Mon réseau est le meilleur !

Publié par Dominique P., le 9 mai 2016

L’idée n’est pas de minimiser le rôle de votre réseau mais je reste pourtant persuadé que lorsque nous sommes face à des clients, ce qu’ils attendent avant tout de nous c’est de connaître les services que nous allons leur apporter personnellement. Il est important qu’ils puissent ressentir la proximité, je dirais presque la complicité que nous allons établir avec eux.

 


 

Pourtant vous êtes assez nombreux à me poser la question suivante :

– « En prise de mandat, lorsque je suis en concurrence avec un confrère d’un autre réseau comment puis-je convaincre le propriétaire que mon réseau est le meilleur ? »

Pour moi, partir sur le seul argument de son réseau est une erreur stratégique. Vouloir utiliser le slogan « MON RÉSEAU EST LE MEILLEUR » c’est prendre le risque de voir votre interlocuteur vous reléguer d’office dans la catégorie des baratineurs, ou des premiers de la classe ayant parfaitement appris leur leçon. Songez qu’à l’instant ou vous avancez cet argument vous êtes peut-être le troisième ou quatrième meilleur réseau à lui présenter une méthode de travail somme toute identique.

Pour que vous compreniez bien ou je veux en venir, je vais vous donner 4 raisons de minimiser l’utilisation de cet argument qui, au passage, risque de se retourner contre vous :

La Raison no 1 : De nombreux réseaux sont les meilleurs

Aujourd’hui on peut trouver une multitude d’acteurs sur le marché de l’immobilier, les réseaux ne manquent pas. Même si leurs offres semblent parfois différentes vu du côté des propriétaires, ils proposent tous les mêmes services et garantissent à peu de chose près la même visibilité aux biens qui nous sont confiés. Il s’avère donc dangereux d’affirmer que votre réseau est le meilleur sans pouvoir réellement le prouver, ou pire encore en racontant n’importe quoi.

Je vous cite un exemple que j’ai pu vivre personnellement, il y peu de temps. Un confrère a tenté de faire résilier l’un de mes mandats au motif que son réseau investissait des milliers d’euros par an, pour rendre ses annonces plus visibles que celles de n’importe quel autre.

Bien sûr, cet argument ne tient pas la route, car même s’il est vrai que ce réseau dépense bien des sommes colossales pour ses publications, cela tient uniquement au fait de la grande quantité de mandataires qui y travaillent, et qui par conséquent génèrent une quantité d’annonces importantes. Cela n’a évidemment absolument rien à voir avec une meilleure visibilité ou un nombre de supports de parution plus élevé. Soyons clairs, dans ce domaine-là nous sommes tous, à peu près, logés à la même enseigne, si je peux dire.

Alors comment démonter ce genre de faux arguments, c’est très simple : j’ai demandé à mon client de rappeler ce confrère afin qu’il lui fournisse la liste des sites desquels j’étais sensé être absent. Je lui ai également dit que si mon concurrent, ne regardant pas à la dépense, lui offrait des parutions de plusieurs milliers d’euros via des supports comme le figaro par exemple, j’étais prêt, dans son intérêt, à annuler moi-même mon mandat.

Vous vous en doutez, mon client et moi-même attendons toujours la réponse de ce confrère qui s’est retrouvé pris à son propre piège.

La Raison No 2 : qu’est-ce qu’un réseau ?

Un réseau est avant tout un prestataire de services, qui propose la délégation de sa carte professionnelle et différents outils à des indépendants, appelés mandataires. La présentation et le contenu de ces outils peuvent varier d’un réseau à l’autre. C’est ainsi que plusieurs offres et tarifs différents se retrouvent sur le marché. Chaque mandataire doit donc prendre le temps de bien les étudier avant de choisir le réseau avec lequel il envisage de travailler.

Faut-il pour autant en déduire que le réseau qui propose le plus d’outils peut prétendre être le meilleur ? Non bien sûr. En la matière chaque mandataire attend de son réseau des outils qui lui convienne, en fonction de son expérience, de son profil et de ses besoins. Certains préfèreront un réseau offrant davantage de formations et d’encadrement, d’autres plus autonomes une meilleure rémunération. D’autres critères comme le contenu et le prix de la redevance mensuelle ou encore le fait de vouloir opter pour un réseau à taille humaine ou l’inverse, peuvent aussi être pris en compte.

On peut en déduire qu’un réseau est avant tout au service de ces mandataires, et que si meilleur réseau il y a, c’est le mandataire lui-même qui en bénéficie dans l’exercice de son métier.

Raison No 3 : Pour vos clients : votre réseau sans vous c’est quoi ?

