Marché tendu, allongement du délai de vente… leur expliquer

Publié par Dominique P., le 22 août 2014

Nous sommes de toute évidence sur un marché de l’immobilier assez tendu, voire figé. Beaucoup d’indicateurs sont au rouge et les différents acteurs économiques du secteur ne se privent pas d’en alerter les politiques au travers des médias.

Dans cette situation, nous, négociateurs, devons faire face à :

– Premièrement, l’allongement du délai de vente, entrainant de fait à plus ou moins long terme une baisse des prix (certains départements plus que d’autres ont déjà été touchés par ce phénomène).

– Deuxièmement, devoir convaincre nos vendeurs de cette situation. Tâche difficile, car avant d’accepter la réalité du marché, nos interlocuteurs considèrent souvent l’augmentation de la durée de vente de leur bien comme étant imputable au seul manque de compétences du professionnel.

Afin d’éviter cet amalgame, il est important de faire comprendre à nos vendeurs en quoi consiste ce que  j’appelle : le déséquilibre.

Conmarché figestat : Personnellement je reçois pratiquement autant de demandes, aujourd’hui que l’année passée de la part de prospects acquéreurs désirant visiter ou obtenir des renseignements sur tel ou tel bien. A contrario beaucoup moins d’offres sérieuses et bien plus de fantaisistes.

Mon analyse :

Bien que les taux d’emprunts n’aient jamais été aussi bas, nous sommes sur un marché attentiste. Le désir d’acheter reste bien présent en France mais sauter le pas dans la situation économique actuelle fait très peur. Cette peur est largement entretenue par des annonces relayées par les médias depuis plusieurs années : le marché est trop haut, il va baisser, les prix de l’immobilier vont chuter, la bulle immobilière …qu’en déduisent les acquéreurs ?

Continuons de visiter, accrochons-nous à notre rêve de devenir propriétaire, mais ATTENDONS !!!

Dans cette situation, quelle attitude adopter face à nos vendeurs ?

– Dialoguer et leur faire comprendre que :

  • Sur un marché tendu où les acquéreurs réellement prêts à franchir le pas sont certainement moins nombreux que le nombre de biens à vendre il est impératif d’afficher un prix de vente compétitif.

  • Quand le marché évolue, il faut savoir s’adapter et cela passe souvent par une baisse de prix

  • La bataille est plus dure lorsque le marché est en défaveur des vendeurs. Les acquéreurs qui voudraient acheter un bien ont le choix. Ils se tournent vers la meilleure offre, en rapport qualité/prix.

– Leur bien offre t-il un bon ratio qualité/prix ?

Les biens qui seront les biens les moins affectés seront ceux en bon état et/ou présentant des caractéristiques rares et recherchées : surfaces, emplacement, prestations, annexes, environnement, rendement locatif…

Ne pas être objectif et refuser de prendre en compte la présence ou non des plus et des moins de son bien pour établir son prix de vente, c’est s’exposer à une vente qui risque de s’éterniser

– Soyons attentifs et invitons nos vendeurs à l’être :

Comme tout bon professionnel vous connaissez les prix pratiqués sur votre secteur et vous aurez certainement consulté les petites annonces locales avant de communiquer votre avis de valeur à votre vendeur. Engagez votre vendeur  à consulter régulièrement les sites les plus représentatifs afin qu’il puisse constater de visu les nouveaux biens mis sur le marché, ceux qui sont directement en concurrence avec le sien et les baisses de prix régulièrement pratiquées.

[important]Dans mon prochain article je vous expliquerai comment mettre à disposition de votre vendeur un outil simple qui lui permettra de connaitre  les baisses de prix effectuées sur les annonces depuis leur parution sur les principaux sites. Article publié le 28/08 : CASTORUS outil de suivi d’une annonce [/important]

 

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4 commentaires

  • Bonjour,
    Toujours aussi pertinent, marché ralenti également par les ventes en cascades, on a l’acheteur potentiel mais pas encore le financement, et la baisse de prix du bien enfin vendu est répercutée automatiquement sur le nouvel achat. que nous proposons.
    Et l’attitude du pas en avant et de deux en arrière est vraiment un manque de confiance dans le choix final, on doit absolument rassurer nos acquéreurs sur leur investissement et sa valeur pérenne.
    Bien amicalement
    Roselyne

    • Dominique P. dit :

      Merci Roselyne, en effet rassurer les prospects acquéreurs, faire entendre raison aux vendeurs sont les seuls leviers efficaces qu’un négociateur possède. Bonnes ventes à vous et merci pour votre participation à l’animation de ce Blog.

  • Maxime dit :

    Bonne analyse.
    Il faut faire preuve d’une très grande pédagogie vis à vis des vendeurs… Une batterie de 10 bonnes questions concernant le marché, les prix, les délais de vente, la faisabilité de leur projet… devrait les ébranler dans leurs certitudes ou croyances. Mais cela ne s’improvise pas…c’est un métier !

  • Sanchez dit :

    Il n’est pas toujours évident de leur faire entendre raison ! Certains vendeurs sont bornés et ne veulent absolument pas baisser leur prix de vente. Ils souhaitent faire du profit sur un bien qui coûte relativement moins cher ! C’est dommage, car ils ne font qu’éterniser leur tentative de vendre !

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