PRIX ÉLEVÉ, REFUSER LE MANDAT ?

Publié par Dominique P., le 26 septembre 2018

PRIX ÉLEVÉ, REFUSER LE MANDAT ?

Bonjour, et merci d’être là pour visionner cette nouvelle vidéo dans laquelle je vais tenter de répondre à la question de Michel, mandataire dans le nord de la France. C’est une question récurrente que Michel comme beaucoup d’autres se pose. Il aimerait savoir s’il doit rentrer tous les mandats, même lorsque le prix exigé par les propriétaires lui semble trop élevé, ou s’il doit sélectionner et prendre uniquement les biens qui lui semblent au prix. Et vous que faites-vous ?

Tout d’abord Michel, les conseilleurs ne sont pas les payeurs. Je suis parfois stupéfait d’entendre certains professionnels expérimentés, affirmer à des confrères ne possédant que deux ou cinq biens en portefeuille, qu’ils ne doivent prendre que des mandats au prix. La prospection d’aujourd’hui n’est pas celle d’hier, rares sont les biens introduits sur le marché à un prix justifié, proche de celui auquel ils finissent par se vendre.
 


  
Votre expérience professionnelle, votre situation personnelle et vos objectifs sont à prendre en compte, tout comme le nombre et la qualité des mandats déjà en votre possession. Si vous avez une vingtaine de mandats, deux ou trois compromis dans les tuyaux, peut-être pouvez-vous vous permettre de faire la fine bouche ; à l’inverse, si votre portefeuille est à construire ou même à reconstruire, alors à mon sens, ne soyez pas regardants.

Mais attention à ne pas confondre : accepter tous les mandats, les accepter n’importe comment, ou pire encore, les arracher à coup de surenchères. Prendre un bien qui semble au-dessus du prix du marché, ne veut pas dire jouer les « béni oui oui » en laissant croire à son propriétaire qu’il se vendra rapidement ou que le fait de ne pas être pressé lui permettra à coup sûr de toucher le gros lot. C’est tout l’inverse, votre discours doit être clair et sans équivoque.

Dans ce cas de figure, tout l’art de prendre un mandat, consiste à faire comprendre au propriétaire que nous acceptons la mission qu’il nous confie : introduire son bien à un prix supérieur à celui du marché, pour une durée déterminée. Vous devez donc l’informer des conséquences que cette stratégie risque d’engendrer, et l’impact qu’elle pourrait avoir, à moyen ou long terme, sur son projet.

Une nouvelle fois, ce sont vos talents de négociateurs qui feront la différence. En tout premier lieu, il vous faut établir une relation saine, transparente et de confiance, vous éviterez ainsi que l’on puisse vous reprocher quoi que ce soit par la suite. Si tel était le cas, vous pourrez toujours rafraichir la mémoire de votre vendeur, à grands coups de « souvenez-vous nous en avons déjà parlé, nous étions d’accord » …

Gardez toujours à l’esprit que c’est de la qualité de votre prise de mandat dont dépend la réussite ou non de votre mission. Et comme dirait l’autre, cette mission si vous l’acceptez et surtout si vous la réussissez débouchera sur votre rémunération. Alors oui vous devez tout mettre en œuvre pour la réussir, mais attention…

A l’impossible nul n’est tenu, la loi Hoguet qui régit notre profession, énonce et nous impose clairement un devoir de conseils et une obligation de moyens, à l’inverse elle ne nous impose pas d’obligation de résultats. Logique, puisque sans une collaboration étroite avec le vendeur, par exemple si ce dernier s’entête à vendre très au-dessus du prix du marché, il vous sera probablement impossible d’accomplir votre mission.

C’est une notion importante qui doit vous enlever tout sentiment de culpabilité : votre travail, c’est d’accompagner un propriétaire dans ses démarches, mais surtout dans son positionnement face au marché qui le concerne. Si de nombreux biens similaires au sien se trouvent en même temps sur le marché, comme les autres, le sien rentrera dans une interminable file d’attente. Dans ce schéma, les rares acquéreurs qui se présenteront, s’intéresseront en priorité aux biens aux meilleurs prix.

Face à une offre supérieure à la demande, un bien trop cher pourra rester des mois, voire des années, sur le marché alors que d’autres, parfois en vente depuis peu, à des prix plus raisonnables, recevront des offres d’achats de la part de rares acquéreurs pour ce type de bien.