Comme je l’ai déjà dit, loin de moi l’idée de mettre en cause l’efficacité et la légitimité des réseaux. Sans eux, au regard de la réglementation en vigueur, entre autre, nous serions nombreux à ne pouvoir exercer ce passionnant métier. Ce modèle a su faire ses preuves en quelques années seulement et nous ne pouvons que nous en réjouir. Mais il n’en reste pas moins que l’unique interlocuteur pour vos clients c’est vous, ils n’auront jamais affaire à quelqu’un d’autre. Dès lors un constat s’impose : utiliser l’argument du MEILLEUR RESEAU n’a pas grand intérêt.

Prenons un exemple, si demain vous faites appel à un artisan. Attendez-vous de lui qu’il ne vous parle que de ses fournisseurs, qu’il vous montre ses outils avant d’entamer votre chantier ? Non bien sûr. Ce que vous attendez de lui, c’est qu’il vous inspire confiance et effectue vos travaux, qu’il respecte les délais et le montant de son devis. Il peut également vous parler de certains de ses chantiers qui font référence à son savoir-faire.

Raison No 4 : Le meilleur c’est vous !

Comme je l’ai dit précédemment du coté de votre client, le choix du réseau ne doit pas se poser, car pour lui, ce qui va faire la différence c’est vous et rien ni personne d’autre. Pour vous faire confiance il a besoin avant tout de savoir ce que vous allez lui proposer, les engagements que VOUS allez prendre vis-à-vis de lui.

Alors plutôt que de vous retrancher derrière votre réseau et d’affirmer que c’est le meilleur, engagez-vous personnellement et prouver que VOUS ETES LE MEILLEUR et que votre client peut compter sur vous. Souvenez-vous que face à lui vous restez seul redevable de ce que vous lui aurez promis.

Vous pouvez toujours argumenter sur le fait que votre réseau est le meilleur, qu’il vous offre les meilleures formations, que vous avez le meilleur soft, les plus belles cartes de visite. Mais si vous ne suivez pas vos clients, si vous ne rappelez pas vos acquéreurs, si vous êtes injoignable, si vos prises de vues et vos textes sont nuls, si vous n’êtes pas disponible aux heures ou vos clients le sont, croyez-vous que le simple fait de savoir que votre réseau est le meilleur fera de vous un bon professionnel ?

Gardez toujours à l’esprit que c’est la fin qui justifie les moyens et non l’inverse.

En conclusion même si une présentation de votre réseau est nécessaire, ce qui intéresse avant tout votre client c’est ce que VOUS vous allez faire personnellement pour lui.

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En attendant n’oubliez pas de parler de votre métier autour de vous, moi je vous dis à la semaine prochaine.

Faites de très belles ventes.

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6 commentaires

  • Encore une excellente vidéo et un message motivant et valorisant ! Merci Dominique, et à demain soir !

  • Bonjour à tous,

    Super vidéo ! “mon réseau est le meilleur” ne veut pas dire “je suis le meilleur”. Nombre de mandataires sont des rigolos dans de très bons réseaux, et nombre de super mandataires sont des champions, même dans de tout petits réseaux aux moyens limités.

    J’ai pris l’habitude de dire aux stagiaires de mes formations immo que le réseau est une coquille vide qu’ils doivent remplir, mais cette coquille est tout de même un gros plus pour eux :
    – elle protège des coups (durs)
    – elle donne de justes limites au travail (cadre légal, formations, etc…)
    – elle habille un peu le négo débutant : c’est tellement plus facile (moins difficile) de se lancer à son compte en étant bien entouré, au chaud, avec un discours bien rôdé, des formations de qualité, des collègues qui ne peuvent pas être concurrents (un seul mandat par mandant dans tout le réseau).

    Amitiés

    Pierre

    • Dominique P. dit :

      Merci Pierre pour votre témoignage et votre éclairage sur ce sujet. Aucun réseau ne fera le travail d’un mandataire à sa place… Je crois que c’est ainsi qu’on peut résumer la situation. 😉

  • Nathalie de Cruz dit :

    Bonjour à Tous,

    Effectivement, les acteurs sont nombreux sur le marché de l’immobilier et les réseaux sont bien présents.
    C’est un plus pour tous les mandataires qui décident de rejoindre un réseau, par un choix délibéré, nous pouvons tous évoluer au sein d’un réseau choisi qui nous donnera les moyens et l’envie d’aller plus loin.

    Nathalie

  • Barès dit :

    Merci encore pour cette vidéo! Je suis moi aussi persuadée que tous les réseaux offrent les mêmes services et c’est bien le conseiller immobilier qui fait la différence. Pour preuve, lorsque nous sommes amenés à changer de réseau, souvent nos clients nous suivent, n’est pas la meilleure démonstration.
    A nous de montrer que NOUS sommes les meilleurs!

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