PIGE ET PROSPECTION : CINQ CLEFS

Publié par Dominique P., le 8 janvier 2019

PIGE ET PROSPECTION : CINQ CLEFS

Bonjour les pros de l’immo. Très courte vidéo, pas besoin de long discours pour éviter l’erreur que font de nombreux professionnels : Si aujourd’hui encore, en prospection, pige ou autre, votre seul point de mire, c’est d’étoffer votre portefeuille de mandats, alors il n’est pas étonnant que l’on vous raccroche au nez. Pas étonnant non plus que, face à la pénurie de mandat chronique dont vous souffrez, vous conserviez autant de « nanars » qui moisissent dans votre portefeuille. Vous désirez que ça change ? Alors petite annonce et c’est parti.

En pige ou autre prospection, ne trouvez-vous pas bizarre, le fait de démarcher un prospect qui passe une annonce sur Leboncoin dans le but de vendre seul sa maison ou son appartement ? Ne trouvez-vous pas contradictoire de lui proposer un mandat, alors qu’il est persuadé de pouvoir se passer de vos services ? Plutôt paradoxal non ? Dans ces conditions, vous vous étonnez qu’il ne vous accueille pas à bras ouvert ? Qu’il se rebelle, alors que vous êtes le troisième ou le quatrième de la journée à tenter de lui forcer la main ?
 


 
La plupart d’entre nous croyons que nos difficultés viennent de l’attitude de nos prospects, alors qu’en fait, elles viennent principalement de notre posture. Voici cinq clefs, à appliquer dès aujourd’hui en pige, si vous voulez que votre prospection soit efficace et que vos prospects vous écoutent enfin.

La première clef :

Pas de mandat mais des clients. En prospection, fixez-vous un objectif clair et précis : Ne cherchez pas à obtenir des mandats, cherchez à obtenir des clients. Quelle est la différence ? Proposer un mandat à votre prospect, c’est tenter de lui imposer quelque chose dont il ne veut pas. Chercher un client, c’est amener un prospect à vouloir travailler avec vous, pour obtenir quelque chose d’utile, dont il comprend avoir besoin.

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Deuxième clef :

Écouter, comprendre et respecter votre prospect. Pour qu’un prospect accepte de devenir votre client, il doit sentir que vous vous intéressez à lui, que ses préoccupations vous préoccupent davantage que les vôtres. Que vous êtes sincère. Que vous cherchez SA solution et non la vôtre.

Troisième clef :

La confiance. Pour qu’un prospect vous accorde la sienne, il doit avoir le sentiment que vous ne le trahirez jamais. Inutile de l’impressionner, en étalant votre savoir et prétendre être le meilleur. La règle est simple : Celui qui nous ressemble nous rassure. N’essayez pas de briller, contentez-vous de refléter l’autre, de lui ressembler. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’on ne se trahi pas soit même.

Quatrième clef :

Placez-vous : Dites à votre prospect que sa méthode n’est pas mauvaise, la preuve c’est qu’au final, environ 30 % des vendeurs réussissent leur transaction en PAP. En revanche, demandez-lui quel impact pour lui et quelle solution il envisage, s’il ne réussit pas à vendre dans les deux, trois mois ou beaucoup plus qui suivent …

Cinquième et dernière clef :

Ouvrez le champ des possibles. De quoi votre prospect a-t-il besoin pour augmenter ses chances de vendre ? Que pouvez-vous lui apporter ? En quoi votre solution en est-elle une pour lui ? C’est grâce à votre pédagogie, et non à vos arguments, que votre prospect prendra conscience du fait que sa solution n’est peut-être pas parfaite, et qu’elle risque de le priver d’autres opportunités.

Pour conclure :

Vouloir convaincre un prospect est la pire des solutions, car elle consiste à lui prouver qu’il a tort, qu’il doit non seulement adopter votre solution, mais également abandonner la sienne. C’est oublier l’égo de l’autre au seul profit du vôtre ne croyez-vous pas ? Quel manque de respect !

La preuve est faite :

C’est bien à cause de votre posture et de votre attitude, que votre prospect ne vous accordera jamais la moindre dose de confiance. Pourtant, en pige comme en prospection nous ne lui offrons généralement pas d’autre choix que celui de défendre ses positions, en nous conduisant, non pas comme un allié, mais plutôt comme un adversaire. EN résulte le plus souvent une véritable guerre à la Pyrrhus.

C’est terminé, je vous avais prévenu, courte vidéo, tant le sujet devrait-être évident pour tout le monde, faciliter notre travail, nos résultats, voire même améliorer l’image de la profession toute entière. On se retrouve la semaine prochaine. Comme d’habitude si cette vidéo vous à plu, partagez-là, et pour ne pas manquer les suivantes, abonnez-vous à la chaîne YouTube et activez les notifications. A très vite.

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