LE PORTEFEUILLE DE MANDATS IDÉAL

Publié par Dominique P., le 21 janvier 2021

Le portefeuille de mandats idéal du conseiller

LE PORTEFEUILLE IDEAL

Bonjour les pros de l’immo. On va parler de votre portefeuille aujourd’hui. Non,  rassurez-vous, rien à voir avec votre argent ! Quoi que si,  un peu quand même,  car c’est bien de la qualité de votre portefeuille de mandats,  dont dépend directement l’épaisseur de votre portefeuille, celui qui vous permet de vous nourrir et de nourrir votre famille, de vous loger, de vous habiller, de vous divertir, bref de vivre la vie à laquelle nous aspirons tous : douce et sereine.

C’est une question que posent souvent ceux qui rejoignent notre métier : Combien et quels types de mandats faut-il avoir en portefeuille pour réussir dans ce métier ???… Vaste question à laquelle il est difficile de répondre, tant les critères peuvent-être différents en fonction de chacun.

Différents critères :

Premier critère : vos ambitions. Quelle sont-elles ? Combien voulez-vous gagner par an ? Deuxième critère : dans quel environnement envisagez-vous de travailler, en milieu rural ou urbain ? Troisièmement : sur quel secteur ? Par exemple dans certaines grandes villes,  on retrouvera des quartiers où les prix et la vitalité du marché pourront considérablement varier. Idem en périphérie,  avec des zones et des quartiers résidentiels  ou à l’inverse des cités dortoirs.  

Alors difficile de répondre à cette question, c’est pourquoi je vous propose d’établir un portefeuille type, celui dont vous devriez vous approcher si vous voulez exercer votre métier de manière sereine, et avoir un minimum de visibilité à court et moyen terme sur votre activité, celle à laquelle tout professionnel de l’immobilier aspire.

Un exemple

Il nous faut donc prendre un chiffre comme base de départ, un genre de moyenne nationale. Bien sûr, il existera toujours des exceptions, mais ce qui importe dans cet exercice, c’est le constat qui découlera de cette analyse. Alors, partons sur le portefeuille d’un conseiller en province, qui exerce depuis environs deux années, et qui gère un portefeuille de 20 mandats.   

Évidement,  qui n’aspirerait pas à posséder 20 exclusivités. Mais restons réaliste,  100 % d’exclusivité pour 20 mandats c’est impossible, ne serait-ce que par le jeu des mandats exclus perdus au fil du temps. Il n’est effectivement pas rare de voir un propriétaire,  au bout de quelques mois lorsque son bien n’est toujours pas vendu, dénoncer une exclu…il serait alors idiot de refuser d’en continuer la commercialisation en mandat simple.    

Donc partons sur 20 mandats avec 8 exclusivités, cinq prises dans le dur, c’est à dire en prospection classique, terrain, téléphone ou encore auprès d’acquéreurs lors de visites. Les trois autres grâce à des recommandations. Un conseiller avec 20 mandats et un portefeuille bien équilibré, réalise des ventes, il satisfait ses clients et ne craint pas d’obtenir d’eux des recommandations.

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Les sept autres mandats, appelons-les des mandats « Piges » c’est à dire des mandats simples, rarement au prix, au moment où ils rentrent. Des biens qui pourront, avec le temps, bénéficier d’une baisse de prix, pour approcher ceux du marché et qui finiront par recevoir des offres d’achats, ou qui pourront même se transformer, au fil du temps, en exclusivités, grâce aux compétences du conseiller, qui saura se différencier de ses concurrents.

Viennent ensuite les 5 derniers mandats obtenus directement sur le terrain, celui que nous fréquentons tous les jours: auprès des commerçants, de nos connaissances, de prescripteurs, ou encore issus de l’inter agence.  

Portefeuille type

Alors bien entendu,  il s’agit là d’une photographie, en réalité aucun portefeuille n’est jamais statique, mais ce qui est intéressant dans cet exercice, c’est de pouvoir observer que ce type de portefeuille permet, de varier les modes de prospection, de faire vivre son portefeuille grâce à différents leviers qui permettent de faire évoluer les prix et donc de lisser les risques.  

Huit exclusivités

Parmi les 8, les 5 biens rentrés en exclusivité,  l’auront été pas très loin des prix du marché, les 3 autres par recommandations,  bénéficient généralement d’une parfaite collaboration et de la confiance entre propriétaires et professionnels, ils sont au prix, et devraient trouver rapidement acquéreurs 

Les 12 autres, issus de la pige et du terrain,  stagneront un peu plus longtemps, certains muriront et finiront par être vendus par le conseiller, d’autres seront perdus mais toujours remplacés grâce à une prospection rigoureuse, régulière et un emploi du temps bien organisé.   

Comme indiqué au début de cette vidéo,  le premier objectif  de chacun,  sera de déterminer le nombre de mandats nécessaires,  en fonction de ses ambitions et de son marché. En revanche les pourcentages 40 % d’exclusivités,  35 % de pige et les 25 % pris sur le terrain pourraient bien être proches de ceux dont chacun devrait s’inspirer s’il veut Mieux vivre son métier et mieux en vivre.

Pour résumer :

Une analyse basique me direz-vous, que je vous invite tout de même à comparer à la situation que vous vivez actuellement. Je vous souhaite une excellente journée, non sans vous donner rendez-vous la semaine prochaine,  pour une nouvelle vidéo. (Les anciennes vidéos sont ici + de 300)

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