PROSPECTION : LES TROIS ÉTAPES

Publié par Dominique P., le 22 mai 2019

PROSPECTION : LES TROIS ÉTAPES

Bonjour les pros de l’immo. Aujourd’hui dans cette vidéo je vous propose d’étudier les trois étapes successives par lesquelles vous-même et vos prospects devez obligatoirement passer, si vous voulez qu’ils puissent,  un jour, devenir vos clients. Mais avant, si vous n’êtes pas encore abonnés à cette chaîne,  c’est le moment >>> MANDATAIRE-IMMO

Voyons donc en détail, quelles sont ces trois étapes incontournables à respecter et à franchir pour transformer un prospect en client, bâtir une relation solide et surtout de confiance avec lui. Trois étapes essentielles,  sans lesquelles vous ne pourrez pas obtenir la collaboration nécessaire,  ni mener votre mission jusqu’à son terme.



CONSIDÉRATION :

La première de ces étapes,  c’est la « CONSIDÉRATION ». Si vous n’obtenez pas la considération de vos clients,  alors ils ne vous choisiront pas. Vous ferez partie de la masse des professionnels dont ils ne se souviendront pas, ceux avec lesquels ils ne travailleront certainement jamais.

Mais si c’est la première étape pour une bonne prospection, comment obtenir la considération de vos prospects pour qu’ils deviennent un jour vos clients ? La réponse est très simple, il suffit d’abord de leur accorder VOTRE CONSIDÉRATION.

C’est ainsi que cela fonctionne. Vous devez d’abord vous intéresser à eux, être sincères, leur accorder du temps, les comprendre, les entendre mais surtout les écouter. Seules conditions si vous voulez qu’ils s’intéressent à vous, et qu’ils prennent à leur tour en considération ce que vous leur dites, votre professionnalisme et surtout, les solutions et l’accompagnement que vous leur proposerez plus tard. 

CONSCIENCE :

Seconde étape en prospection : EVEILLER LA CONSCIENCE. Vos prospects n’ont pas forcément conscience de leur situation. Ils pensent, le plus souvent,  ne pas avoir besoin des services d’un professionnel. Ils veulent vendre par eux-mêmes,  ou encore,  ils imaginent pouvoir trouver la bonne affaire au meilleur prix rapidement,  et sans risque.

C’est d’abord à vous, professionnels , de prendre conscience de leur situation, d’identifier les raisons de leurs comportements. Croyances, idées reçues, mauvaises expériences antérieures… peu importe. Pour eux, vendre un bien, s’engager sur 10 ou 20 ans pour devenir propriétaire, ce n’est jamais une chose facile. Si vous même n’en avez pas conscience, le dialogue  risque d’être compliqué. 

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Prendre conscience de leurs difficultés, du pourquoi de leur hésitations, en discuter avec eux pour mieux accompagner des prospects,  avant même qu’ils ne deviennent vos clients,  c’est les amener à une première prise de conscience,  et leur ouvrir les yeux sur les difficultés et les risques auxquels ils sont souvent déjà confrontés,  ou pourraient l’être plus tard.

Désormais conscients, grâce à vous, de leur propre situation c’est le moment ou vos prospects se tourneront vers vous en prenant, cette fois-ci, conscience que vous êtes très certainement,  la personne qui peut les aider et qui doit les accompagner dans leur projet .  

DÉCISION :

Enfin troisième et dernière étape , celle de la DÉCISION. D’abord pour vous, car c’est à cet instant que vous déciderez quelle proposition et surtout quelle solution vous devez proposer à votre prospect. Quant à lui, votre prospect, parce qu’il vous a accordé sa considération, qu’il a maintenant conscience de sa situation et de l’aide que vous pouvez lui apporter, lui aussi devra prendre sa décision : celle de travailler avec vous, en choisissant délibérément de devenir votre client.

Avant de nous quitter petit rappel de ces trois étapes de prospection : CONSIDERATION : Prenez vos prospects en considération pour qu’à leur tour ils vous accordent la leur. CONSCIENCE : Eveillez votre conscience et celle de votre prospect aux épreuves qu’ils traversent afin qu’ils sentent que vous êtes la personne de la situation. Enfin DÉCISION : Décidez et proposez la meilleure solution pour que votre prospect décide de travailler avec vous.

Il est temps de vous dire au revoir je vous retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo. Très bonne semaine à tous.


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