SAVOIR ENGAGER VOS INTERLOCUTEURS 1/3

Publié par Dominique P., le 23 septembre 2019

Savoir engager ses interlocuteurs

Bonjour les pros de l’immo. Lors de la dernière vidéo (s’engager pour réussir et plus…) (sur YT) je vous invitais à vous engager vis à vis de votre entourage pour atteindre vos objectifs, garder la motivation et vous aider à tenir bon. Aujourd’hui, et lors des deux vidéos suivantes, je vous propose de continuer sur le même thème, celui des engagements, mais cette fois non plus les vôtres mais ceux de vos vendeurs, ceux de vos acquéreurs et pourquoi pas de vos prospects. Voyons ensemble le contenu de cette première vidéo intitulée : Savoir engager ses interlocuteurs.



S’il est important de s’engager vis à vis des autres lorsque l’on se fixe des objectifs, il est tout aussi important, dans notre métier d’impliquer un maximum les vendeurs, les acquéreurs et même les prospects avec qui nous voulons et décidons de travailler. Une technique qui peut permettre d’éviter de leur part certains rétropédalages auxquels nous assistons hélas trop souvent.

Cela arrive à tout le monde :

Combien de fois vous êtes-vous retrouvé bloqué après avoir présenté à votre client durant plus de 30 minutes tous les avantages du mandat exclusif, sans au final, réussir d’une manière efficace à passer à l’étape suivante, celle de la signature ?

Souvent :

Combien de fois vous est-il arrivé de recueillir des offres d’achats généralement au-dessous du prix affiché, de vous empresser d’aller les présenter à vos vendeurs, pour dès le lendemain, constater que vos acquéreurs ne répondent plus à vos appels et par conséquent, ne signeront certainement jamais de compromis ?

Mais également :

Combien de fois vous êtes-vous retrouvé bloqué au téléphone par un vendeur qui aussitôt après que vous vous soyez présenté vous assène un « Je ne veux pas d’agence » ou pire un « Vous ne savez pas lire ? J’ai indiqué agence s’abstenir sur mon annonce » ?

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Alors bien sûr les questions, les réponses, universelles, ou encore les formules magiques, avec le pouvoir d’engager vos interlocuteurs immédiatement de manière indéfectible, n’existent pas. En revanche, votre comportement, votre langage, votre posture, l’énergie positive que vous dégagerez et votre détermination, feront toute la différence pour permettre d’impliquer d’avantages vos différents interlocuteurs.

L’étape suivante :

Alors, comment passer de l’étape de présentation du mandat simple, et pourquoi pas exclusif, à sa signature. Comment accompagner votre interlocuteur vers sa décision, faire la soudure, le conforter, le rassurer.

Trouver un bon déclencheur :

Voici un exemple de déclencheur que nous devrions employer chaque fois que l’occasion se présente : « M. Le vendeur ai-je été assez clair dans mes explications ? Avant de conclure, avez-vous d’autres questions ? Non ? Parfait, maintenant je vais vous poser une question importante : Avez-vous confiance en moi ? »

Une question importante :

C’est une question cruciale que nous hésitons à poser comme si nous craignions la réponse. Pourtant, dans la majorité des cas, si vous avez bien fait votre job en amont votre interlocuteur vous répondra OUI. Ne vous restera plus alors qu’à enchainer rapidement : « Parfait je vous remercie, alors voilà ce que nous allons faire… » A vous ensuite de lui indiquer que vous allez signer ensemble un mandat exclusif, pour une période de trois mois et lui présenter de manière détaillée le déroulé de votre collaboration.

Comprenez que cette phrase en est-une parmi beaucoup d’autres, c’est à vous de trouver la phrase qui vous ira, celle à laquelle votre client répondra par oui, celle qui l’engagera de manière naturelle et évidente. Dans notre exemple : Puisqu’il vous fait confiance, il est évident que son intérêt est de suivre vos préconisations. 

Cette vidéo est la première d’une série de trois, dans la prochaine, nous verrons comment engager vos visiteurs, puis vos prospects dans la suivante. En attendant je vous souhaite une excellente fin de semaine, on se retrouve très vite, faites de bonnes affaires.

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