NOUVEAU MODÈLE ÉCONOMIQUE

Publié par Dominique P., le 20 juillet 2021

Portraits de conseiller, épisode 3 : Un nouveau modèle économique

Bonjour les pros de l’immo. Bienvenue pour ce troisième épisode de la série « portrait de conseiller ». Après Pierre,  confronté à de nombreux doutes sur son avenir dans la profession,  et Sophie et son démarrage difficile, voici NICOLAS, 38 ans qui, après une expérience en agence,  a choisi de rejoindre un modèle économique différent. Prêts à découvrir la vraie vie d’un nouveau conseiller immobilier ?

Nicolas exerce son métier de conseiller immobilier,  en tant que salarié,  dans la même agence depuis plus de quatre ans. Une agence bien implantée dans la banlieue de Lyon, gérée jusque-là par son fondateur M. Jean NÉGO, qui vient tout juste de prendre sa retraite,  et de céder son agence.

Parmi les six négociateurs que compte l’agence aujourd’hui, Nicolas est le second plus ancien de la maison, et surtout le dernier salarié à avoir été recruté. Tous ceux qui sont rentrés après lui, sont tous des indépendants,  avec un statut d’agent commercial.

Nicolas a vu défiler un paquet de conseillers en quatre ans. Des jeunes,  des moins jeunes, des très motivés, des qui avaient trop regardé M6, des qui s’imaginaient que le métier était facile, des pas fait pour ça, des rêveurs… bref,  durée moyenne des nouvelles recrues : 5 mois.

Quand il y a six mois, Jean NEGO âgé de 63 ans à annoncé à ses deux employés et aux 4 agents commerciaux qu’il avait trouvé un acquéreur pour son agence, Nicolas n’imaginait pas qu’il puisse y avoir autant de différence managériale entre son ancien employeur et le repreneur Mr LONGDENT. 

Nicolas a très vite compris que s’il voulait conserver son poste, contrairement aux quatre années passées avec Jean NEGO qui lui avait tout appris, il lui faudrait revoir sa méthode de travail, compter d’avantage sur la quantité,  que la qualité des mandats, consacrer moins de temps avec chaque client,  et passer leurs intérêts au second plan, bien après ceux de l’agence et de son nouveau patron. Travailler en one shot, tout l’inverse de ce qu’il avait appris et fait jusqu’à présent.

 L’immobilier le passionne, tout du moins le passionnait, avant le changement de direction de l’agence. Bien sûr, créer sa propre agence,  il en rêve, mais ce n’est pas le moment avec à 38 ans, le crédit de son appartement, deux jeunes enfants à charge,  et la société qui emploie  son épouse,  qui bat de l’aile.

C’est ainsi que Nicolas, 6 mois à peine après la passation, et une énième prise de bec avec son nouveau boss,  s’est retrouvé au centre de Lyon, à La Part Dieu,  pour assister  à une présentation d’affaire d’un réseau immobilier. Le prospectus indiquait « Un nouveau modèle économique pour l’immobilier ». 

 Trois heures plus tard, après une présentation dynamique du réseau, puis du métier, (ça il connaît), de nombreux témoignages de réussites grâce au système de parrainage,  et des explications alléchantes présentant la matrice complexe de rémunération, Nicolas est ressorti conquis.

C’est décidé il se lance, il sera mandataire. Que risque-t-il ? Le métier il le connaît, encaisser des commissions sur les honoraires perçus pas ses filleuls le tente bien, il sait qu’ils sont nombreux à se bousculer pour rejoindre ce réseau, recruter ne sera pas une difficulté. Ceux qu’il a vu défiler à l’agence ne restaient pas, peut-être par manque de motivation due à la rémunération trop faible… là, le modèle est différent et plus alléchant.   

Onze mois déjà que Nicolas a rejoint ce réseau, onze mois où, sur les conseils du réseau et de son manager, il a passé plus de temps à  recruter des filleuls qu’à vendre des biens. Même avec un pourcentage de commissions plus élevé qu’à l’agence,  il est loin d’avoir réalisé le même nombre de ventes  et encaissé les mêmes honoraires. 

Nicolas commence à douter. Des filleuls,  il en trouve, il s’investit suffisamment pour ça, mais sur les 12 conseillers recrutés en à peine un an, seuls 6 sont encore là aujourd’hui,  et seulement deux d’entre eux ont réalisé un début de chiffre d’affaire correct. Les résultats de son équipe sont loin de pouvoir combler son propre manque de chiffre d’affaire

Si recruter n’est pas un problème pour Nicolas, trouver les bons éléments, ceux qui rejoignent ce métier d’abord pour vendre et seulement ensuite pour recruter n’est pas facile. Certes le système est séduisant, le réseau efficace, le plan de rémunération bien pensé. Peut-être trop d’ailleurs.  

Un plan de rémunération très alléchant,  et souvent entraînés par leur propre manager, beaucoup cèdent et se consacrent davantage  au recrutement,  en oubliant la raison première qui devrait-être : L’immobilier… c’est à dire trouver des mandats et vendre les biens qui leurs sont confiés.

C’est décidé, Nicolas va changer son fusil d’épaule, il était loin de s’imaginer que de former des indépendants serait aussi difficile, il ne cédera plus au chant des sirènes, écoutera moins sa upline et se consacrera désormais davantage  à son vrai métier, celui qui le passionne : L’IMMOBILIER.

Dans la saison deux, nous retrouverons bien entendu la suite de l’histoire de Nicolas qui devra rapidement prendre de nouvelles décisions pour ne pas risquer de se retrouver dans une situation financière délicate,  et mettre sa famille en difficulté, mais aussi celle de Pierre vue dans le premier épisode et aussi de Sylvie de l’épisode deux. On se retrouve donc très vite pour un nouveau portrait dans la VRAIE VIE DES CONSEILLERS IMMOBILIER

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