Professionnels de l’immobilier : Et si notre business-model se mourrait ?

Publié par Dominique P., le 2 novembre 2014

Libre interprétation : Certains verront en cet article un énième article négatif et pessimiste, d’autres plus modérés pourront reconnaître une situation qu’ils appréhendent sans vouloir l’affronter, d’autres encore auront l’occasion de s’arrêter un temps pour réfléchir à leur avenir.

Pour ma part, ne me prenant ni pour un prédicateur, ni pour un donneur de leçons, l’exercice qui consiste à mettre au grand jour mes réflexions du moment sur notre profession n’est absolument pas sans risque et je ne peux m’attendre qu’à des réactions de tous genres sur un tel sujet.

Mais au fond les choses n’évoluent que grâce aux débats et que vaudrait un débat qui ne serait pas contradictoire ?

 Que nous soyons agent immobilier, agent commercial dans une agence ou mandataire dans un réseau, la question est identique :

Notre business-model ne serait-il pas en train de mourir ?

Deux rasingeisons à cette question, un peu provocatrice il est vrai, mais qui mérite tout de même que l’on s’y attarde.

Inutile de s’étendre sur la première :

Un regrettable manque d’unité dû au lobbying de certains refusant catégoriquement de se remettre en question face à l’évolution de notre économie, des mentalités, et de la société toute entière.

Se fédérer, s’entendre, s’écouter, faire preuve d’unité au sens large du terme sont pourtant les seules voies pouvant mener à la réussite d’une réflexion collective qui mènerait à de véritables modifications des comportements, des méthodes de travail et surtout contribuerait à repenser et pérenniser notre profession.

La seconde est plus complexe :

Arrêtons-nous un instant sur l’évolution de notre profession durant ses 20 dernières années. Je veux parler de l’évolution fondamentale de notre métier, je n’aborderai pas ici celles du cadre législatif telles que les modifications de la loi Hoguet, ni la mise en place de la loi ALUR qui ne sont à mes yeux que de nouvelles règles imposées par le législateur.

Je veux parler ici d’évolution dans la pratique de notre métier, de nouvelles manières d’accompagner nos clients, de nouveaux services offerts…

J’entends déjà les plus réactifs annoncer haut et fort : INTERNET !!!

Effectivement, internet a révolutionné notre métier mais il ne s’agit là que d’une évolution technique à laquelle nous nous sommes adaptés certes parfois non sans douleur.

Les vitrines des agences ont été remplacées par les sites de petites annonces rien de plus (mettant certainement au passage en péril le métier de laveur de vitres…).

Certes, l’utilisation d’internet a permis la création de sites payants et gratuits et favorisé l’émergence du concept des réseaux immobiliers, le fait d’avoir pignon sur rue n’étant plus indispensable. Mais comme diraient certains « rien de nouveau sous le soleil ! », les méthodes de travail des uns sont toujours sensiblement les mêmes que celles des autres. Rien n’a vraiment changé, pire encore, cela n’a rien apporté de nouveau à nos clients. Les modifications, s’il y en a, sont internes et ne concernent que les professionnels. L’offre proposée à nos clients est la même qu’il y a 20 ans.

A l’inverse, du coté des clients, de véritables changements s’opèrent au détriment de nos parts de marché. Celles-ci ne cessent de s’amoindrir au fil du temps, grignotées par les particuliers auxquels les nouvelles technologies offrent la part belle et les moyens de se passer de nos services.

Laisserons-nous les « nouvelles-nouvelles technologies » accentuer le phénomène et faire que les particuliers se persuadent de l’inutilité voire de l’illégitimité de notre profession ? Profession qui soit dit en passant n’a jamais bénéficié d’une bonne image auprès de nos concitoyens…

Ne nous sommes nous pas endormis, bercés d’illusions sur les évolutions technologiques qui, au lieu de faire avancer notre métier, ont davantage servi nos clients leur offrant ainsi les armes de notre propre destruction ?

