SAVOIR ENGAGER VOS INTERLOCUTEURS 2/3

Publié par Dominique P., le 26 septembre 2019

Savoir engager vos interlocuteurs 2/3

Bonjour à tous et bienvenue. Seconde vidéo sur « savoir engager ses interlocuteurs » La Vidéo 1/2 est ICI . Une nécessité quand on sait que l’on peut parfois passer des heures avec certains clients sans parvenir à leurs faire prendre la moindre décision. Qui d’entre nous, après ce qui nous semblait avoir été un bon entretien, une bonne visite voire même une bonne prospection, n’a jamais reçu la célèbre phrase « On va réfléchir » comme un véritable camouflet ? Allez, nous aussi on y réfléchit ensemble.



Quoi de plus décevant après une visite de 30 ou 40 minutes, en compagnie de visiteurs pleins d’enthousiasme, attribuant déjà la chambre à leurs enfants, projetant d’ouvrir le mur de la cuisine pour le remplacer par un magnifique bar ouvrant sur le salon, ou bien encore envisageant de refaire la salle de bain, et au final les entendre nous dire « on va réfléchir » …

Parfois une offre oui mais…

Parfois ce genre de visiteur peut même aller plus loin, jusqu’à vous faire une offre d’achat. Une offre que vous vous empresserez d’aller présenter à vos propriétaires, persuadé que vous êtes du véritable coup de cœur qu’ils ont pour cette maison, et dans laquelle ils se sont si bien projetés.  

Il existe de véritables spécialistes en la matière, qui lorsqu’ils visitent un bien, tirent immédiatement des plans sur la comète. Ils s’enflamment, s’émerveillent et se projettent très facilement. Un genre de téléportation incontrôlée, qui les mène tout droit à présenter une offre d’achat à laquelle, hélas pour vous, le plus souvent, ils ne donneront pas suite.

D’autres, plus réservés, ne laisseront rien paraître, poseront très peu de questions. Vous les trouverez apathiques, ne semblant éprouver aucune émotion pour un bien qui, d’après vous n’a aucune chance de devenir demain le nid douillet, le refuge, ou encore le lieu familial auquel chacun aspire et est en droit de rêver, lorsqu’il acquiert sa résidence principale.

Pourtant, eux aussi parfois, termineront la visite en vous disant qu’ils vont réfléchir ou en vous faisant une offre d’achat qu’il vous faudra malgré vos doutes, aller présenter aux propriétaires avec une seule crainte, celle que vos acquéreurs aient disparu à votre retour.

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Alors, quel est le point commun entre ces trois situations UN : « nous allons réfléchir » DEUX : Une offre d’achat que nous tenons pour acquise. TROIS : une seconde offre qu’il nous faut présenter, sans la réelle conviction qu’elle puisse déboucher sur un compromis.

Le point commun :

C’est vous, c’est moi c’est le négociateur. Dans toutes ces situations, le véritable chef d’orchestre doit être le professionnel. C’est à lui de tout faire, pour engager ses visiteurs au-delà du simple statuquo, au-delà d’une offre d’achat brute, et surtout, avant d’envisager le moindre retour et compte-rendu aux propriétaires.

Généralement nous obtenons les réponses en fonction des questions que nous posons. Je pars toujours du principe que lorsqu’un visiteur me dit « Nous allons réfléchir », c’est d’abord parce que les questions que je lui ai posées l’ont amené à me faire cette réponse. Il est donc dans mon intérêt de suffisamment engager mon interlocuteur vers une réponse claire, et sans équivoques.

Savoir engager vos interlocuteurs, les responsabiliser, les accompagner :

La méthode de l’entonnoir fonctionne très bien, elle consiste à énumérer et à demander leur avis à vos acquéreurs sur les principaux points qui influencent généralement leur choix. En premier lieu la situation, l’environnement, les parties communes ; s’il s’agit d’une copropriété, le montant des charges, les équipements et les éléments de confort, la distribution, la luminosité, les rangements, puis l’état du bien, et enfin le prix par rapport à leur budget.

Soyez méthodique,

Une fois passé tout cela en revue, et validé, il ne vous restera plus qu’à leur poser l’ultime question « Vous voyez-vous vivre à cet endroit ???». Si la question est positive, n’hésitez pas à les gratifier haut et fort d’un « GENIAL » ou encore « j’en étais sûr, cela correspond en tous points à votre recherche », avant de les inviter à rédiger leur proposition d’achat.

Pas forcément gagnant mais jamais perdant :

Certes, vous ne gagnerez pas à tous les coups, certains trouverons toujours le moyen de vous répondre « On va réfléchir » sauf que dans ce cas précis, il vous suffira de leur demander : à quoi ? avant de repasser à nouveau en revue tous les points précédents. Au moins, vous finirez par savoir exactement ce qui les retient et en tirerez les conclusions nécessaires.    

Idem concernant les offres d’achats :  courir chez un propriétaire pour présenter une offre, pour laquelle nous n’avons pas obtenu un engagement ferme de la part des acquéreurs, c’est généralement prendre un gros risque.

Engagez vos interlocuteurs :

Le plus souvent le fait de tempérer leur engouement et de leur poser une question directe du style : « Votre offre d’achat est au-dessous du prix attendu par les vendeurs, bien entendu je vais la leur présenter mais pouvez-vous m’affirmer que s’ils l’acceptent vous irez jusqu’au bout de votre engagement ? » Des questions parfois très simples qui vous permettront de réduire considérablement vos efforts et vos déceptions.

On se retrouve la semaine prochaine pour la dernière vidéo de cette série. Nous y verrons comment, en prospection téléphonique, engager vos prospects pour éviter qu’ils ne coupent court à la communication. C’est terminé pour aujourd’hui, n’oubliez pas de vous abonner à la chaîne Mandataire-immo vous y retrouverez plus de 200 vidéos gratuites ainsi que les deux autres vidéos sur le même thème : savoir engager vos interlocuteurs. A très vite

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