Réponse à Marie José : La découverte des acquéreurs

Publié par Dominique P., le 13 octobre 2015

Cette semaine je réponds à une question posée par Marie-josé qui demande si elle n’est pas trop directe lors de sa découverte acquéreur.

La question de MARIE- JOSÉ est la suivante :

« Lorsqu’un acquéreur m’interroge par mail sans me donner son numéro de téléphone (et ils sont nombreux à ne pas le renseigner ou à donner un faux numéro) je lui envoie la fiche descriptive du bien par mail en répondant à ses questions, puis je lui demande : « A votre tour de bien vouloir prendre deux minutes de votre temps pour me parler de votre projet, du délai pour le réaliser, de vos critères de sélection, de votre secteur privilégié, de votre budget et de son mode de financement. » Ceci afin de mieux l’aider dans sa recherche. Certains ne répondent pas, d’autres partiellement, et il y a ceux qui sont intéressés qui donnent des détails et enfin leur numéro de téléphone !  Est-ce que mon questionnement n’est pas un peu trop direct ? »

 

Je pense que vous n’êtes absolument pas trop directe sur le fond, car notre rôle est d’aider un vendeur à vendre mais aussi d’aider un acquéreur à trouver le bien qui lui convient. Cependant on ne peut pas aider quelqu’un qui ne veut pas l’être, et donc un acquéreur doit comprendre que si nous ne savons pas ce qu’il recherche ni de quel budget il dispose exactement,  nous ne pouvons pas l’accompagner dans sa quête. Nous ne sommes pas des porte-clefs, notre travail ne se limite pas à dire « Bonjour », à faire des visites, puis à dire « Au revoir ». C’est peut-être ce que vous pourriez faire ressortir davantage dans votre questionnement.

En fait, je pense que ne pas connaître mes acquéreurs revient à manquer de respect à mes vendeurs mais également à moi-même. Lorsque je prends un mandat, j’averti toujours mes propriétaires qu’ils ne doivent pas s’attendre  à une quantité importante de visites dont ils seront très vite lassés. Mon but est de vendre leur bien, et donc de cibler les acquéreurs, tout d’abord  en fonction de leur budget et de leur capacité d’emprunt, mais pas essentiellement… c’est ce que j’appelle respecter mes vendeurs : ne pas les importuner avec des visites qui  me paraissent dès le départ  inutiles, dans le seul but de leur montrer que j’ai du trafic. De plus, personnellement, je préfère éviter de jouer le guide touristique et me concentrer d’avantage sur des acquéreurs en adéquation avec le bien visité.

 Il me semble qu’il ne faut pas avoir peur de poser des questions à nos acquéreurs avant de les emmenez voir le bien. Trop contents de pouvoir amener un visiteur à nos vendeurs, nous avons souvent tendance à éviter de questionner nos acquéreurs pensant qu’on risque de les mettre mal à l’aise ou de les importuner. Et bien à mon avis c’est tout le contraire, et si nous ne posons pas les bonnes questions, les véritables acquéreurs auront l’impression que nous ne nous intéressons pas à eux, que nous ne les prenons pas au sérieux.

Faisons donc comprendre à nos acquéreurs que nous sommes là pour les aider et les accompagner. Commençons par poser des questions d’ordre général, puis petit à petit  abordons des sujets plus précis :

– depuis combien de temps sont-ils en recherche ?

– quelle est leur profession ?

– quelle est la composition de la famille ?

N’éludons surtout pas la question du financement, car connaître cette information reste primordiale lors du « closing », tout comme pour la négociation avec le vendeur.

Plus vous serez direct sur cette question plus vos acquéreurs y répondront facilement.

Petite astuce, aussitôt que vous serez à votre bureau, prenez soin de noter toutes les informations obtenues sur une fiche acquéreurs ou encore mieux sur votre CRM. Ces informations pourront vous être utiles plus tard : les clients adorent qu’on se rappelle d’eux même lorsqu’ils resurgissent de nulle part, deux années plus tard….

 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

12 commentaires

  • Jonathan dit :

    Bonjour

    Je suis bien d’accord, les prospects acquéreurs sont vraiment volatiles et nous font perdre énormément de temps. Pour ma part je passe 80 % de mon temps avec mes vendeurs !! Je fait bien comprendre que mon client c’est le vendeur et que c’est pour lui que je vai me battre pour défendre sont prix. L’acquéreur est notre client lorsqu’il aura signé le compromis pas avant !!

    • Dominique P. dit :

      L’acquéreur est également notre client dès lors ou il montre sa véritable intention d’acheter, notamment en acceptant de répondre à nos questions qui nous permettront de pouvoir réellement le classifier. Une vente réussie est une vente ou les deux parties sont gagnantes : un vendeur qui vend à un prix raisonnable pour lui et par conséquent un acquéreur qui achète à un prix correct un bien qui le satisfait pleinement. Bonne continuation.

