MON AVIS SUR L’AVIS DE VALEUR

Publié par Dominique P., le 11 juin 2019

MON AVIS SUR L’AVIS DE VALEUR

Bonjour les pros de l’immo. Et si nous parlions d’avis de valeur aujourd’hui ? Et si, je prenais le risque de vous contrarier, en vous donnant justement MON avis sur ce fameux avis de valeur dont tout le monde parle ? Document impératif, avant la prise d’un mandat pour certains, inutile pour d’autres. Autant de raisons pour lesquelles, je suis sûr que cette vidéo ne fera pas l’unanimité.

Nous sommes en 2019 et je n’aurais certes pas eu le même discours, une dizaine année en arrière, peut-être même il y a tout juste cinq ans. Mais comme je le martèle à longueur d’année, à qui veut l’entendre, la technologie, nos clients, leurs comportements, les lois…, tout change à vitesse grand V, et nous devons nous adapter sous peine d’être très vite dépassés.



Avis de valeur offert :

Pour moi le fameux tract « Avis de valeur offert » en est un bel exemple. Bien sûr, on pourra toujours trouver des situations particulières, des cas d’exception et même du jamais vu, c’est d’ailleurs ce qui rend notre métier si intéressant. Mais l’argument « Avis de valeur gratuit » est pour moi devenu obsolète, voir même le plus souvent dangereux. Et puis vous le savez, la quasi- totalité des professionnels n’ont pas la possibilité de faire payer leur avis de valeur.

La médiatisation de notre profession, l’accès à l’information dont bénéficie aujourd’hui le grand public, dernier exemple en date avec la mise en ligne du site gouvernemental DVF, (demande de valeur foncière), tendent à rendre certains de nos arguments en total décalage avec la réalité du terrain.

C’était plus facile avant…

Qu’y pouvons nous ? Pas grand-chose. Rabâcher nos anciens slogans, camper sur nos positions ou bien encore nous accrocher à nos anciennes méthodes, c’est prendre le risque de ramer, de s’essouffler voire même d’échouer, avec comme bonne excuse toujours cette même phrase : « c’était plus facile avant »  

Mais revenons à notre avis de valeur, celui pour lequel je vais en contrarier plus d’un. Non, pour moi ce document n’est plus un argument pour prendre un mandat. Non, ce n’est plus le sésame quasi systématique, qui a longtemps permis à de nombreux professionnels de pouvoir signer en R2.

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Tel le diagnostic d’un médecin, qu’il est habituel de remettre en doute aujourd’hui avec l’aide d’internet, et comme l’ordonnance qui nous est délivrée en fin de la consultation, notre avis de valeur ne bénéficie plus du même intérêt aux yeux des propriétaires qui ne lui accordent plus la même sacralité que par le passé.  

Dangereux ?

Pire, l’avis de valeur peut devenir parfois un outil dangereux, quand certains négociateurs, en mal de mandats, se laissent tenter par la facilité de la surestimation, fameux chant des sirènes qu’affectionnent tout particulièrement certains vendeurs. Quid du professionnel qui arrivera derrière et tentera de défendre son avis de valeur inférieur de 5, 10 voir 15 % de celui de son pseudo confrère ?

Bien sûr qu’un avis de valeur, réalisé par un véritable professionnel, reste utile, voire souvent nécessaire. C’est seulement dans le timing que l’on doit modifier son utilisation, le moment où il servira d’argument, de preuve, et à étayer tout ce qu’on aura pu dire précédemment à nos clients.

Un temps pour tout :

Dans la majorité des cas, un avis de valeur servira davantage le professionnel en second temps, plutôt que de prime abord, pour décider un propriétaire à lui confier un mandat. Rares sont aujourd’hui les biens rentrés au prix du marché. C’est donc lors de cette mise à niveau, que l’on appelle souvent à tort : baisse de prix, qu’un avis de valeur, sérieusement construit et intelligemment présenté, servira à ouvrir les yeux de notre client et fera la différence.

C’est bien de cela dont il s’agit, non ? Faire la différence, prendre nos clients à contre-pied, mais également la concurrence. Etonner, se démarquer, réinventer, impressionner, oser, prouver, scotcher… Appelez cela comme vous voulez, mais sortez des vieux schémas, ceux qui vous enferment comme le hamster qui tourne en rond, sans jamais pouvoir en sortir. 

En conclusion :

Chaque fois que possible, préférez utiliser l’avis de valeur pour un ajustement de prix, plutôt que comme un argument, le jour de la prise de mandat. Vous le savez, en R1 très nombreux sont les propriétaires qui détiennent déjà un ou plusieurs avis de valeurs, et malgré tout, ont une idée bien arrêtée sur le prix auquel ils veulent tenter de vendre leur bien.

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Dans ce cas, l’avis de valeur que vous leur promettez n’aura d’importance à leurs yeux, que si son montant s’approche de leurs espérances… C’est donc bien trop tôt pour leur présenter un véritable avis de valeur, objectif et professionnel.

En revanche, en étant clairs avec eux, depuis le départ, sur vos doutes quant au prix attendu, voire affiché, et après une très courte période d’essai en général sans résultat, votre avis de valeur arrivera pour éclairer votre vendeur sur ses erreurs de départ, la plupart du temps, à l’origine de la situation d’enlisement qu’il vit aujourd’hui.

Votre avis ?

D’accord, pas d’accord avec moi, vous, comment utilisez-vous l’avis de valeur ? Au plaisir de lire tout cela dans les commentaires. Comme d’habitude on se retrouve la semaine prochaine, après que vous ayez largement partagé cette vidéo. A très vite.

