PROSPECTER SOI-MÊME
Publié par Dominique P., le 27 août 2020
Prospecter soi-même…
Bonjour les pros de l’immo ! He oui encore et toujours ce gros mot, celui que de nombreux professionnels, surtout les débutants, redoutent : PROSPECTION. Sur cette vidéo nous allons voir quelques-uns des avantages, et les raisons de prospecter vous-même, toutes celles qui démontrent que vous n’avez pas intérêt à déléguer votre prospection. Allez c’est parti :
Prospecter soi-même, On ne le répètera jamais assez : la prospection est la base de notre métier. Une bonne prospection et un bon suivi, prospects et clients, c’est la construction de votre notoriété, la pérennité de votre affaire, la régularité de vos revenus, la facilité de votre travail et de votre prospection de demain, bref votre avenir dans cette profession.
Raison N° 1 :
La première des raisons et non des moindre c’est que contrairement à ce que certains voudraient vous faire croire, aucun système de prospection ne vous livrera de mandat, simple ou exclu, sur un plateau, pas plus sur votre canapé qu’ailleurs d’ailleurs.
Tous les slogans du style, « j’ai obtenu XX mandats grâce à tel ou tel outils de prospection » sont faux. En fait, tous les modes de prospection ont le même objectif, celui d’identifier des prospects. Dans tous les cas, il vous faudra ensuite les contacter, négocier, vous différencier, les écouter, les persuader de vous faire confiance, proposer une exclusivité avant d’oser envisager obtenir la moindre signature sur votre mandat.
La prospection ne s’arrête pas à un numéro de téléphone, un nom ni même à une recommandation, c’est bien plus complexe que cela. Qu’il s’agisse de prospection téléphonique, digitale, relationnelle ou encore terrain, l’objectif et le cheminement sont toujours les mêmes : identifier des prospects afin de pouvoir les contacter ensuite et proposer nos services, aucune méthode miracle, elles se ressemblent toutes.
Une différence tout de même
Pour être tout à fait honnête, il existe tout de même une différence entre par exemple la prospection téléphonique et la prospection digitale, dans la seconde votre prospect pourra parfois être plus ouvert à une collaboration avec une agence ou un mandataire. C’est par exemple, un prospect qui commence à lorgner du côté des professionnels, sans pour autant être tout à fait décidé…. car sinon il vous aurait déjà appelé.
C’est faux
Contrairement à ce qu’on essaie de vous faire croire, rares sont les prospects qui vous appelleront spontanément. Même en proposant la plus belle page facebook, le meilleur tunnel de vente, (qui soit dit en passant n’est en rien une nouveauté) ou bien même en dépensant des sommes importantes en publicité, dans la majorité des cas, il vous faudra toujours faire le premier pas, les contacter, aller au-devant d’eux et essuyer des refus, exactement comme dans tout autre mode de prospection.
Raison N° 2 :
J’ai pour habitude de dire que : qui sait prospecter sait affronter et gérer tous les évènements qui peuvent se présenter au cours d’un mandat. Grâce à la parfaite connaissance d’un prospect devenu notre client, pouvoir partager et vivre son cheminement depuis sa décision de mettre en vente, sa première mise en ligne en PAP, le prix dont il rêvait au départ, suivre son évolution face à notre profession, savoir pourquoi au final il nous a choisi, sont autant d’atouts qui faciliteront notre futur travail.
Raison N° 3 :
Plus on se donnera l’occasion de travailler en amont avec un prospect qui, par exemple ne veut pas d’agence, plus la confiance qui s’établira au fil du temps sera solide. Un critère non négligeable quand on sait le nombre de négociations qui nous attendent durant la vie de notre mandat : exclusivité, baisse de prix, conduite à tenir durant les visites, parfois travaux à réaliser, pose de panneaux ou encore acceptation d’une offre d’achat.
Raison N°4 :
Prospecter soi même physiquement ou par téléphone, c’est prendre de l’avance et préparer votre rendez-vous mandat. Rendez-vous est pris, vous sonnez à la porte d’un prospect vendeur que vous suivez depuis déjà plusieurs semaines, il ouvre la porte, vous reconnaît ou reconnaît votre voix, celle qu’il a déjà entendu lors de vos différents échanges téléphoniques… il a l’impression de vous connaître.
Idem pour vous, grâce à vos différents échanges vous connaissez déjà votre prospect, vous savez à qui vous avez affaire, son historique, son projet, son bien qu’il vous a déjà décrit. Une nouvelle fois autant d’atouts qui vous permettront de très rapidement pouvoir établir une véritable relation de confiance .
Des raisons de prospecter soi même il en existe des dizaines d’autres. Déléguer sa prospection c’est comme ouvrir un restaurant pour ne servir que des plats préparés surgelés et pour reprendre ce slogan bien connu, priver vos futurs clients, de la patte de l’expert que vous êtes,.
En résumé,
Prospecter soi-même c’est véritablement maîtriser son métier. Savoir instaurer dès le départ une grande confiance avec son client, l’impliquer et l’inciter d’avantage à collaborer, mieux le comprendre et mieux le maîtriser pour mieux l’accompagner. C’est au final gagner du temps, mettre les meilleurs atouts de son côté pour réussir la vente. Prospecter soi-même, c’est un investissement à moyen terme, un pari sur soi qui finira toujours par payer. Je vous retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo. (Abonnez-vous à la chaîne YouTube)
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