  • RODRIGUES dit :

    Cela répond exactement à mes interrogation car beaucoup de demandes demeurent sans suite par des gens qui ne veulent par répondre aux questions. Je m’interrogeais sur la véracité des appels ou demandes par mails. j’avais l’impression de les faire fuir par mes questionnements.

    • Dominique P. dit :

      Bonjour et merci pour votre participation. Si vous débutez dans ce métier vos interrogations sont légitimes, vous apprendrez vite à faire le tri parmi les acquéreurs qui méritent que vous leur consacriez du temps et les autres avec lesquels il vaut mieux ne pas trop en perdre… Bonne ventes !

  • Galdeano dit :

    Bonjour à tous et Merci 0 Dominique, pour cette vidéo dépaysante et informative.
    Pour aller dans ton sens et parce que nos méthodes semblent très proches, voici quelques exemples de questions que je propose aux négociateurs que je forme. Le fond et la finalité restent les mêmes, c’est à dire; en savoir le plus possible sur nos clients, mais la forme varie un peu et permet justement de ne pas passer pour ‘ trop directe’ J’utilise une technique ‘ interro affirmative  » ce qui donne par exemple…

    « J’imagine que si vous m’appelez sur un bien à ce prix, c’est que ça correspond à votre étude de financement ?
    … »justement parlons en, que vous a proposé votre banquier ? Cette étude est-elle récente ? J’imagine que vous avez déjà fait des visites ? Qu’est ce que ça donne ? Qu’est ce qu’il vous manque pour toucher au but ? »

    Autre question que je pose toujours pour tester la motivation des clients
     » Vous aimeriez emménager plutôt en fin d’année ou au printemps prochain ?

    Je propose donc des alternatives, je tends des perches à mes clients. La méthode est plus ‘douce’ et les réponses viennent très spontanément

    J’ai ainsi toute un catalogue de questions ‘soft’ qui m’apportent les réponses dont j’ai besoin et ça fonctionne très bien.

    Dernière recommandation, travaillez le ton et ne pas se mettre en mode ‘interrogatoire ‘ c’est ce que le client déteste . Entraînez vous à vous mettre en mode ‘conversation ‘ et ça viendra naturellement

    Merci de m’avoir lu et bonnes affaires à tous

  • François dit :

    Bonjour Dominique,

    Bravo pour la pertinence des sujets, des réponses et surtout félicitation pour nous encourager au quotidien, le métier de l’immobilier est complexe et il faut beaucoup d’investissement pour faire sa place.

    • Dominique P. dit :

      Merci à vous de lire ce Blog ou la participation de chacun permettra, au fil du temps, qu’il soit encore plus intéressant et qu’il rende service à un maximum d’entre nous. Bonnes ventes !

  • Vrin dit :

    L’autre jour une mandataire me disait qu’elle avait beaucoup de propriétaires lui dénonçaient les mandats car elle n’avait pas fait de visite. Je lui répondu 90 % des agents immobiliers n’appellent pas une fois par mois leur client vendeur. 90% des agents immobiliers ne font aucun suivi, ni accompagnement, ni la découverte du vendeur ou de l’acheteur. 1 agent immobilier sur 2 prend un mandat au prix du propriétaire, c’est pour cela que le prix est surestimé de 30% et quand il fera une proposition. Il aura un refus.

    • Galdeano dit :

      Bonjour Vrin…. Il est vrai que la gestion d’un mandat et le suivi du vendeur sont une affaire de communication…
      Un vendeur ne nous fera pas réellement de reproche lorsque nous restons en contact avec lui , même s’il n’y a pas de visite. Donner des nouvelles et prendre des nouvelles de nos propriétaires est fondamental !
      D’autre part, que dire à un vendeur dont le bien n’est pas visité ? Eh bien il faut lui dire que les qq (très rares, ne dites jamais qu’il n’y a pas du tout d’appels, le vendeur pensera que vous êtes mauvais …) donc les très rares appels sur son bien ne déclenchent pas de visite car les acheteurs recherchent autre chose pour le prix proposé ; plus grand, une chambre de plus, un quartier plus prestigieux , plus de jardin, un ascenseur etc …bref ! Il manque qq chose dans la prestation par rapport au prix exigé… Le rapport qualité prix ne correspond pas à la demande des acheteurs ….En entendant cette explication , le vendeur comprendra de lui même que le prix de son bien n’est pas le bon et qu’il doit changer de prix s’il veut changer de gamme d’acheteurs. Donc , en appelant ou en rencontrant nos vendeurs (même lorsqu’il n’y a pas de visite) on conserve une relation de qualité et il comprend qu’on travaille malgré tout

      Communiquons ! C’est aussi une de nos fonctions non ?
      Bonnes ventes à tous !

  • Dominique P. dit :

    Merci d’oser dire ce que beaucoup savent et qu’il faut changer si nous voulons redorer notre blason…

  • courdouan dit :

    Je vous remercie, j’adore !!!

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