PROSPECTION : LA PIGE, QUAND, COMMENT ?

Publié par Dominique P., le 14 mai 2019

PROSPECTION : LA PIGE, QUAND, COMMENT ?

Bonjour les pros de l’immo. La PIGE ce mode de prospection que certains professionnels voient comme le moyen de prospection idéal, d’autres le vivent comme de véritables séances de torture. Alors qu’en est-il exactement ? Quand et pourquoi utiliser la pige comme moyen de prospection ? Je vous donne mon avis et un conseil important dans la suite de cet article.

Alors pour vous la PIGE ?

Moyen de prospection idéal que vous utilisez quasi quotidiennement ou véritable moment de torture qui parfois vous pousse même à regretter d’avoir choisi ce métier ? Tout le monde est logé à la même enseigne. Il est loin le temps où les propriétaires poussaient la porte d’une agence pour confier leurs biens à la vente. Sans prospection vous vous retrouverez très vite dans la situation de celui qui tente de vendre des sorbets et des esquimaux glacés, sur la banquise.

Mais si la pige pouvait être remplacée par un autre mode de prospection, plus facile, plus efficace et aussi économique, ça se saurait, et je ne serais certainement pas là, à vous parler, une nouvelle fois, de cet outil le plus utilisé par les professionnels encore aujourd’hui.

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A ma connaissance, personne n’a aujourd’hui réussi à remplacer totalement la PIGE. Pour preuve, les nombreuses sociétés spécialisées proposant des rendez-vous mandats aux professionnels de l’immobilier, qui n’ont rien inventé d’autres. Elles ont reproduit exactement le même modèle et appellent les propriétaires, en lieu et place des professionnels.

Economique, rapide…

Economique, rapide, rentable et souvent inépuisable, la pige reste pour moi le premier moyen de prospection lorsqu’on se lance dans notre métier. Je n’ai pas dit le seul, mais bien le premier. J’en suis convaincu. La pige permet de contacter un nombre quasi illimité de propriétaires, en un temps record, et donc d’obtenir des rendez-vous.

Dans les faits…

Ce que je constate, c’est que lorsque qu’il a créé son portefeuille, le professionnel se croit très vite à l’abri de devoir continuer la pige. Il s’en détourne pour se concentrer principalement sur d’autres moyens de prospection : boîtage, relationnel, recommandations, réseaux sociaux. C’est très bien, c’est exactement ce qu’il faut faire, à une différence près.

Une différence de taille, qui explique que même après des années d’immobilier, certains se retrouvent dans des situations critiques, avec trop peu de mandats, trop peu de ventes, trop peu de contacts, détruisant de fait leur dynamique et le potentiel de leur prospection. Pas d’autre solution que de se remettre à la Pige. Ils le savent, ils le disent… Mais voilà, c’est encore plus difficile pour eux que pour un débutant.

L’impression de faire marche arrière, renvoyés à leurs débuts. La sensation de devoir quémander des mandats, alors qu’ils ont déjà fait leurs preuves, qu’ils savent vendre, qu’ils sont de vrais professionnels. Une situation très difficile à vivre, qui s’apparente souvent à une véritable remise en question.

Ce qui tue le plus souvent le business d’un professionnel de l’immobilier, c’est le manque de rigueur et de régularité dans sa prospection. Voici donc un conseil, si vous voulez perdurer dans ce métier et vous faciliter la tâche, éviter stress, sueurs froides et les moments de doutes que traversent nombreux de vos confrères.

Région :

En fonction de la région où vous exercez, zone tendue ou non, urbaine, rurale ou bien encore touristique, déterminez la quantité de mandats indispensables pour obtenir le nombre de ventes que vous visez, et travailler confortablement. Personnellement, j’évalue la moyenne nationale entre 12 et 25 mandats. Au-dessus cela peut devenir très vite ingérable, pour qui veut faire du bon travail. En dessous, généralement réservé aux zones hyper tendues : cœurs de ville comme Paris, Bordeaux ou encore Lyon par exemple.

fois le nombre de mandats idéal arrêté, par exemple 15 n’en bougez plus. Pour remplacer les mandats que vous vendez, ou qui sortent naturellement, continuez à prospecter régulièrement par l’intermédiaire de votre réseau ou autre, et décidez d’un seuil d’alerte. Dans notre exemple, idéalement pour un portefeuille de mandats idéal à 15, déterminez votre seuil d’alerte à 12.

Ensuite, à chaque fois que vous atteindrez ce seuil de 12, systématiquement et sans réfléchir remettez-vous A LA PIGE jusqu’à retrouver votre vitesse de croisière, c’est à dire 15 mandats. En utilisant cette technique avec rigueur, vous verrez que votre business sera beaucoup plus linéaire que celui de la majorité de vos confrères, et que vous vous éviterez les moments de découragement, de stress et de disette.

Pour conclure :

La pige reste incontournable, tout au long de notre activité. Au début pour créer notre portefeuille, puis plus tard comme un moyen efficace de réajuster le nombre de nos mandats. Maintenir notre portefeuille à un niveau suffisant pour vendre et pouvoir garder la prospection se fait naturellement autour.

Voilà, il est temps de vous dire à la semaine prochaine, je vous rappelle une nouvelle fois que sur les réseaux sociaux un like c’est un soutien, un commentaire un échange, un partage, une bonne action. Je compte sur vous. Bonne semaine à tous.

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