Abandonner l’évolution de notre profession aux seules évolutions technologiques ne serait-ce pas un jeu dangereux ressemblant fort à un blanc-seing laissé à des savants fous ?

Si je devais représenter le professionnel d’aujourd’hui et de manière plus générale l’humain face aux nouvelles technologies, cela serait sous la forme d’un schéma dans lequel professionnel serait un curseur se déplaçant vers la droite en fonction de l’évolution des technologies :

–      1 : Les technologies actuelles

–      2 : Le curseur : L’humain / Le Professionnel

–      3 : Les technologies futures

Ces 15 dernières années, l’humain, dépassé par la vitesse des évolutions technologiques, a sans cesse été poussé et obligé d’évoluer. Sans cette adaptation permanente, il lui devient difficile d’exercer son métier voire même d’exister. Certaines entreprises, parfois même certaines professions, en ont fait les frais jusqu’à ne plus exister aujourd’hui.

Ne risquons-nous pas de disparaitre tout comme les mines de charbon du nord de la France abandonnées car non rentables et remplacées par d’autres sources d’énergie ? Et si l’énergie des professionnels de l’immobilier devenait obsolète et était remplacée par une nouvelle énergie appelée « nouvelles technologies » ?

Il y a 20 ans, un homme devait dans le pire des cas se remettre en question d’un point de vue professionnel une fois dans sa vie, souvent à l’âge de la retraite. En général, sa voie était toute tracée et aucune question ne se posait quant à son devenir.

Aujourd’hui, face aux nouvelles technologies, c’est différent. Nous sommes tous amenés à nous remettre en question plusieurs fois au cours de notre vie, concernant nos méthodes de travail, les outils que nous utilisons ou l’exercice même de telle ou telle profession.

Heureusement malgré ce tourbillon, l’humain reste aux commandes de ces évolutions. Il reste le maître d’œuvre de ces nouvelles technologies. Il représente à mes yeux la charnière et occupe une place centrale entre les technologies d’aujourd’hui et celles de demain. N’allons pas jusqu’à extrapoler ce qui pourra advenir le jour où l’intelligence artificielle deviendra une réalité, mais concentrons-nous sur le rôle que l’humain doit endosser aujourd’hui pour continuer à exister demain.

Comme beaucoup, le professionnel de l’immobilier a tendance à vouloir se cantonner dans une zone de confort en se laissant porter par la tendance et les technologies du moment. Mais dans notre profession, ces dernières sont des armes à double tranchants car elles bénéficient tout autant à nos clients qui, de ce fait, deviennent nos adversaires.

Alors que faire ?

Il ne s’agit pas ici de remettre en question la légitimité des honoraires d’agence car dans l’absolu je suis convaincu que nous méritons nos honoraires. J’en veux pour preuve l’article publié négociateurs immobiliers vous n’êtes pas des voleurs.

Il s’agit plutôt de savoir si nous allons pourvoir continuer longtemps à refuser de quantifier précisément notre plus-value et éviter la profonde remise en question de nos méthodes de travail. Il est urgent de nous asseoir autour d’une table pour réfléchir et décider ensemble de ce que nous pouvons et devons inventer comme modèle à offrir à nos clients.

N’en déplaise à certains, je ne prétends pas détenir la solution. Cet article est un constat. Il s’en trouvera certainement quelques uns pour dire que ne faire que constater n’apporte pas grand-chose. Je ne peux que leur donner raison et pourtant toute réflexion, toute évolution, toute avancée débute à partir de constats. J’espère que celui-ci poussera certains lecteurs à la réflexion et pourquoi pas à des actions personnelles qui petit à petit se généraliseront pour devenir collectives et refondre en profondeur notre profession.

Vos commentaires NOUS intéressent !

