MON AVIS SUR L’AVIS DE VALEUR

Publié par Dominique P., le 11 juin 2019

MON AVIS SUR L’AVIS DE VALEUR

Bonjour les pros de l’immo. Et si nous parlions d’avis de valeur aujourd’hui ? Et si, je prenais le risque de vous contrarier, en vous donnant justement MON avis sur ce fameux avis de valeur dont tout le monde parle ? Document impératif, avant la prise d’un mandat pour certains, inutile pour d’autres. Autant de raisons pour lesquelles, je suis sûr que cette vidéo ne fera pas l’unanimité.

Nous sommes en 2019 et je n’aurais certes pas eu le même discours, une dizaine année en arrière, peut-être même il y a tout juste cinq ans. Mais comme je le martèle à longueur d’année, à qui veut l’entendre, la technologie, nos clients, leurs comportements, les lois…, tout change à vitesse grand V, et nous devons nous adapter sous peine d’être très vite dépassés.



Avis de valeur offert :

Pour moi le fameux tract « Avis de valeur offert » en est un bel exemple. Bien sûr, on pourra toujours trouver des situations particulières, des cas d’exception et même du jamais vu, c’est d’ailleurs ce qui rend notre métier si intéressant. Mais l’argument « Avis de valeur gratuit » est pour moi devenu obsolète, voir même le plus souvent dangereux. Et puis vous le savez, la quasi- totalité des professionnels n’ont pas la possibilité de faire payer leur avis de valeur.

La médiatisation de notre profession, l’accès à l’information dont bénéficie aujourd’hui le grand public, dernier exemple en date avec la mise en ligne du site gouvernemental DVF, (demande de valeur foncière), tendent à rendre certains de nos arguments en total décalage avec la réalité du terrain.

C’était plus facile avant…

Qu’y pouvons nous ? Pas grand-chose. Rabâcher nos anciens slogans, camper sur nos positions ou bien encore nous accrocher à nos anciennes méthodes, c’est prendre le risque de ramer, de s’essouffler voire même d’échouer, avec comme bonne excuse toujours cette même phrase : « c’était plus facile avant »  

Mais revenons à notre avis de valeur, celui pour lequel je vais en contrarier plus d’un. Non, pour moi ce document n’est plus un argument pour prendre un mandat. Non, ce n’est plus le sésame quasi systématique, qui a longtemps permis à de nombreux professionnels de pouvoir signer en R2.

Formation coaching immobilier

Tel le diagnostic d’un médecin, qu’il est habituel de remettre en doute aujourd’hui avec l’aide d’internet, et comme l’ordonnance qui nous est délivrée en fin de la consultation, notre avis de valeur ne bénéficie plus du même intérêt aux yeux des propriétaires qui ne lui accordent plus la même sacralité que par le passé.  

Dangereux ?

Pire, l’avis de valeur peut devenir parfois un outil dangereux, quand certains négociateurs, en mal de mandats, se laissent tenter par la facilité de la surestimation, fameux chant des sirènes qu’affectionnent tout particulièrement certains vendeurs. Quid du professionnel qui arrivera derrière et tentera de défendre son avis de valeur inférieur de 5, 10 voir 15 % de celui de son pseudo confrère ?

Bien sûr qu’un avis de valeur, réalisé par un véritable professionnel, reste utile, voire souvent nécessaire. C’est seulement dans le timing que l’on doit modifier son utilisation, le moment où il servira d’argument, de preuve, et à étayer tout ce qu’on aura pu dire précédemment à nos clients.

Un temps pour tout :

Dans la majorité des cas, un avis de valeur servira davantage le professionnel en second temps, plutôt que de prime abord, pour décider un propriétaire à lui confier un mandat. Rares sont aujourd’hui les biens rentrés au prix du marché. C’est donc lors de cette mise à niveau, que l’on appelle souvent à tort : baisse de prix, qu’un avis de valeur, sérieusement construit et intelligemment présenté, servira à ouvrir les yeux de notre client et fera la différence.

C’est bien de cela dont il s’agit, non ? Faire la différence, prendre nos clients à contre-pied, mais également la concurrence. Etonner, se démarquer, réinventer, impressionner, oser, prouver, scotcher… Appelez cela comme vous voulez, mais sortez des vieux schémas, ceux qui vous enferment comme le hamster qui tourne en rond, sans jamais pouvoir en sortir. 

En conclusion :

Chaque fois que possible, préférez utiliser l’avis de valeur pour un ajustement de prix, plutôt que comme un argument, le jour de la prise de mandat. Vous le savez, en R1 très nombreux sont les propriétaires qui détiennent déjà un ou plusieurs avis de valeurs, et malgré tout, ont une idée bien arrêtée sur le prix auquel ils veulent tenter de vendre leur bien.

————————————————

>>> Formation loi ALUR <<<

————————————————

Dans ce cas, l’avis de valeur que vous leur promettez n’aura d’importance à leurs yeux, que si son montant s’approche de leurs espérances… C’est donc bien trop tôt pour leur présenter un véritable avis de valeur, objectif et professionnel.

En revanche, en étant clairs avec eux, depuis le départ, sur vos doutes quant au prix attendu, voire affiché, et après une très courte période d’essai en général sans résultat, votre avis de valeur arrivera pour éclairer votre vendeur sur ses erreurs de départ, la plupart du temps, à l’origine de la situation d’enlisement qu’il vit aujourd’hui.

Votre avis ?

D’accord, pas d’accord avec moi, vous, comment utilisez-vous l’avis de valeur ? Au plaisir de lire tout cela dans les commentaires. Comme d’habitude on se retrouve la semaine prochaine, après que vous ayez largement partagé cette vidéo. A très vite.

————————————————

Atelier

————————————————
RESTEZ INFORMÉ DE L’ACTUALITÉ DE VOTRE BLOG

NEWSLETTER




 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

2 commentaires

  • GALLON dit :

    Bonjour

    Je partage l”avis de Dominique, comme souvent d’ailleurs. L’objectif étant la prise de mandat et toutes les explications de notre rôle d’intermédiation pendant la mise en vente ( la notion d’objectivité sur la vente d’un bien est essentielle). L’avis de valeur n’est intéressant que sur la forme et l’intensité du discours et plus que le prix en lui même. Encore plus aujourd’hui, car le vendeur a déjà son prix rêvé à l’esprit ( toutes les bases sont accessibles). L’estimation n’est qu’une partie de notre job rôle et ne doit pas être le point central de notre valeur ajouté.

    Marc Gallon
    Dirigeant SAS NOOVIMO
    02 85 52 68 00

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Recevoir notre Newsletter