NÉGOCIATION VERSUS VENTE

Publié par Dominique P., le 28 octobre 2021

La négociation versus vente

Bonjour les pros de l’immo. Si vous êtes abonné à ma chaîne YouTube et que chaque semaine vous suivez ma vidéo hebdo, alors vous savez que pour notre métier je parle souvent de négociation et non de vente (négociation vs vente). Une différence majeure que j’explique tout de suite après la Pub.

Mais avant cela notez cette date sur votre agenda : Mardi 2 Novembre 2021 à 11 h, mon partenaire Dr House Immo, réseau de spécialistes de l’immobilier et moi-même vous donnons rendez-vous pour une formation GRATUITE animée par Karine Mahieux, spécialiste connue et reconnue dans le monde de l’immobilier pour ses formations sur les réseaux sociaux. Alors si de LinkedIn à TikTok vous désirez savoir comment choisir vos réseaux sociaux, inscrivez-vous le lien se trouve quelque part autour de cette vidéo.

Soyons réaliste ! Notre mission est de mettre d’accord des propriétaires vendeurs et des acquéreurs ayant au départ des intérêts diamétralement opposés. Avec souvent, dans la réalité, des vendeurs qui ne veulent pas d’agence, ne désirent pas baisser leurs prix, et des acquéreurs qui aimeraient bien se passer de nos services. De fait une situation qui penche plus en faveur du non que du oui.

En vente c’est souvent l’inverse car initialement le prospect est d’avantage prêt à écouter un commercial afin d’étudier ce qu’il a à lui proposer, mais également par peur de manquer une bonne occasion ou encore de passer à côté d’une bonne opportunité.

Méthode des trois oui successifs :

Dire oui c’est aussi pourvoir obtenir, faire plaisir, ne pas décevoir ou encore éviter un conflit ou une confrontation. Il est donc assez facile pour un commercial de recueillir les trois OUI successifs, ce sésame largement enseigné dans les cours et les écoles de vente pour engager son prospect dans un processus de vente.

Ce n’est que plus tard pour notre commercial que les choses risquent de se compliquer, avec par exemple un produit, un service ou un prix qui ne conviendraient pas. Une négociation qui intervient dans un second temps avec un prospect déjà en phase d’écoute face à des arguments souvent factuels.

C’est ainsi qu’un bon vendeur pourra ne pas être un bon négociateur. Certes il sera préférable pour lui de bien maîtriser les deux disciplines mais j’ai régulièrement l’occasion de rencontrer certains anciens commerciaux reconvertis à l’immobilier qui éprouvent de grandes difficultés à lancer leur activité faute de savoir maîtriser l’art de la négociation.  

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Négociation vs vente

Dans notre profession c’est souvent l’inverse, nos prospects sont rarement à notre écoute, plus préoccupés à défendre leur position « je n’ai pas besoin d’agence » et leurs croyances du genre « un professionnel ne fera rien de plus qu’un particulier ». Voilà qui nous oblige donc, avant même de pouvoir établir un semblant de relation à devoir négocier.

Dans ce genre de situation, la méthode des trois oui successifs employée par certains s’avère souvent inefficace surtout quand elle est réduite à :  Vous avez déposé une annonce  ? Votre appartement est bien un trois pièces ? Votre bien est toujours à vendre ? Une grosse ficelle qui n’empêchera en rien celui qui y répondra d’objecter par « Pourquoi vous êtes une agence » ?

La négociation :

La négociation c’est autre chose. C’est dès le premier NON, dressé souvent comme un rempart, puis tous les suivants érigés en véritable place forte imprenable qui doivent être entendus, analysés, disséqués, parfois même provoqués par le négociateur. Pour chaque objection c’est au cœur de chaque mot, du débit de parole et du ton utilisé par l’interlocuteur que le professionnel trouvera la matière dont il a besoin pour initier un premier dialogue, entrer en relation, rebondir et ouvrir la voie à une vraie négociation.

Pour conclure :

Plus que la méthode des trois oui successifs utiles pour la vente, préférez aller chercher les objections et les non de vos clients. Vous trouverez à l’intérieur toutes les clefs nécessaires pour entamer, mener de bonnes négociations et conclure des mandats de qualité.

C’est terminé pour aujourd’hui. N’oubliez pas on se retrouve mardi 2 novembre à 11H pour une formation gratuite offerte par Dr House Immo et animée par Karine Mahieux. De LinkedIn à TikTok, comment choisir ses réseaux sociaux. A très vite. (d’autres vidéos ?)

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

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