PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ET PIGE

Publié par Dominique P., le 28 janvier 2021

La prospection téléphonique et la pige

Bonjour les pros de l’immo. Ah cette fameuse prospection téléphonique, celle qui a fait trembler des générations de commerciaux et qui certainement fait trembler encore aujourd’hui une majorité des gens qui vont visionner cette vidéo. Raison pour laquelle j’ai déjà aidé de nombreux conseiller à affronter leur peur de ce type de prospection c’est également pour dans le programme de la formation IMMO’SCHOOL nous consacrons plusieurs vidéos et audios à ce sujet. Mais aujourd’hui soyons plus généraliste et tentons de comprendre l’origine de ce mode de prospection.

On peut dire que la prospection téléphonique trouve ses origines aux États Unis, grâce à la création du premier annuaire pages jaunes. En 1883 la Wyoming Telephone Company demande à un imprimeur de créer le premier annuaire. Cet imprimeur n’ayant plus de papier blanc en stock décide d’imprimer l’annuaire sur du papier jaune. Ce sont les utilisateurs qui lui donnent leur nom : The yellow pages. Un outils qui connaîtra un grand succès

En 1886, un certain Reuben Donnelley améliore l’idée : il sépare les particuliers, en les classant par noms, et classe les pros par domaines d’activités. Ce sera les Pages blanches pour les premiers, et on ne change pas une équipe qui gagne, pages jaunes pour les seconds. Le premier annuaire Pages Jaunes et pages blanches était né.

Le Bottin

En France dans les premiers temps cet annuaire prendra le nom de Bottin en rapport à Sébastien BOTTIN inventeur quelques années auparavant de l’almanach politique et économique du Bas-Rhin, et de l’almanach du commerce de Paris. Certains verront dans ces deux ouvrages, peut-être par chauvinisme, l’ancêtre de l’annuaire des pages blanches et pages jaunes, ce qui ne semble pas être le cas.

A l’époque les annuaires téléphoniques répertoriaient des numéros majoritairement d’entreprises, le téléphone pour les particuliers restant un privilège peu répandu. Ce nouvel outil donna une idée aux vendeurs de l’époque de pouvoir contacter des clients potentiels avant de se déplacer, par conséquent à faible coût.    

B2B et B2C

C’est donc par une prospection B TO B, que l’on peut également écrire cette façon : B2B, que commença véritablement la prospection téléphonique. B TO B signifiant BUSINESS TO BUSINESS. Le B2B regroupe les moyens de mise en relation d’entreprises et de sociétés pour faciliter les échanges de produits et de services d’informations entre elles.  

La prospection téléphonique entre professionnels s’est donc développée au fil du temps, avec la démocratisation du téléphone. Avoir facilement accès à une liste de numéros et donc pouvoir toucher rapidement des entreprises représentait un gain de temps et d’argent considérables, pour vendre directement au bout du fil ou obtenir des rendez-vous.

 Au fur et à mesure que le téléphone entrait dans les foyers, ce mode de prospection par téléphone a commencé à intéresser un autre marché, celui du B TO C , qui peut également s’écrire de cette façon B2C . Cette autre abréviation, désigne les relations qui unissent l’ensemble des entreprises, et les consommateurs finaux. BUSINESS TO CONSUMER Autrement dit, une entreprise à M. et madame tout le monde.

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L’outil que nous utilisons

Un outil très largement utilisé par nous les agents et mandataires immobiliers qui proposons, pour les premiers l’offre de service de leur agence, pour les seconds l’offre de service de leur réseau en utilisant la prospection téléphonique comme outil de démarchage.  

Une loi

En 2020, la France a donné un sérieux coup de frein à ce mode de  prospection avec l’apparition de La loi Consommation, et la création de la liste d’opposition au démarchage téléphonique, pour lutter  contre le démarchage abusif. Aujourd’hui, le consommateur qui ne souhaite pas être démarché peut s’inscrire sur le site internet www.bloctel.gouv.fr. ,en indiquant jusqu’à 8 numéros de téléphones, fixes ou mobiles, sur lesquels il ne veut  plus être contacté. 

Prospection téléphonique VS pige

Si vous pratiquez la prospection téléphonique, il est donc fortement déconseillé aujourd’hui d’utiliser les pages blanches, toujours disponibles sur internet. Préférez à cela, la « Pige », c’est à dire appeler toutes les personnes de votre secteur qui ont publié des annonces pour vendre leur bien. Si vous désirez prospecter dans le « Dur », c’est à dire auprès de personnes n’ayant pas forcément un bien à la vente, privilégiez plutôt la prospection terrain , par exemple le porte à porte.

Des logiciels

Pour la Pige, il est aujourd’hui plus prudent d’utiliser un logiciel de Pige fiable et directement en lien avec la liste Bloctel. Il en existe plusieurs très sérieux comme Yanport, Taktik’immo ou bien encore Consortium, pour ne citer que ceux-là.

Toujours d’actualité ?

La pige, un moyen de prospection que je recommande toujours aujourd’hui. Certes ce n’est pas toujours facile de s’y mettre, mais c’est un moyen rapide et économique pour rentrer des mandats, notamment au démarrage, lorsqu’il s’agit de construire la base de son portefeuille .

La peur du téléphone

Je sais certains diront que la pige ne fonctionne plus, d’autres que c’est démodé. Généralement leurs critiques n’auront d’égal que la peur et les difficultés qu’ils ont à la pratiquer. La pige reste encore aujourd’hui l’un des moyens de prospection les plus utilisés dans notre métier.

J’espère que ce petit retour en arrière vous aura intéressé, on se retrouve la semaine prochaine pour une autre vidéo. En attendant bonne prospection et à très vite

Autres articles : La pige quand et comment ? Cinq conseils pour réussir la pige

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