SIX CROYANCES QUI VOUS EMPÊCHENT DE RÉUSSIR

Publié par Dominique P., le 12 novembre 2019

Les six croyances qui vous empêchent de réussir dans l’immobilier.

Bonjour à tous et bienvenue. Nous parlons régulièrement sur cette chaîne des croyances et des peurs de nos clients. Les premières que nous devons modifier à grand renfort de pédagogie les secondes qu’il nous faut évincer au préalable en créant le climat de confiance indispensable à toute négociation. Mais cela ne suffit pas, car d’autres croyances et d’autres peurs nous empêchent de réussir, je veux parler bien entendu des nôtres…



Voyons SIX des peurs et des croyances les plus courantes.

Parmi elles  : « Ce propriétaire ne baissera pas son prix ce bien ne se vendra jamais ». Faux bien sûr, à la prise de mandat, nous sommes généralement obnubilés par le prix annoncé par les vendeurs et leur détermination à le défendre. Plus vous bloquerez sur ce prix moins vous vous concentrerez sur le projet de votre client, C’EST POURTANT le seul sujet qui l’intéresse réellement et le seul qui vous permettra de déterminer si vous avez intérêt ou non à vous engager avec lui.   

Croyance no 2 :

« Mon vendeur n’est pas pressé » La plupart du temps c’est faux bien sûr, c’est à vous de poser la question autrement pour réellement le savoir : « J’ai bien entendu Monsieur JAILETEMPS, vous n’êtes pas pressé de vendre et vous ne voulez pas brader votre bien. C’est légitime, mais si vous aviez le choix quelle serait pour vous la situation idéale en terme de délai de vente, celle qui vous conviendrait le mieux ». Une réponse qui vous en dira beaucoup plus que de vous contenter et de croire le simple « Nous ne sommes pas pressés ».

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Croyance No 3 :

L’offre de mon acquéreur est vraiment trop basse mon vendeur ne l’acceptera jamais. Croyance bien sûr et peur également, celle d’essuyer un refus. Certains vont même jusqu’à ne pas oser présenter se mettant ainsi hors la loi. Vous avez aujourd’hui une offre à 190 000 euros alors que la semaine dernière votre propriétaire vous en a refusé une autre à 200 000 euros ? Présentez là, rien ne vous permet de préjuger que cette nouvelle offre même inférieure de 10 000 euros ne passera pas aujourd’hui.

Croyance No 4 :

Mon vendeur envisage de faire une contre-offre mais mon acquéreur m’a dit être au taquet, si je lui présente il ne pourra pas l’accepter. Croyance liée une nouvelle fois à la peur. L’accepter c’est nier que votre acquéreur puisse lui aussi être un fin négociateur, peut-être même meilleur que vous pour vous avoir convaincu qu’il était au taquet. Seule la présentation de cette contre-offre confirmera ou infirmera votre croyance.

Croyance No 5 :

Mon acquéreur me fait une offre au-dessous du prix indiqué sur mon avis de valeur. « J’ai déjà dû négocier âprement avec mon vendeur pour qu’il s’aligne sur mon estimation alors non seulement cette offre ne passera pas mais c’est moi qui vais passer, aux yeux de mon vendeur pour un amateur ». C’est une croyance bien sûr, laissez votre égo de côté. Lorsqu’un acquéreur vous présente une offre vous n’êtes en rien responsable de son montant.

Soyez toujours fier de présenter une offre d’achat à votre vendeur. C’est l’objet même de votre mandat. C’est à votre vendeur et à lui seul de prendre la décision de l’accepter ou de la refuser. Présentez-la de manière factuelle, en retraçant l’historique de son bien, les visites passées, les arguments des visiteurs, la concurrence sur le marché. Il est le seul à véritablement connaître sa situation face à son projet, par conséquence l’importance de la décision qu’il prendra.

Croyance No 6 :

L’offre que je tends à mon vendeur n’est pas au prix, je suis certain qu’il va me demander de baisser mes honoraires. Croyance, ou tout du moins s’il le fait c’est qu’en amont, notamment à la prise de mandat, votre travail n’a peut-être pas été fait comme il aurait fallu. J’ai pour habitude de dire que du cadrage à la prise de mandat découle tout le reste. La règle est simple, vous ne vendez pas le bien de votre client vous aurez travaillé pour rien. Vous le vendez, vous percevez le pourcentage d’honoraires prévu au mandat. Qu’y a t’il d’anormal à cela ? Ne rentrez jamais dans le jeu du poker menteur que certains propriétaires tentent de vous imposer.

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Conclusion :

Bien sûr vous l’avez compris nous pourrions poursuivre cette énumération de croyances et de peurs durant des heures. Toutes celles que vous connaissez trop bien et qui vous ont fait perdre assez de vente comme cela. Dès aujourd’hui, reprenez-vous, que vous soyez débutant ou expérimentés dans une mauvaise passe, c’est votre détermination et votre professionnalisme qui vous aideront à en sortir, rien d’autre.

On se retrouve la semaine prochaine, en attendant je vous mets un lien au-dessous de cette vidéo que je vous invite à aller explorer très vite. Ce lien pourrait bien vous aider dans votre activité et surtout à réaliser les nombreuses ventes que je vous souhaite. A très vite.

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