NÉGOCIATEUR IMMOBILIER C’EST QUOI ?

Publié par Dominique P., le 3 janvier 2019

NÉGOCIATEUR IMMOBILIER C’EST QUOI ?

Bonjour les pros de l’immo. Bienvenue pour cette première vidéo de l’année 2019 une nouvelle année que je vous souhaite pleine de belles réussites tant personnelles que professionnelles.

Justement :

Pour réussir en 2019, que vous débutiez ou non dans ce métier, que devez-vous savoir et surtout ne jamais oublier ?
 
Un négociateur selon le Larousse c’est « La personne qui sert d’intermédiaire pour favoriser un accord » Nous pouvons donc en déduire que, si aucun DÉSACCORD préalable n’existe, nous n’aurons donc rien à faire, aucune mission à accomplir. Dans ce cas, inutile de pouvoir espérer la moindre rémunération. Vous êtes d’accord ? OK ?
 


 

Constat :

Fort de cette première constatation digne de La Palisse, nous savons donc désormais que le terrain et l’environnement de notre travail sera celui du désaccord. Une notion fondamentale qui bien qu’évidente, ne semble pas acquise par tous. Il suffit d’entendre certains se plaindre de leurs clients pour comprendre qu’ils ne connaissent pas, ou ont oublié, le fondement même de notre métier, celui des DÉSACCORDS entre toutes les parties.

Désaccords :

Ce sont ces fameux désaccords, qui justifient d’une part notre intervention en tant que négociateurs immobilier, d’autre part la rémunération qui nous sera due, si nous réussissons les négociations dont nous avons la charge. Sans ces divers désaccords, notre profession n’existerait probablement pas.

Les acteurs :

À la base, deux parties: d’un côté un propriétaire, c’est l’offre, de l’autre un acquéreur, c’est la demande. Dans la majorité des cas, heureusement pour nous, entre propriétaire et acquéreur il existe un désaccord. Le plus souvent sur le prix. La bonne affaire direz-vous ! Voilà de quoi nous immiscer entre ces deux parties ! Hélas, si vous pensez que votre métier se limite à mettre d’accord un propriétaire et un vendeur sur un prix, vous vous trompez et de beaucoup.

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Ne nous trompons pas :

Prétendre justifier nos honoraires sur cette seule base de travail, c’est utopique. Il s’agit là d’une négociation de second plan, certainement la plus facile. Il suffit pour la réussir, d’un bon « closing » auprès de l’acquéreur et d’une présentation intelligente de son offre d’achat au propriétaire. Dans 80 % des cas nous la réussissons.

Internet a tout chambouler :

Hé les amis, nous sommes en 2019 ! Le père Noël est déjà passé ! Croyez-vous qu’avec internet, propriétaires et acquéreurs aient encore besoin de vous pour négocier et s’entendre sur le seul point du prix final ? Allons soyons sérieux, si ce sont là les seuls clients que vous recherchez, bon courage.

Notre travail :

Le plus gros de notre travail se situe en amont de cette négociation finale. Terminé le temps où les propriétaires poussaient la porte de l’agence, pour confier leur bien à la vente à un professionnel. Aujourd’hui, le premier désaccord pour lequel nous devons négocier, concerne la prise d’un premier rendez-vous. Cela peut même prendre un certain temps, et demander plusieurs entretiens téléphoniques.

La seconde étape :

Viendra ensuite la seconde négociation, celle de la prise du mandat. Ce n’est pas parce qu’on vous aura accordé un rendez-vous, que vous ressortirez immédiatement avec un mandat. Dans ce cas, ce sont une nouvelle fois vos talents de négociateurs immobilier, qui vous permettront de peut-être l’obtenir ultérieurement. Ici encore, la patience sera de mise.

La troisième étape :

Puis viendra l’avant dernière négociation, celle qui consiste à faire baisser les prétentions de vos vendeurs. Souvent la plus longue, elle peut parfois durer des semaines, des mois voire plus dans certains cas. Avec beaucoup de pédagogie, cette négociation vous permettra de faire sonner votre téléphone, d’organiser des visites, et d’obtenir des offres que vous pourrez ensuite aller négocier, entre vos vendeurs et vos acquéreurs.

Voici donc, en gros, le schéma que vous devez vous apprêtez à suivre en 2019, les raccourcis sont rares.

La vérité :

Vous laisser croire que les clients vous attendent, qu’ils pensent tous avoir besoin de vous, serait vous mentir. En revanche, savoir leur faire prendre conscience qu’ils se trompent, c’est cela l’art de la négociation,: VOTRE MÉTIER.

Vous avez-dit difficile ? :

Notre profession est-elle pour autant difficile ? NON ! Ceux qui le pensent sont ceux qui veulent griller les étapes, qui voudraient avoir uniquement à négocier le prix entre un acquéreur et un vendeur, rentrer des mandats en claquant des doigts ou en payant quelques euros pour obtenir des rendez-vous VIP, avec tapis rouge et mandat exclusif à la clef.

La prospection :

La seule chose qui peut rendre l’exercice de notre métier difficile, c’est justement de croire qu’il est difficile, et de rechigner à faire certaines tâches comme la prospection, par exemple, au seul motif que cela risque de contrarier notre égo.

Pour conclure :

Si vous désirez réussir en 2019, cessez de vous plaindre de vos clients ! Écoutez-les ! L’écoute, c’est l’arme secrète du bon négociateur. On ne possède jamais la clef d’une bonne négociation, en revanche, nos clients la détiennent et nous la tendent volontiers, si on sait les écouter. Très bonne semaine, et une fois encore, je vous souhaite une merveilleuse année 2019.

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