SOYEZ DISCO AVEC VOS ACQUÉREURS

Publié par Dominique P., le 15 août 2019

SOYEZ DISCO AVEC VOS ACQUÉREURS

Bonjour à tous. Nous abordons très souvent le côté pile de notre métier, c’est à dire les relations que nous entretenons avec les propriétaires vendeurs, mais beaucoup plus rarement le côté face, le comportement avec les visiteurs, c’est à dire nos acquéreurs potentiels. Ce sera donc le thème de cette vidéo avec, dans l’ordre chronologique les 5 étapes pour éviter de jouer les guides touristiques. Nous allons parler D.I.S.C.O, prêts à rentrer en piste ?

Acquéreurs et DISCO

Aujourd’hui c’est D.I.S.C.O, inutile de sortir votre boule à facette ou d’enfiler un pantalon pattes d’éléphant. Il ne s’agit que d’un acronyme pour vous rappeler que notre métier de négociateur nous place au centre de deux parties, où nous avons un rôle bien réel à jouer.



Trop de négociateurs négligent leurs acquéreurs et se conduisent en visite, comme de simples ouvreurs de porte. Manque d’expérience des uns, lassitude et routine pour d’autres, ils en oublient l’aide importante et souvent décisive qu’attendent leurs visiteurs. Des lacunes qui leur coutent cher, avec perte de temps et découragements à la clef.

La prochaine fois que vous vous surprendrez à traiter vos visiteurs de simples touristes, posez-vous la question suivante : Ai-je été D.I.S.C.O avec eux ? Une bonne manière de vous rappeler les cinq étapes pour une visite efficace.

DISCO avec D comme :

DÉCOUVRIR, et DÉTENDRE. Découvrir le type de personnalité de votre interlocuteur et créer une atmosphère détendue… Inutile pour cela de posséder toutes les clefs de l’analyse transactionnelle, il suffit d’observer et surtout d’écouter le visiteur pour vous mettre au diapason. Quelque chose que vous avez l’habitude de pratiquer dans votre vie personnelle, par exemple lorsque vous arrivez chez des amis et qu’ils ont invité d’autres personnes que vous ne connaissez pas. Avec un peu d’expérience, créer de l’empathie devient vite un réflexe.

DISCO avec I comme :

INFORMER. Vos futurs acquéreurs ont besoin de vous ! Informez-les. Ils ont besoin de vos conseils. Soyez leurs utiles. Je vous renvoie à la vidéo intitulée « Devenez inoubliable ». Si vous désirez marquer l’esprit des gens que vous rencontrez, pour qu’ils puissent se rappeler de vous et qu’ils vous fassent confiance, alors soyez leur utiles et agréables. Informez vos acquéreurs sur les démarches d’acquisition, sur les commodités du secteur, éclairez-les le plus possible.

Formation coaching immobilier

DISCO avec S comme :

SONDER. L’atmosphère est détendue, une certaine relation s’est installée entre vous et vos acquéreurs. Vous leur avez délivré des informations importantes pour eux, et ils commencent à vous faire confiance. C’est le moment de les sonder : sont-ils de véritables acheteurs ? Combien de visites ont-ils déjà effectué. De quel montant sera leur investissement ? Leur financement est-il validé auprès d’un établissement financier ? Leur recherche est-elle cohérente avec leur budget ?  Quels sont exactement leurs impératifs en matière de secteur, de surface, d’aménagement, de commodités, d’accès ou encore de date d’installation.

DISCO avec C comme :

CLOSER. Le closing avec les acquéreurs, une des étapes que bon nombre de professionnels négligent, par manque d’expérience ou par crainte. C’est pourtant un moment crucial attendu par vos acquéreurs. Souvent celui qui va les aider à se positionner. Je vous renvoie à la vidéo sur ce sujet, réalisée il y a quelques temps déjà >>> ICI <<< . J’aurais très certainement l’occasion d’en tourner une nouvelle prochainement sur ce sujet tant l’étape du closing est importante à plusieurs titres.

DISCO avec O comme :

Enfin, la dernière O comme OBTENIR. Obtenir une offre, c’est bien là votre but lorsque vous amenez vos acquéreurs en visite non ? Alors pourquoi est-ce que le mot « offre d’achat » semble souvent être un gros mot dans la bouche des professionnels ? C’est à vous de réclamer une offre à vos visiteurs. Eux ont mille raisons de ne pas vous la faire cette offre, la plus importante d’entre elles étant pour eux la peur de se tromper. Alors oui réclamez une offre, c’est votre job. Quel qu’en soit son montant, elle vous sera toujours utile et montrera à votre vendeur que vous êtes capable de faire le job pour lequel il vous a mandaté.

Avec vos acquéreurs, en conclusion,

Je dis souvent que notre métier est un jeu, pas un jeu de hasard, mais bien un jeu de stratégie, celui de la négociation. La visite avec vos acquéreurs peut aussi être une danse… Pour être efficaces soyez DISCO avec eux, vous serez en mesure de différencier vos véritables acquéreurs des promeneurs et ceux que vous n’avez aucun intérêt à entraîner une seconde fois, avec vous sur la piste de danse. Acquéreurs

Bonne semaine à tous, à la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo.

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