L’OFFRE D’ACHAT 5 RÈGLES…

Publié par Dominique P., le 4 mai 2017

Une nouvelle fois je suis très heureux de vous retrouver, aujourd’hui. Nous allons parler de l’offre d’achat. Moment dans notre métier oh combien agréable mais aussi délicat.

 


 

Vous l’espériez sans oser y croire vraiment, pourtant l’email est là, il vient tout juste d’arriver. M. et Mme JACHETAPEU vous ont envoyé leur offre d’achat. Peut-être l’aboutissement d’un long travail : plus de six mois que vous aviez cet appartement à la vente et pour lequel, il y a à peine dix jours, vous avez obtenu, pour la première fois une baisse de prix.

Une certaine angoisse cependant avant d’ouvrir l’email, car une offre c’est bien, mais une offre au prix c’est mieux. Aïe, M. et Mme JACHETAPEU n’y ont pas été avec le dos de la cuillère… 190 000 € Vous les aviez pourtant prévenus lors de la contre-visite, « Le montant de cet appartement vient tout juste de baisser il est passé de 220 000 € à 205 000 €, il se trouve maintenant à son juste prix »

Mais voilà, vos acquéreurs sont comme la plupart : ils militent et sont membres actifs de l’association « qui ne tente rien n’a rien ». Vous voici donc, après une très courte période d’espoir, sujet au doute et au stress. Vous devinez que la bataille de chiffres sera rude pour faire accepter cette offre par vos vendeurs M. et Mme PRIXPLANCHER ou dans une moindre mesure de réussir à les amener à proposer une contre-offre.

Bravo, vous allez enfin pouvoir montrer vos véritables talents de négociateur. La négociation commence véritablement à cet instant. Pour moi celles que nous réalisons avant, pour des baisses de prix, n’en sont pas vraiment. Ce sont de longs monologues ou notre meilleur allié « LE TEMPS qui passe » finit, en général, par nous faire entendre de nos vendeurs et nous donner raison.

L’offre d’achat c’est autre chose, elle est limitée dans le temps, c’est une véritable NÉGOCIATION tripartite dont vous êtes le pivot central. Un art délicat et passionnant que vous devez mener avec calme, patience et sang-froid. D’ailleurs il faudrait bien plus qu’une vidéo hebdomadaire pour en étudier toutes les étapes. Voyons tout de même cinq règles à appliquer si vous voulez avoir une chance de rapprocher M. et Mme PRIXPLANCHER et M. et Mme JACHETAPEU des 15 000 € qui les séparent.

Règle No 1 : Rappelez-vous, au-dessus je vous ai dit que vous étiez le pivot de votre négociation : L’axe central, celui qui doit assurer l’équilibre. Donc, de grâce, ne penchez jamais d’un côté ou de l’autre, NE PRENEZ JAMAIS PARTI ! Ni pour votre vendeur ni pour votre acquéreur. Nous tentons trop souvent de négocier en partant du principe que le bien est trop cher, ou que l’offre est trop basse, ce qui a pour effet de donner raison à l’un ou à l’autre. Restez neutre le plus longtemps possible.

Règle No 2 : Avant toute négociation, assurez-vous, autant que faire se peut, de la fiabilité de l’offre qui vous est faite. Tant sur l’engagement moral de vos acquéreurs, que sur leur solvabilité. Plus vous aurez fait ce travail en amont, et plus vos arguments feront mouche sur vos propriétaires. Batailler pour faire accepter une offre, y réussir, pour au final constater que les acquéreurs ont déserté, c’est bien pire que de perdre la bataille.

Règle No 3 : Ne préjugez jamais de la réponse de vos vendeurs, peu importe tout ce qu’ils ont pu vous dire avant : « Nous ne sommes pas pressés » « Nous ne descendrons pas au-dessous » « C’est notre prix plancher » « Nous préférons ne pas vendre » « Nous avons déjà refusé une offre»…
Idem pour vos acquéreurs : « C’est notre dernier prix » « Nous ne ferons pas d’offre au-delà » « Si les propriétaires n’acceptent pas, nous chercherons autre chose ».
Autant de petites phrases qui permettent aux uns et aux autres de se convaincre eux-mêmes, et dont vous ne devez absolument pas tenir compte.

Règle No 4 : Ne soyez pas pressé, une négociation ne se traite pas en deux heures, n’exigez pas une réponse positive ou une contre-offre immédiate. Laissez le temps à vos vendeurs ou à vos acquéreurs de réfléchir. Quand bien même, vous obtiendriez une réponse immédiate, attendez avant de la transmettre à la partie adverse. La décision de vendre ou d’acheter à un prix différent de celui qu’on escomptait, est une décision importante que vous devez laisser mûrir.

Enfin la règle No 5 : la dernière que nous aborderons aujourd’hui : Ne vous laissez jamais entraîner dans une unique bataille de chiffres. Vous n’êtes pas des marchands de tapis. Contrairement à beaucoup d’idées reçues, vos vendeurs et vos acquéreurs ne vous ont pas mandatés pour vendre ou acheter un PRIX. Votre mission est de leur permettre de concrétiser un projet ou de réaliser un rêve. Beaucoup de professionnels ont tendance à oublier que notre véritable force d’influence se situe à ce niveau.

Nombreux sont ceux qui sous-estiment notre métier. A commencer bien sûr, par le public en général mais aussi par nos vendeurs, nos acquéreurs et bien souvent aussi, par les professionnels eux-mêmes. Oui, nous aussi nous oublions trop souvent le rôle que nous devons jouer, l’influence et les leviers que nous devons utiliser en négociation. Mais ça, c’est une autre histoire sur laquelle nous reviendrons plus tard c’est promis.

Avant de vous quitter, vous êtes de plus en plus nombreux à m’écrire et à vous étonner de ne plus recevoir, du jour au lendemain, d’email de ma part, alors que vous êtes inscrits à ma newsletter. La seule explication que j’ai trouvée c’est que face à la bataille de recrutement que se livrent les réseaux entre eux, beaucoup ont installé leurs propres outils anti spam, et interdisent l’accès à votre messagerie aux mails issus de certains noms de domaines dit concurrents. Il semble que mandataire-immo.fr et leboncoach.fr en fassent hélas partie.

Si tel est votre cas pour vous, rendez-vous sur le Blog www.mandataire-immo.fr, réabonnez-vous avec votre ADRESSE email PERSONNELLE, vous trouverez un formulaire sur la page d’accueil à droite et au-dessous de chaque vidéo. Vous pouvez également vous abonner directement à la chaîne YouTube du même nom : mandataire-immo.fr et activer les notifications. Sans oublier bien sûr la page face book.

Avec tout ça, on ne se quitte plus. Je vous donne rendez-vous la semaine prochaine, en attendant je vous souhaite de mener à bien un grand nombre d’offres d’achat. A très vite.

Atelier

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3 commentaires

  • Starovietzki Estelle dit :

    Merci infiniment Dominique pour ces conseils synthétisés certes mais tellement justes et à propos. C’est toujours un plaisir de vous écouter et au delà d’informations constructives, cela permet de conforter et de rassurer…je me retrouve dans ces petits moments privilégiés et j’aimerai tellement que nos réseaux s’inspirent de votre professionnalisme et écoute pour améliorer le soutien de leurs négociateurs, bien sur indépendants et autonomes mais si souvent seuls!!!

  • Darchu dit :

    Merci cela donne envie de continuer pourtant pas facile ce métier avec toute la concurrence….encore merci

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