NOUS NE SOMMES PAS PRESSÉS…

Publié par Dominique P., le 20 novembre 2018

NOUS NE SOMMES PAS PRESSÉS

Hello les pros de l’immo ? J’espère que vous êtes en forme ? Je suis sûr que vous avez souri en lisant le titre de cette vidéo « Nous ne sommes pas pressés » La phrase magique souvent complétée par un « on ne veut pas brader » Comment réagir ? Que répondre ? Avant de vous en dire plus, je vous rappelle que les inscriptions à la formation sur « la Prospection écoLoMique » se terminent bientôt, si vous voulez démarrer 2019 avec une prospection efficace, rentrer de nombreux mandats et surtout ne plus craindre la prospection, inscrivez-vous maintenant, grâce au lien suivant : La Prospection écoLoMique.

« Nous ne sommes pas pressés, nous ne voulons pas brader » J’adore cette phrase, elle nous donne l’opportunité d’en savoir plus sur nos clients, de les tester, d’approfondir leur projet, de savoir s’ils sont réellement vendeurs, bref de connaître leur niveau d’engagement.

Pour la majorité de nos clients, vendre rapidement est synonyme de brader. Une croyance tellement ancrée que parfois, si un acquéreur se présente dix ou quinze jours après la mise sur le marché, ils hésitent à accepter son offre, qu’elle soit au prix ou très proche, pensant que s’ils vendent aussi rapidement, c’est qu’ils auraient pu en obtenir davantage.

Comprenez qu’au début, nos vendeurs, font souvent preuve de paranoïa. Ils considèrent, à tort, leurs acquéreurs comme des ennemis, des opportunistes et des profiteurs venus les dépouiller de leur bien. C’est pour cette raison qu’ils brandissent cette phrase « Nous ne sommes pas pressés » comme un bouclier anti-baisse de prix.

Un système d’auto-défense

Un système d’auto-défense qu’il est préférable de désarmer, dès la prise de mandat, si nous voulons partir sur de bonnes bases. Cette attitude est souvent révélatrice de l’étape à laquelle ils se trouvent : en sont-ils toujours à celle de doux rêveurs, ou sont-ils déjà réellement acteurs de leur vente ?

Prise de mandat

Vous le savez, nos ventes dépendent en premier lieu de la qualité de notre écoute et de celles de nos prises de mandats. Faire la sourde oreille, ne pas creuser, négliger une remarque ou l’objection d’un client, c’est se priver de lui démontrer notre professionnalisme et de pouvoir, ultérieurement, s’appuyer sur un discours clair, cohérent et constant, tout au long de notre relation.

Vous que faites-vous ?

Alors vous, que répondez-vous lorsqu’on vous dit « Nous ne sommes pas pressé ! » ? Relevez-vous cette phrase ou êtes-vous plutôt du genre à ne rien dire mais à ne pas en penser moins : « cause toujours, tu m’intéresses, on en reparlera dans six mois !». Deux attitudes opposées qui, au final, risquent d’impacter considérablement le délai de vos ventes.

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Formation prospection

Voici ce que moi je réponds : « Merci M. Roger TOUTMONTEMPS, de m’indiquer que vous n’êtes pas pressé, est-ce que cela veut dire que, si nous trouvons un acquéreur immédiatement, vous allez vous retrouver dans une situation compliquée ? Un délai de trois mois ne vous suffit pas, vous n’avez rien prévu ? C’est une bonne méthode pour emmener avec vous votre client vers son projet…

C’est en général à ce moment que M. Roger TOUTMONTEMPS ’ vous dira, « non, mais ce que nous disons c’est que nous ne voulons pas brader » « Ah d’accord, aucun rapport, bien sûr nous n’allons pas brader votre maison. C’est votre projet qui est important, quand pouvez-vous et surtout aimeriez-vous déménager ? » Ramenez encore une fois votre client vers son projet…

Reprenez la main

Précédemment il affirmait sa croyance : vente rapide égale brader. Il est temps de lui demander de préciser sa pensée. « M. Roger TOUTMONTEMPS, pensez-vous que le montant de l’offre d’un acquéreur soit liée au fait que vous soyez impatient ou non de (décrivez son projet) ? Je vous rassure, mes acquéreurs ignorent toujours le timing de mes vendeurs » Gardez la main et poursuivez…

« En revanche M. Roger TOUTMONTEMPS, en faisant visiter votre maison à des acquéreurs potentiels, en tant que professionnels aguerris nous décèlerons ce que nous appelons, dans notre jargon, des signaux d’achat. Il en existe plusieurs, mais voici le plus fréquent : c’est lorsqu’un visiteur nous demande « cela fait combien de temps que cette maison est en vente ? »

C’est en général un signal fort, du genre : « cette maison m’intéresse, plus elle est depuis longtemps sur le marché, moins elle a de valeur et plus mon offre sera basse » Inutile de leur mentir, ils connaissent le plus souvent la date et l’évolution du prix de vente de votre bien. « Vous comprenez maintenant pourquoi notre intérêt, le vôtre comme le mien, c’est de vendre le plus rapidement au juste prix pour vous, comme pour votre acquéreur ».

Terminez par :

« C’est pourquoi M. Roger TOUTMONTEMPS, contrairement à ce que pensent la majorité des propriétaires, plus un bien reste sur le marché et moins il se vend cher » Concluez ensuite à nouveau sur son projet : « Vous-même, concernant votre recherche, ne vous êtes-vous jamais dit : ah cette annonce elle est ancienne ça ne doit pas être terrible ? Si elle ne se vend pas c’est que cette maison est trop chère et certainement négociable ? »

Voilà, vous saurez comment répondre à un propriétaire qui vous annoncera tout de go « nous ne sommes pas pressés ».

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