L’ÉCOUTE « AUJOURD’HUI JE NE PROSPECTE PLUS »

Publié par Dominique P., le 10 septembre 2020

L’écoute « Aujourd’hui je ne prospecte plus »

Bonjour à tous ! « Aujourd’hui : je ne prospecte plus, je n’ai plus besoin de prospecter, je ne gère que les appels entrants… » Avez-vous déjà entendu ce genre de phrase dans la bouche de votre manager, parrain, marraine, de celle d’un coach, d’un de vos confrères ou bien de la personne qui vous a recrutée ? Êtes-vous véritablement à l’écoute ?

Afin de bien comprendre le sens, la portée et surtout pour éviter toute méprise et emballement de la part de celui qui entend : « Moi aujourd’hui je ne prospecte plus », il est indispensable de distinguer et d’étudier les différents contextes dans lesquels vous pourriez l’entendre, ou qui sait, le dire.

Pour bien comprendre l’impact que peut avoir une telle affirmation il est important de l’étudier sous deux angles différents. Il y a d’un côté celui qui reçoit l’information, de l’autre celui qui la transmet. Positionnons nous sur chacun d’entre eux.

Tout d’abord celui qui reçoit l’information. La situation, l’expérience professionnelle ou encore l’état d’esprit dans lequel il se trouve À L’INSTANT T,  seront autant de critères qui influenceront et moduleront, l’interprétation, la compréhension et l’utilisation qu’il  fera, à court, moyen et parfois long terme, de cette information.

Soyons plus concret : Pour un candidat agent ou mandataire immobilier, quel devrait-être, d’après vous,  le mot le plus important dans cette phrase « Aujourd’hui je ne prospecte plus » ? Celui sur lequel il devrait s’attarder rebondir et surtout  questionner son interlocuteur ? Vous avez trouvé ? On y reviendra tout à l’heure.

Penchons-nous maintenant sur celui qui transmet cette information. Il peut s’agir de deux situations différentes. Soit il désire partager son expérience du moment en exposant simplement sa situation, celle qu’il connaît, celle qu’il vit aujourd’hui. Pour lui le message est limpide, son interlocuteur est donc sensé le recevoir et l’interpréter tel quel.

Deuxième situation

Il transmet la même information avec un autre dessein, celui de recruter le candidat coûte que coûte, une volonté de le positionner délibérément dans une situation de confort immédiat,  inhibant du même coup ses peurs et l’empêchant de trop réfléchir. Soit dit au passage, un miroir aux alouettes hélas de plus en plus utilisé dans notre profession.

Ce qui fera la différence pour notre candidat, c’est bien entendu sa capacité de ne pas se laisser éblouir, et comme nous l’avons déjà vu dans une vidéo précédente, grâce à sa capacité d’écoute : Faire la différence entre ce que j’entends ce qui me plait, ce qui m’attire et d’autre part ce que j’évite d’entendre, ce que je redoute, ce qui risque de me déplaire.

Nous nous éviterions bien des déboires et des situations difficiles si nous savions écouter véritablement tous nos interlocuteurs, réfléchir avant de nous emballer, affronter nos peurs plutôt que de les ignorer.

L’écoute :

Écouter,  c’est d’abord entendre. On ne parle pas ici de surdité mais plutôt de l’environnement dans lequel vous êtes. Dans un environnement bruyant, rempli de sollicitations,  votre sens de l’écoute et  de l’analyse seront altérés . L’utilisation de certains mots et l’ordre dans lequel ils sont utilisés par l’autre, peuvent avoir des sens différents, qui, dans un environnement bruyant pourraient vous échapper.

Comprendre :

Écouter c’est aussi COMPRENDRE. Quelle meilleure technique que celui du questionnement pour s’assurer que l’on a compris son interlocuteur. Dans une phrase chaque mot, même les plus anodins, peuvent appeler une question. Hélas notre crainte de passer pour un ignorant voire même pour  un idiot,  nous empêche souvent de poser les bonnes questions.

Reprendre :

Enfin, écouter c’est aussi REPRENDRE. Certains vous diront reformuler, peu importe, reformuler ou reprendre c’est se mettre en phase avec l’autre, construire les bases de la négociation à venir. Nous ne voyons pas tous la même chose, nous ne nous attardons pas tous sur les mêmes détails, nous n’interprétons pas tout de la même manière. Chaque mot, chaque phrase exprimés ou entendus,  peuvent avoir un sens et une résonance différente en rapport avec nos envies, nos désirs nos expériences ou encore la définition même que nous avons des mots employés par l’autre.

Je me suis souvent posé la question de savoir si chacun d’entre nous devait rédiger son propre dictionnaire des mots les plus courants, ceux que nous utilisons tous les jours, ceux inscrits inconsciemment pour chacun d’entre nous dans nos tics de langage, quel en serait le contenu ?. Je vous laisse imaginer combien de définitions différentes nous obtiendrions…

Aujourd’hui :

Mais revenons à notre candidat, celui qui entend : « Aujourd’hui je ne prospecte plus ! » Vous l’avez deviné s’il est véritablement à l’écoute, le mot le plus important pour lui c’est : AUJOURD’HUI. Le mot qu’il doit d’abord entendre donc identifier, puis le COMPRENDRE. Aujourd’hui veut dire qu’il y a eu un AVANT AUJOURD’HUI. Il s’agit donc du mot à REPRENDRE, pour poser une question du genre : « Donc si je comprends bien aujourd’hui vous ne prospectez plus, mais comment avez-vous fait ou que devrais-je faire pour me trouver plus tard dans la même situation que vous ? »

Cette vidéo a pour but de vous démontrer que l’écoute n’est pas innée chez nous, bien au contraire. Si vous désirez éviter les malentendus, gagner une confiance durable auprès de vos interlocuteurs,  vous devez non seulement savoir écouter,  mais aider vos interlocuteurs à vous écouter. Vous devez les pousser à poser les bonnes questions, vous assurer qu’ils ont compris votre message et non succomber à des interprétations personnelles ou encore approximatives.

Pour conclure :

Je m’adresserais à vous parrains, marraines, managers, recruteurs ou même formateurs. S’il vous arrive de dire « aujourd’hui je ne prospecte plus » assurez-vous que votre interlocuteur vous amène à préciser, voire même à corriger,  ce que vous venez de lui dire. Entre nous, vous prospectez toujours,  mais de manière différente, peut-être même plus qu’hier, sans même vous en rendre compte. La prospection est devenue une seconde nature pour vous. Notre candidat à l’écoute devrait donc s’enquérir de savoir comment vous avez fait pour en arriver là. Quels efforts avez-vous fournis, quel chemin vous avez parcouru, et comment  vous faites pour y rester. 

En résumé :

Quelle que soit la situation, en recrutement en prospection avec nos clients,  l’écoute ne suffit pas toujours. Bien communiquer c’est aussi savoir amener et aider l’autre à nous écouter. Davantage  lorsque les choses sont évidentes pour nous,  car c’est souvent là que nous manquons le plus de clarté. . Allez, donnez-moi votre avis sur cette vidéo, partagez vos commentaires, pour ceux qui ne le savent pas, la zone dessous la vidéo est réservée à cela 😉 On se retrouve la semaine prochaine. (découvrez la chaîne YouTube, plus de 300 vidéos gratuites)

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