POURQUOI DISENT-ILS NE PAS VOULOIR D’AGENCE ?
Publié par Dominique P., le 14 avril 2022
Pourquoi nos prospects disent-ils ne pas vouloir d’agence ?
Bonjour les pros de l’immo ! C’est un fait, la quasi-totalité des prospects que nous contactons nous disent ne pas vouloir d’agence et vouloir vendre seul. Mais alors comment expliquer que sur l’ensemble des ventes enregistrées en France une grande majorité d’entre elles soient réalisées par des professionnels, entre 70 et 75 % selon certaines sources ? Les vendeurs ne savent-ils pas ce qu’ils veulent ? Est-ce nous qui ne savons pas les démarcher ? Mais d’où vient ce paradoxe et comment gérer cette grande frustration ressentie en prospection par de nombreux professionnels de l’immobilier.
Lorsque nous proposons nos services pour la première fois à un à un particulier qui ne nous a pas contacté de lui-même, dans la majorité des cas nous obtenons une fin de non-recevoir du genre on ne veut pas d’agence, on préfère vendre en seul ou encore nous n’avons pas besoin de vous. Une situation que de nombreux agents ou mandataires immobilier vivent mal jusqu’à tenter de faire changer d’avis leurs interlocuteurs en insistant, parfois maladroitement, à grands coups de pourquoi et de moi je..
Grave erreur :
Grave erreur car c’est amener votre prospect à jouer sur son propre terrain, celui qu’il a pourtant clairement délimiter en publiant son annonce de PAP sur Leboncoin ou mieux qu’il vous aura exprimer en début de conversation lors de votre rencontre.
Alors, pourquoi entamer un bras de fer avec un vendeur si on la sait perdue d’avance ? Notre métier et plus encore la négociation c’est tout sauf ça. La négociation c’est faire en sorte que chacune des parties soient gagnantes.
Des solutions
Il existe de nombreux sujets qui vous permettront de rentrer en contact avec un vendeur qui ne veut pas d’agence, des sujets qui concernent non pas sa position (je veux vendre seul) mais plutôt le besoin qu’il a, plus précisément son besoin et son envie de vendre.
Dans la majorité des cas il s’agit bien d’un besoin par exemple vendre pour se désendetter, pour acheter plus grand, plus petit, ailleurs, mieux ou encore suite à une séparation…
C’est ce besoin qu’il vous faut évoquer avec lui car de ce besoin découle son intérêt, celui de mettre toutes les chances de son côté pour vendre le plus rapidement possible souvent même lorsqu’il vous annonce ne pas être pressé.
La confiance :
En vous intéressant à lui de cette manière vous créerez un début de confiance indispensable pour initier une négociation profitable à tous, celle qui aboutira dans un premier temps à obtenir un rendez-vous, puis en vous montrant suffisamment digne de confiance et professionnel à ce qu’il vous confie un mandat, mieux parfois même une exclusivité.
Pour conclure :
Éviter de vous présenter à vos prospects comme un problème (celui qui veut un mandat coute que coute, celui qui n’écoute pas et qui ne respecte pas la position de son interlocuteur, celui qui veut passer en force) présentez-vous comme une solution, celle qui répond au besoin de votre interlocuteur.
Montrez-vous différent, dans votre approche, votre discours, les sujets abordés et surtout recontactez vos prospects régulièrement afin d’éviter d’entendre « désolé on vient tout juste de signer un mandat avec un de vos confrères ».
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Autre article sur le même sujet : Je ne veux pas d’agence
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