Pour conclure,Michel, si pour moi rentrer un bien, même s’il est au-dessus du prix du marché est aujourd’hui une nécessité, c’est aussi un challenge, celui d’accompagner et de négocier avec le propriétaire, jusqu’à rattraper le prix du marché. Je reste persuadé que refuser un mandat sous le seul prétexte que le propriétaire en espère trop cher, est une erreur.

La clef de notre réussite réside plus dans le projet de notre vendeur et le calendrier qu’il s’accorde pour le concrétiser, que dans le prix qu’il espère obtenir de la vente de son bien. Bien sûr, je vous souhaite de pouvoir rentrer de nombreux mandats au prix, mais prendre ses désirs pour des réalités, peut parfois hélas, conduire à de grandes désillusions.

On se retrouve très vite, n’oubliez pas de partager cette vidéo, de vous abonner à la chaîne et d’activer les notifications pour recevoir les prochaines nouveautés. Très bonne semaine

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Atelier

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4 commentaires

  • Bonjour,

    Très interessant comme d’habitude.
    J’ai une quarantaine de mandats dont une vingtaine en exclu et prendre un mandat au-dessus du prix du marché, je ne fais pas.
    Si je prends ce genre de mandat en exclu, la vente ne se fera pas et je vais supporter seul l’échec.
    Si je prends ce genre de mandat en simple, petit à petit, je peux amener le vendeur au prix du marché mais sur un malentendu, c’est un collègue qui va vendre grâce au travail effectué par moi pour faire baisser le vendeur.
    Cordialement.

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Patrick, merci pour votre commentaire. Tout à fait d’accord avec vous, votre situation est décrite dans la vidéo, vous pouvez vous permettre ce luxe étant donné votre portefeuille, un nouveau aura moins le choix il devra être moins regardant.

  • Luc Lefebvre dit :

    Bonjour Dominique,

    Je nuancerais un peu plus cet article en précisant que, pour nous mandataire rémunérés uniquement en cas de vente, il ne faut aller sur ce terrain qui est à priori plutôt destiné aux agences qui misent sur le quantitatif et la durée ( oui c’est toi qui me l’a expliqué ), que dans les conditions suivantes :

    Prendre systématiquement le mandat si on est en exclusivité : on a du temps pour travailler sans risque que notre travail ne serve en fait un concurrent et au minimum ça nous octroie des petits avantages auprès de notre société, remontées gratuites et autres boosts.
    Prendre le mandat si le propriétaire peut baisser (pas de bien en attente de saisie judiciaire) et qu’il est en début de vente : il se rendra vite compte de la réalité du marché ou envoyez lui les liens vers les annonces pour les biens similaires 10% moins cher.
    Sinon prendre le mandat si on veut remplir notre portefeuille mais sans faire aucun effort sur l’annonce (comme tu le dis très bien pas de culpabilité le propriétaire et libre, informé et responsable de son prix), toute visite serait du temps perdu qu’on peut consacrer à d’autres biens et risque de nous décrédibiliser vis à vis des acquéreurs “il me fait perdre mon temps à visiter des biens beaucoup trop cher”.
    Pour ma part je ne prends pas le mandat (mais je le prérempli avec le propriétaire sans N° de mandat, ni date, ni prix) en expliquant que personne ne peut vendre à ce prix et lui demande si il veut bien que je le rappelle dans 3 semaines (je note de rappeler dans mon agenda) pour fixer le prix de vente, prix auquel l’annonce sera visible et pour lequel les acquéreurs viendront voir le bien.

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Luc merci pour ce commentaire. On ne peut qu’être d’accord sur le fond de votre commentaire, mais vous apprendrez avec l’expérience qu’une vente même à un prix prohibitif peut se réaliser, c’est pour cela que je laisse une chance à mon propriétaire de tenter le coup de CHANCE (Voir la video vendre en 4 coups) et par la même je me garde, aussi, la possibilité de réaliser cette vente. J’ai été exactement dans votre cas il y quelques années, mais après être repassé chez certains clients qui, dans l’intervalle, avaient vendu, à leur prix, j’ai changer ma façon de faire. Certes le prix d’un bien, réponds à celui d’un marché, mais c’est avant tout une question d’offre et de demande… Nous le verrons (puisque vous êtes sur la formation Loi ALUR avec moi en ce moment) dans les sessions 4 et 5, lorsque nous parlerons de l’avis de valeur ou « comment resté humble face à notre avis de valeur ». Très bonne continuation et merci encore pour ce partage d’idée.

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