votre reportage photos…

  • ni par vous qui aurez choisi de collaborer avec un bon réseau ou une bonne agence (lire ICI  comment choisir  un réseau) ou une bonne agence.

Par conséquent, si votre vendeur vous sert cet argument (assez fréquent pour ne pas avouer la surestimation), il vous sera facile de l’éluder en faisant valoir, une nouvelle fois, la qualité de votre travail et celui de votre réseau/agence.

  1. Quelques visites mais pas d’offres raisonnables

Après avoir proposé le bien à l’ensemble des acquéreurs déjà enregistrés dans votre fichier de prospects et dès que votre annonce est en ligne vous devez observer dans les premiers jours un certain intérêt et avoir des demandes régulières de visites ou de compléments d’informations. Cet indicateur vous permet de savoir si le bien répond à la demande par son type mais également et surtout par son prix proche de celui du marché : sachez qu’avec un prix surévalué de plus de 20 % vous n’auriez pratiquement aucun appel.

A l’inverse ne pas avoir de demande peut signifier trois choses :

  • La première, comme indiqué plus haut, le prix demandé est beaucoup trop éloigné de la réalité du marché. Dans ce cas il n’y a d’autre solution que de faire accepter une baisse de prix. Dans le cas contraire le bien va courir après le marché et perdra le bénéfice de l’effet nouveauté situé dans les 3 premiers mois de sa première présentation.

  • La seconde, le bien est atypique et ne concerne qu’une infime partie d’acquéreurs potentiels, il conviendra de s’armer de patience ou d’affiner vos supports afin de toucher le public concerné.

  • La troisième, le bien présente un défaut de conception majeure ou sa situation pose problème : envisagez avec le vendeur de faire réaliser les travaux nécessaires ou prévoyez un prix bien au-dessous du marché.

Astuce : Si le bien est situé dans un quartier peu attractif et difficile, vous avez le choix entre 2 écoles :

–      1 : Vous disposez d’assez de temps et profitez de ces appels pour récupérer des prospects et alimenter votre fichier d’acquéreurs potentiels. Dans ce cas, vous ne mentionnerez pas le nom du quartier dans votre annonce et profiterez des appels pour effectuer la découverte de vos interlocuteurs : Peut-être avez-vous d’autres biens à leur proposer, qui seront plus en adéquation avec ce qu’ils recherchent ?

–      2 : Votre portefeuille génère assez d’appel, vous désirez ne pas perdre de temps à traiter des appels que vous considérez comme inutiles. Dans ce cas, sur votre annonce, vous énoncerez clairement les informations qui, vous le savez, posent problème. Vous éviterez ainsi les appels de prospects qui s’empresseront de mettre fin à la communication dès les renseignements obtenus.

 [important]Conclusions : Dans tous les cas nous constatons que le prix est la principale raison qui fait qu’un bien stagne sur le marché. Il faut donc que votre vendeur intègre, dès la prise de mandat que s’il veut vendre dans un délai raisonnable il devra être réactif et que l’unique levier que vous pourrez actionner ensemble sera le prix. Il est également important que vous connaissiez son futur projet dès le départ et si possible d’en connaître le montant. Si ce dernier est trop ambitieux en rapport du montant de votre avis de valeur, vous saurez d’avance que la marge de manœuvre sera étroite et que la vente prendra un certain temps.[/important]

 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

2 commentaires

  • Les critères d’environnement et de proximité sont de plus en plus pris en compte, et on constate que certains biens stagnent à la vente quel en qu’en soit le prix.
    La sélection des mandats doit être de plus en plus rigoureuse sinon perte de temps et d’énergie assuré.

  • Patrice dit :

    Bonjour, Je trouve votre blog très intéressant, il permet aux personnes débutants dans ce métier d’avoir des repères ou un fil conducteur. Et aux plus expérimentés, de revenir aux fondamentaux, ce qui permet de faire des ventes. Par ailleurs, j’ai vu la vidéo sur la stratégie de mise en vente et les diaporamas.
    Est -il possible comme vous l’avez indiqué, de m’envoyer les diaporamas afin de pouvoir les utiliser dans mes rendez-vous vendeurs car cela est un vrai sujet d’actualité compte tenu de la conjoncture immobilière.
    Merci encore pour votre blog et vos explications.

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