 

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9 commentaires

  • Olivier dit :

    une remise en question profonde n’est pas justifiée. Nous sommes des prestataires de service et c’est tout.
    Prendre des 4% a 7% d’honoraires sur le montant de vendeurs est pour moi totalement injustifié . Facturons réellement nos prestations de service sur le service rendu et non sur le bien du vendeur. Combien coûte la diffusion internet combien passons nous de temps pour concrétiser une transaction pour ma part environ 10 à 15 heures. Allez soyons large 20 heures. Donc sur 10000€ d’hono ttc soit 8000€ ht on tourne en moyenne à 400€ de l’heure. A chacun d’estimer sa valeur mais bon je comprends le pauvre vendeur a 14€ de l’heure.

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Olivier, merci pour votre commentaire votre position se défend en effet, elle est malgré tout convergente à la mienne. Lorsque je dis que il ne s’agit pas de mettre en cause nos honoraires c’est par rapport au travail que nous fournissons aujourd’hui : Lire l’article . Maintenant la vraie question c’est ce travail est-il réellement celui que nous devons faire ? Est-il, encore aujourd’hui adapté aux besoins des vendeurs ? Ne devrions nous pas proposer autre chose ? Sommes nous assez efficace ? Vous envisagez la solution par l’autre bout de la lorgnette en proposant de baisser les honoraires c’est peut-être une solution, il en existe certainement d’autres qui peut-être apparaitront ici à la lecture des commentaires. En tous les cas merci du vôtre.

  • Bonjour Dominique,

    Nouveau constat toujours conforme à la réalité, la pratique de notre métier a évolué et cela le rend plus passionnant certes mais le taux d’exigence a augmenté coté acheteur et vendeur, on a toujours une obligation de services et non de résultat et si la notion de service n’est pas prise au sérieux par nos intervenants, c’est là qu’est la faiblesse de notre profession, si un vendeur souhaite vendre par lui même, qu’il tente sa chance 2/ 3 mois après je tenterai certainement la mienne, il faut savoir également driver un acquéreur, le guider dans ses choix et savoir dire NON à une offre indécente et déjouer les pièges d’internet pour n’en tirer que le meilleur afin communiquer au mieux.
    Bonnes ventes à tous
    Roselyne

  • Langlumé dit :

    Bonjour Dominique,

    C’est toujours la même chose, 50% de part de marché et ce n’est pas récent et cela fait presque 30 ans que je travaille dans l’immobilier. Que font les AI pour que ça change ? rien pour la plus grande majorité, ils continuent de tirer à vue sur le confrère d’en face au lieu de travailler main dans la main. Sur le terrain la majorité font la course aux mandats, même si il est 20,30% au dessus du prix du marché, “oui monsieur le client le prix est bon” sans parler des( sur) estimations qui sont donnés, quel professionnalisme ! Le conseil ne fait il pas partie de notre boulot ? Travaillons ensemble, partageons nos affaires, formons les négociateurs, prenons exemple sur les pays Anglo saxons et je suis certain que l’horizon s’éclaircira. Pour Ma part, quand on est pro, qu’on fait correctement son boulot, les honoraires ne sont pas discutés et les gens sont contents et vous recommandent. Bravo et merci pour ce blog.

  • Martinez dit :

    Merci Dominique pour cet article.
    Je parlais location ce midi. Avant, c’était un revenu pour les agences, un revenu non négligeable.
    Aujourd’hui, une annonce sur LBC ou le pap et les particuliers peuvent louer entre eux.
    – Le locataire choisit donc de louer en direct pour économiser les frais d’agence.
    – Le propriétaire se dit que les agences ne servent à rien…
    Et finalement ce qu’on ne dit pas:
    – Le locataire paie chaque mois entre 10 et 15% de loyer en plus (ce sont des chiffres que j’ai constaté en comparant les annonces sur les supports pro et les supports part.)
    – Le propriétaire risque de voir partir son locataire quand il trouvera moins cher ailleurs.

    Le métier bouge, comme les plaques tectoniques sous nos pieds. Ca serait suicidaire de le nier.
    Mais est ce qu’on sera encore dans la partie quand les choses évolueront, je ne sais pas.

