PROPRIÉTAIRES : LES 4 PHASES

Publié par Dominique P., le 5 décembre 2018

PROPRIÉTAIRES : LES 4 PHASES

Bonjour les pros de l’immo. Je vous espère en forme. Bientôt la fin de l’année, alors pensez déjà à préparer 2019 : dans notre métier il faut toujours anticiper.

Après la vidéo de la semaine dernière intitulée « Pédagogie : la vente en 4 coups », je vous propose cette semaine d’étudier les QUATRE PHASES qu’il vous faudra faire franchir à la majorité de vos propriétaires. Quatre phases à découvrir si vous voulez les aider, les accompagner dans leur projet. Mais tout d’abord cette toute nouvelle bande annonce !

Équivoque, c’est le qualificatif pour moi le mieux adapté pour décrire l’attitude d’un propriétaire qui vient de confier son bien à un professionnel. Dans la majorité des cas, notre vendeur possède un projet qui est, le plus souvent issu d’un rêve, un rêve qui pour lui, aujourd’hui va peut-être enfin se concrétiser. C’est la phase UNE, celle que nous appellerons la phase RÊVEUR.
 


 
Jusque-là tout va bien pour lui, la phase rêveur est confortable, surtout arrivé au stade de ce qu’il croit être celui de la concrétisation. Alors pourquoi qualifier notre vendeur d’équivoque ? Car contrairement à ce qu’il pense, c’est à cet instant que tout se complique, car notre homme n’a pas UN rêve, mais DEUX.

Oui, deux rêves ! Le premier, celui dont je viens de parler, son projet, la concrétisation de son projet. Le second, vendre très cher sa maison ou son appartement, qu’il estime être le plus beau du marché, et sur lequel il fera peser en euros tout le poids de son histoire et de son affect. C’est la PHASE RÊVEUR, celle dans laquelle se trouve la majorité de nos vendeurs, au moment où nous les rencontrons, l’instant où ils nous confient un mandat.

Sortir quelqu’un d’un doux rêve n’est pas facile, le sortir de deux rêves opposés encore moins, c’est pourtant votre mission. « Cette mission si vous l’acceptez… » sera de les réveiller pour les accompagner vers la seconde phase. Si vous échouez, ils maintiendront leur position et se conduiront comme de véritables somnambules, allant droit vers nul part, partagés entre deux rêves qui ne tarderont pas à tourner au cauchemar…

C’est donc à vous de les amener vers la phase deux : celle D’OBSERVATEUR. Que se passe-t-il actuellement ? pourquoi n’avons-nous pas de visites ? Pourquoi n’avons-nous pas d’offres ? Ils doivent : sortir de leur rêve et pouvoir observer ce qui est en train de se produire, analyser et comprendre la situation.

Cette seconde phase, celle d’observateur, est très importante. Elle leur permet de se détacher de leur bien et d’entrevoir les conséquences de leur stratégie actuelle. Ils commencent à comprendre que si la situation perdure, il leur faudra abandonner un de leur rêve : celui de vendre très cher ou celui de leur projet… faute de quoi, ils devront renoncer aux deux à la fois.

Toutes vos préconisations, vos suggestions, vos conseils n’auront que très peu d’impact, tant que vos vendeurs ne seront pas dans cette phase d’observation. C’est davantage grâce à vos questions, à vos remarques, à votre analyse et surtout votre patience, que vous gagnerez leur confiance et qu’ils y parviendront.

A ce stade, vous commencerez à devenir incontournable, vous devenez l’élément et représentez le moyen dont ils ont besoin pour réaliser leur projet. Il vous faut désormais les accompagner vers la phase 3, celle d’une véritable collaboration, celle qui scellera, entre vous, la confiance indispensable pour pouvoir accomplir votre mission dans de bonnes conditions.

Cette troisième phase, c’est celle d’ACTEUR, ils deviennent acteurs de leur vente, ils ne se contentent plus d’attendre. Ensemble, grâce à vos préconisations, à vos conseils, ils agissent. Petits travaux, rangement, recentrage de la stratégie commerciale avec retrait de leur annonce, élimination d’autres agences ou encore baisse de prix.

LA PHASE D’ACTEUR, c’est celle où vos vendeurs vivent davantage dans leur projet que dans leurs souvenirs. Ils ont enfin compris et accepté que la vente de leur bien ne soit plus qu’un moyen d’atteindre leur but, que vous êtes là pour les aider et qu’ils doivent vous faire confiance pour y arriver.

LA dernière phase, c’est grâce à l’énorme travail que vous aurez accompli, que vos clients l’atteindront sans difficulté, cette phase dans laquelle nous aimerions tous qu’ils soient, dès la prise de mandat. La phase ultime celle de VENDEUR. A ce stade vous pourrez être fier de votre travail, ils seront enfin devenus de véritables vendeurs.

Voilà, il ne vous reste plus qu’à jeter un coup d’œil sur votre portefeuille, savoir dans quelle phase se trouve chacun de vos vendeurs et tout mettre en œuvre pour les faire passer à la phase supérieure. J’espère que cette vidéo vous sera utile, si elle vous a plu, partagez-la et commentez-la. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouveau sujet. Bonne semaine.

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Atelier

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