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Atelier

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7 commentaires

  • GALLON dit :

    Bonjour

    Je partage l”avis de Dominique, comme souvent d’ailleurs. L’objectif étant la prise de mandat et toutes les explications de notre rôle d’intermédiation pendant la mise en vente ( la notion d’objectivité sur la vente d’un bien est essentielle). L’avis de valeur n’est intéressant que sur la forme et l’intensité du discours et plus que le prix en lui même. Encore plus aujourd’hui, car le vendeur a déjà son prix rêvé à l’esprit ( toutes les bases sont accessibles). L’estimation n’est qu’une partie de notre job rôle et ne doit pas être le point central de notre valeur ajouté.

    Marc Gallon
    Dirigeant SAS NOOVIMO
    02 85 52 68 00

  • Bonjour,

    L’avis de valeur a perdu son sens avec internet. En deux clics sur des sites spécialisés le client a accès à une information fiable. Effectivement comme le dit M. Gallon la valeur ajoutée de l’agence doit se faire autre chose et notamment sur la Stratégie de commercialisation plus que le prix lui même.

    David Bretagne
    Président
    Solidarimmo

  • Lucas dit :

    Bonjour Dominique,

    Je pense avoir compris votre message, sur ce sujet, mais je ne vois pas comment peut-on le mettre sérieusement en application, dans notre quotidien.

    En tout cas pour tout ce qui est appel spontané et première mise en vente (les mandats provenant de la pige s’approchent différemment car il y a déjà un historique de vente sur lequel on peut s’appuyer).

    Lorsque les gens ont un projet de vente, et qu’ils veulent passer par agence, ils demandent toujours, au préalable, une estimation (et même généralement plusieurs).

    À partir du rendu de ces estimations (en R2), et de la présentation de nos services, ils choisissent alors de confier leur bien à une ou plusieurs agences.

    Évidemment, les clients ont très souvent une idée en tête concernant le prix attendu de leur bien (parfois très éloigné de la réalité). Reste que je ne vois pas comment procéder autrement que par le classique R1/R2 (enseigné dans la plupart des formations d’ailleurs), afin de faire un travail sérieux & professionnel.

    Comment faire, concrètement, sinon pour signer le mandat sans réaliser d’estimation (qui, je le rappelle, est réclamée par le client) ?

    – Il faudrait donner, au doigt mouillé, un prix au R1 ?
    – Il faudrait demander au client quel prix il attend de son bien et à combien il souhaite signer le mandat (désastreux, à mon sens, en terme d’image, et d’ailleurs la réponse du client serait “c’est à vous de nous dire combien notre bien vaut”) ?

    Concrètement, comment procédez-vous ?

    Je suis d’accord, après, pour constater que malheureusement des estimations sérieuses (nos rapports font plus de 15 pages nous concernant) prennent beaucoup de temps, et peuvent rester sans suite.

    Mais à l’heure actuelle, je n’ai personnellement pas trouvé de meilleur moyen de pouvoir répondre rigoureusement à une demande d’un client qui souhaite mettre à la vente son bien, l’évaluation orale à chaud étant pour moi dangereuse et manquant de recul, et donc de sérieux.

    Bien cordialement,

    Lucas

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Lucas et merci pour votre commentaire. La méthode du doigt mouillé… non je ne pense pas que ce soit la solution LOL. Comme vous le soulignez au début de votre commentaire (les mandats provenant de la pige s’approchent différemment car il y a déjà un historique de vente sur lequel on peut s’appuyer) Effectivement cette vidéo, concerne principalement les biens déjà en vente, c’est différent lorsqu’un bien arrive sur le marché et qu’il faut en définir le prix. Malgré tout, sauf si le propriétaire n’a vraiment aucune idée de ce qu’il en espère, on peut toutefois faire signer le mandat au prix espéré en précisant bien que nous revenons sous 48 ou 72 h avec une estimation pour décidé d’un prix plus juste officialisé par un avenant. En R2 le mandat étant déjà signé, vous évitera de vous faire éconduire lorsque votre estimation sera trop éloignée du rêve de votre client. Dans ce cas ce n’est que grâce à votre suivi, aux retours des visites, aux offres éventuelles… que vous pourrez réussir à réajuster le prix.

  • Lucas dit :

    Rebonjour Dominique,

    OK si vous parliez, avant tout, des biens déjà en vente.
    Là, je suis d’accord, l’estimation n’est pas nécessaire, ce qui n’empêche pas, puisqu’on a déjà pas mal d’infos sur le bien, de venir avec quelques comparatifs en R1.
    Il faudra plutôt faire un bilan de la vente en cours.

    Concernant les nouvelles mises en vente, je note votre astuce, bien que personnellement l’approche ne me semble pas idéale. Cela oblige à demander au vendeur quel prix il souhaite indiquer dans le mandat, alors que notre rôle c’est plutôt de définir nous-même (en concertation avec les vendeurs naturellement) un prix de départ et une stratégie de vente (en R2, après étude approfondie, sauf si on est venu avec des références de ventes récentes et comparables sur le même secteur).

    Par ailleurs, procéder comme vous l’indiquez, c’est prendre le risque de se heurter à des vendeurs restant volontairement muets, et attendant qu’on leurs fournisse nous-même un avis. Leurs demander “leur prix”, c’est, à mon sens, se mettre en mauvaise situation, en sachant qu’eux attendent, le plus souvent, qu’on leurs donne “le notre” (ou plutôt celui du marché). Et pour cela, rien de mieux qu’une étude, à froid, plutôt qu’un prix annoncé, à chaud, au bout d’une simple heure de découverte (ce que j’appelle au doigt mouillé :D).

    C’est pour ces raisons que le principe R1/R2 conserve un certain intérêt, du moins quand on veut faire un travail sérieux, bien que non dénué d’inconvénients.

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