Positivisme, empathie… Le choix des mots.

Publié par Dominique P., le 5 octobre 2014

Reprise ou leurre ? L’avenir me le dira… Quoi qu’il en soit les acheteurs se sont donné le mot cette semaine pour appeler tous en même temps… Tant mieux, je ne vais pas m’en plaindre ! 

C’est donc avec peu de temps disponible que je rédige cette semaine ce nouvel article, veuillez m’en excuser.

Je partagerai essentiellement ici mon avis sur l’importance du ton et des mots que nous employons lors de nos entretiens.

Comme tout bon vendeur, un bon négociateur immobilier doit dégager une attitude positive même lorsque qu’il est en désaccord avec son interlocuteur. Exemple : nous devons annoncer à notre vendeur que la valeur qu’il espère obtenir pour son bien est largement au-dessus du prix du marché.

Nous n’allons pas lui dire :

– « Je suis désolé mais votre appartement ne vaut pas ce prix »

ou bien

– « Impossible, vous n’arriverez jamais à en tirer ce prix »

ou bien encore

– « Pour moi votre appartement vaut XXXX € pas plus »mots

Mais plutôt :

– « Bien, c’est le prix que vous en espérez. Je vous comprends, c’est normal d’en vouloir le plus possible. Pour voir si votre prix est juste nous allons consulter les offres similaires. Comme vous le savez, depuis quelques mois nous sommes passés d’un marché de vendeurs à celui d’acquéreurs. Combien avez-vous prévu d’investir pour votre prochaine acquisition qui, comme vous me l’avez confié, devra être plus spacieuse, avec une terrasse et plus centrale que votre appartement actuel ? (d’où l’importance en début d’entretien de découvrir le projet exact de votre client) »

– « 270 000 € FAI »

– « Par conséquent, combien accepteriez-vous d’investir dans un appartement comme le vôtre, plus petit, moins bien situé et sans terrasse ? »

En restant positif mais en impliquant notre interlocuteur il s’apercevra de l’incohérence de son raisonnement :

Grâce au positivisme, à l’empathie et à l’implication nous renforçons notre crédibilité. Notre vendeur constatera notre professionnalisme :

Vous êtes positif, cohérent et logique, vous savez de quoi vous parlez donc vous êtes un vrai professionnel…»

J’en profite pour dire que pour moi, certains mots peuvent être utilisés, d’autres sont à éviter. Mon intention n’est pas de mentir à mes clients mais de faire en sorte qu’ils ne se bloquent pas sur des mots négatifs. Plus j’utilise d’expressions positives, plus j’ai de chances de réussir à les convaincre.

L’empathie se construit :

Trop de mots neutres laissent une  impression d’indifférence.

Trop de mots enthousiastes donnent l’impression d’un empressement à vendre.

Des mots d’impatience et d’intolérance démontreront notre manque d’empathie.

Il s’agit de mesurer la perception de l’autre face à ce que nous lui disons, de respecter son rythme et d’adapter notre langage, notre ton et nos mots en fonction de son cheminement vers le seul but à atteindre. Justement, n’oublions jamais que ce but est commun, il s’agit de VENDRE :

  • Un vendeur vous reçoit pour vendre. Cela tombe bien, vous êtes là pour vendre son bien.

  • Un acquéreur est là pour acheter. C’est la même chose vous êtes là pour lui vendre un bien !

Pour terminer je vais vous confier quelques mots et expressions que, malgré l’expérience, je dois encore aujourd’hui m’efforcer de bannir et remplacer par d’autres plus explicites, plus adaptés et souvent plus positifs :

Produit rare  ► Bien recherché

A saisir           ►  Opportunité – Bon investissement

Prix                 ► Investissement – Valeur

Acheter          ► Acquérir – Investir

Combien vaut mon appartement ► Voici ce qu’un acheteur pourrait offrir aujourd’hui pour un bien comme le vôtre.

Essayer de vendre à ce prix           ► Nous allons faire en sorte de trouver un acheteur à ce prix.

Je vous souhaite une excellente semaine et de belles ventes..

 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

5 commentaires

  • Bonjour Dominique,

    Effectivement positiver est un atout dans notre activité, je le répète souvent nous sommes là pour aider à la réalisation d’un projet et cela passe par des explications sur la valeur d’un bien à une période donnée, le passage à l’euro a fait passer les prix à 200 KE 500 KE 1MKE et a souvent faussé la véritable valeur d’un bien, il faut partir du prix d’achat des travaux réalisés et la concordance d’un bien similaire afin d’expliquer aux vendeurs le prix réel et le le bénéfice de l’opération de la revente, la valeur affective et celle du marché immo diffèrent.
    Ne pas isoler le propriétaire dans ses convictions mais lui expliquer la réalité sans le frustrer sur un prix hypothétique c’est toujours bénéfique.
    Bonnes ventes à tous
    Roselyne

  • Escobossa dit :

    Tout à fait d’accord avec Dominique. Les mots sont très importants et notre attitude doit toujours être positive, même si parfois c’est très compliqué. Je pense que c’est la base du commerce, et dans tous les cas c’est ma ligne de conduite. Bonne journée à tous. Stéphane.

  • JAMOIS dit :

    Ce sont des valeurs essentielles en matière de conseil, et au demeurant dans tous les domaines. Appliquées à la transaction de biens, l’effet commercial comme l’efficacité sont perceptibles. Dans le secteur purement “marchand”, il faut en effet savoir faire preuve d’humanité et d’écoute. Dans le domaine du conseil pur, toute autre démarche est vouée à l’échec ou en tout cas n’est pas pérenne. Enfin, c’est une question d’éthique personnelle, de satisfaction client et d’épanouissement dans son travail, autant de points qui se mesurent dans le PIBB (le PIB du Bonheur).

    Dominique JAMOIS, Avocat à PARIS 7ème
    Avocat mandataire en transactions immobilières
    marsvigila@live.fr
    0610356092

  • Super article ,
    Merci pour les conseils et les attitudes à tenir quand on est un bon agent immobilier ,inversement désormais on saura mieux interpréter les signes d’un bon agent immobilier lors de la mise en vente d’un bien .

  • Sanchez dit :

    En effet, il faut bien choisir/soigner ses mots. Ceux-là pèsent beaucoup dans la balance ! Aurais-tu d’autres exemples ou un petit lexique que tu pourrais nous proposer s’il te plait ? Merci d’avance. 🙂

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