La sur-vente du négociateur

Publié par Dominique P., le 27 octobre 2017

Bonjour ce matin un nouveau Podcast très court dans la rubrique technique de vente je vais vous de parler de :

« LA  SUR-VENTE »

La « Sur-vente » d’un bien, est une erreur plus répandue qu’on ne le croit, et la plus part du temps, nous ne nous en rendons même pas compte.

Les cas les plus fréquents, concernent en général les biens que le professionnel propose à la vente et qu’il apprécie tout particulièrement, les biens qu’il pourrait acheter et dans lesquels il se verrait bien habiter.

Lors des visites de ce type d’appartement ou de villa en vue de sa vente, nous avons parfois tendance à trop parler, c’est ce que j’appelle la sur-vente, nous oublions que nos visiteurs ont besoin de réfléchir et besoin de calme pour réussir à se projeter dans un environnement qu’il découvre tout juste.

Ils ont également besoin de se concerter et la présence d’un conseiller tout feu tout flemme volubile et virevoltant autour d’eux n’est pas forcément du genre à faciliter leur concentration, et donc au final, la possible vente du bien.


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mandat de vente


Par exemple : parler d’aménagement, de travaux, de modifications avant même que nos visiteurs les aient envisagés, cela fait partie des erreurs qui peuvent s’avérer fatales et faire fuir certains de nos prétendants à l’acquisition.

Alors, même si vous avez un coup de cœur pour un bien, ne l’imposez pas à vos acquéreurs : il y a de forte chance qu’eux aussi éprouvent le même intérêt, faut-il pour cela qu’ils ne soient pas étourdis par votre prestation.

En visite, à trop monopoliser le devant de la scène, nous en oublions quelquefois que nous ne sommes que les metteurs en scène, et que les vrais acteurs sont nos visiteurs.

L’inverse peut également se produire, et laisser place à la sous-vente , par exemple lorsqu’il s’agit d’un mandat que nous avons accepté à reculons, pour un bien dans lequel nous ne nous verrions absolument pas habiter.


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