    Mais que l’on soit policier(e), avocat(e), médecin, caissier(e) ou agent immobilier, finalement on se doit de faire son métier du mieux que l’on peut. En réponse à Olivier, j’ai été chez un spécialiste à côté de chez moi, il m’a fait une ordonnance, quand il m’a demandé 80€, je n’ai pas négocié. C’est comme ça. Même que pour une fois, il avait une machine à carte. On ne négocie pas quand le travail est bien fait, par un expert et qu’il est nécessaire. C’est je crois pour cela que les anglo-saxons sont en avance. Ils accordent plus d’importance à la prestation, qu’à la somme que va gagner la personne qui leur fait face. En France, on sait tous que parler d’argent c’est tabou.
    Et ce n’est surement pas une poignée d’agents immobilier bien intentionnés qui changera cela.

  • Philippe D. dit :

    Bonjour Dominique, Cet article est très intéressant. On ne peut qu’abonder dans le sens d’une remise en cause de nos méthodes de travail et de la facturation de nos commissions. Il ne faut pas se leurrer se sont des commissions et non des honoraires. Les honoraires sont plus justement tarifés en fonction d’un temps passé alors que la commissions est un pourcentage très arbitraire. Notre promesse est la vente du bien qui nous est confié. Les moyens engagés sont différents d’un agent à l’autre. Certains ont une belle vitrine. D’autres n’en ont pas et ont opté pour une diffusion sur le web. En mandat simple, on offre que le service minimum. En mandat exclusif, l’activité de l’agent est théoriquement plus impliquante. Le mandat simple que nous confient sans risque les vendeurs ne permettent plus cette démarche impliquante. Nous allons devoir nous orienter, je pense, vers des mandats exclusifs avec des promesses de pack qui définiront une rémunération par palier. Et puis franchement, si nous étions plus ouverts, nous pourrions préserver l’avenir de notre profession en ouvrant nos mandats exclusifs à tous les agents. L’avenir est sans doute là: la qualité de la prestation et l’ouverture des mandats.

  • Babe dit :

    Merci pour ce partage

  • Gertrudis dit :

    Les infos présentées sont pertinentes et intéressantes. Cet article est pas mal du tout, cela permet d’y voir un peu plus clair car le sujet est finalement moins évident qu’il n’y parait.
    Valentin Pringuay / Presse-citron.net

  • Marie-Laure dit :

    Bonjour Dominique et merci.
    Je constate en le relisant que ton article, que je partage pleinement a 16 mois, déjà.
    Pourtant rien de changer depuis.
    La difficulté, au-delà des nouvelles technologies qui finiront par se retourner contre nous si on ne les utilise pas à bon escient, tient au fait, que l’immobilier occupe une place majeure dans l’économie. Acteur majeur mondial, il est une activité professionnelle trop attrayante financièrement parlant et que beaucoup croient encore facile. Relié à son histoire (que j’aborde dans un article de ton blog), notre milieu, pourtant parti d’une démarche d’une évidente bonne intention, se retrouve au centre d’un vortex infernal, conséquence d’un égrégore déjà ancien qu’il appartient à chacun d’entre nous de modifier pour ne pas dire révolutionner.
    Ce cercle vicieux est normal si l’on considère l’humain sous une approche analytique finalement basique. Mais qui s’en soucie ? Qui se soucie de ce qu’entraîne l’appât du gain de l’activité dans une société qui pourrit tout rapport à l’argent, instrument de pouvoir ? Qui a envie de sortir de sa zone de confort ou de peurs, tant elles sont grandes pour revoir en profondeur son mode de fonctionnement ? Quand allons-nous cesser de pratiquer ce merveilleux métier avec notre seul cerveau ou mental ? Et qui en a envie ?
    Il me semble que c’est en comprenant individuellement, comment nous en sommes arrivés là, que nous pourrons harmoniser cœur, cerveau, et mains pour éradiquer le stress, les peurs, seuls instruments qui gouvernent aujourd’hui nos actes. Qu’en pensez-vous ?

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