PÉDAGOGIE : LA VENTE EN 4 COUPS

Publié par Dominique P., le 26 novembre 2018

PÉDAGOGIE LA VENTE EN 4 COUPS

Bonjour les pros de l’immo ! On entame bientôt le mois de décembre, dernière ligne droite de cette année 2018… Le temps passe vite !

Justement, cette notion de temps, comment l’expliquer à nos vendeurs ? Personnellement, je leur explique que l’on peut vendre leur bien en quatre coups…

Mais avant de vous expliquer quels sont ces quatre coups, je vous rappelle que le premier webinaire de la formation sur la « prospection écoLoMique » aura lieu mercredi 28 novembre à 18 h. Ne manquez pas cette occasion de rentrer de nombreux mandats en 2019 : inscrivez-vous maintenant, grâce au lien suivant : La Prospection écoLoMique. Prêts pour les quatre coups ?

« Monsieur le propriétaire, il existe 4 raisons différentes, pour qu’un acquéreur s’intéresse à votre bien.C’est ce que j’appelle vendre en 4 coups, ceux, si vous le voulez, que nous allons utiliser les uns après les autres pour nous donner toutes les chances de vendre votre appartement rapidement, au meilleur prix.
 


 

Aujourd’hui, comme la majorité des propriétaires qui mettent leur bien en vente, le prix que vous espérez de votre maison ou de votre appartement, semble se situer au-dessus des prix du marché. C’est normal, c’est votre bien et qui ne tente rien n’a rien. Dans ce cas la question à se poser c’est : pourquoi un acquéreur accepterait-il de payer votre bien plus cher qu’un autre quasi identique également sur le marché ???

LE COUP DE CHANCE

Première raison et c’est notre premier coup : LE COUP DE CHANCE, même s’il est très rare il mérite d’être tenté. Il est lié aux exigences d’un acquéreur, le plus souvent à l’emplacement c’est à dire à la situation précise d’un bien. Par exemple : par rapport à son lieu de travail, la proximité de parents, d’amis, parfois même de souvenirs. Il veut habiter là, ce quartier précisément, il est en recherche depuis déjà quelques temps.

Pour notre acquéreur COUP DE CHANCE, l’offre se réduit donc en fonction de la qualité du secteur qu’il recherche, mais surtout de son étendue. Moins l’étendue sera grande, moins l’offre le sera également. Notre acquéreur n’aura donc d’autre choix que de saisir les rares offres qui se présenteront à lui. Ce profil d’acquéreur est déjà à l’affût. Il se manifeste en général dans les premiers jours de la mise sur le marché. Nous ferons attention de ne pas le laisser passer, car il est rare. Il faudra parfois attendre plusieurs mois, voire beaucoup plus avant qu’un profil identique ne se représente.

LE COUP DE COEUR

Le second coup pour vendre votre appartement, c’est LE COUP DE CŒUR. Une autre opportunité de vendre parfois au-dessus du prix du marché. Un coup de cœur intervient le plus souvent sur des biens très tendance, avec zéro défaut, zéro travaux et le plus souvent, zéro personnalisation. Les biens « coup de coaur » sont rares et sont en général le fruit de travaux et de restaurations récentes aux goûts du jour.

Un appartement coup de cœur est très facile à identifier pour un professionnel, d’abord grâce à son expérience, mais également au nombre de visites engendrées par un beau reportage photos et enfin à l’attitude, au comportement et aux signaux envoyés par les visiteurs.

LE COUP ; C.O.Û.T

Vient ensuite le troisième et avant dernier coup le COÛT, C.O.Û.T c’est à dire le montant, ce que coûte réellement votre appartement aux yeux des acquéreurs. C’est à dire le prix du marché qu’ils déterminent par rapport aux nombreuses comparaisons et visites qu’ils feront avant d’arrêter leur choix sur votre bien ou sur tel ou tel autre.

Après avoir épuisé les deux précédents coups, le coup de chance et le coup de cœur, miser sur le COUP : C.O.Û.T reste de loin la stratégie la plus raisonnable. Pour être efficace LE COUP : C.O.Û.T doit cependant être substitué très rapidement aux deux premiers, c’est à dire dans le courant du mois suivant la mise sur le marché de votre bien.

Dans le cas contraire, un bien qui aura séjourné trop longtemps sur le marché dans l’espoir d’un coup de chance. Visité par de nombreux acquéreurs n’ayant trouvé aucune raison de faire une offre, finira par tomber aux oubliettes pour tous les acquéreurs du moment et n’intéressera pas les nouveaux, daté qu’il sera de sa première mise à la vente. Ne restera plus alors que le quatrième et dernier coup pour espérer vendre votre bien.

LE COUP DE FUSIL

Après le COUP : DE CHANCE, le COUP : DE CŒUR et le COUP : C.O.Û.T ne reste plus que le COUP : DE FUSIL, je ne parle pas de suicide, bien que l’on puisse dire que l’attitude et l’absence de stratégie de vente conduisent certains propriétaires à littéralement devoir se tirer une balle dans le pied.

PROGRAMME DE LA FORMATION (cliquez sur l’image ci-dessous)

Formation prospection

Le coup de fusil est en général utilisé suite à une mauvaise ou à l’absence de stratégie de vente. Un dernier espoir, le plus souvent après de nombreux mois, voire années de mise en vente. Dans le cas de difficultés financières, de situations familiales compliquées ou parfois même lorsqu’un propriétaire fini par être usé, qu’il voit le temps passer, l’envie et la visibilité de son projet lui échapper.

LE COUP DE FUSIL consiste à mettre en vente votre appartement au-dessous du prix du marché, dans l’espoir de trouver rapidement un acquéreur. C’est bien entendu un mauvais COUP que nous devons anticiper et surtout éviter dès maintenant en adoptant la meilleure des stratégies celle GAGNANTE GAGNANT pour vous et notre acquéreur. »

Voilà, vous n’avez plus qu’à expliquer tout cela à vos propriétaires avec vos mots et votre pédagogie. Utiliser la stratégie des quatre COUPS, exige d’établir avec eux un climat de confiance et de leur part, une véritable réactivité.

En attendant vos retours sur cette méthode, ne loupez pas le BON COUP de la formation sur la « prospection écoLoMique » qui débute le 28 Novembre, la clôture des inscriptions, c’est pour Mercredi prochain à Midi. Vous inscrire, c’est choisir de rentrer de nombreux mandats dès janvier prochain.

Alors découvrez le programme de la formation sur « la Prospection ecoLoMique », cliquez sur le lien suivant : La Prospection écoLoMique .

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