IMMOBILIER NÉGOCIATION D’INFLUENCE OU MANIPULATION ?

Publié par Dominique P., le 16 juillet 2020

IMMOBILIER : NEGOCIATION D’INFLUENCE OU MANIPULATION

Bonjour à tous. Dans la littérature abordant le thème de la négociation on parle souvent de négociation d’influence. Mais s’agit-il plus exactement d’influencer l’autre ou bien de le manipuler ? Une frontière qui n’est pas aussi simple à déterminer mais qui, pourtant, au final risque de faire toute la différence entre une bonne et une mauvaise négociation.



Manipuler ou influencer l’autre ? La frontière est fine,  car manipuler ou influencer revient au même : c’est amener l’autre à percevoir une réalité différente de celle qu’il perçoit, pour, à l’issue de la négociation lui faire prendre une décision souvent opposée à celle initialement prise ou qu’il prendrait sans notre intervention.

Alors en tant que négociateurs, sommes-nous des influenceurs ou tout simplement des manipulateurs ? Question intéressante quant à l’éthique, l’estime de soi ou bien encore la piètre image que nous pourrions laisser à nos clients, toutes victimes de nos sombres desseins.    

Rassurez-vous, la passion que j’éprouve pour la négociation en général, et plus particulièrement pour celles, nombreuses qui jalonnent notre métier, à commencer par la prise d’un premier rendez-vous jusqu’à négocier pour obtenir des recommandations d’un client satisfait, ne souffre d’aucune équivoque : Une bonne négociation est une négociation d’influence et non de la manipulation.

Quelle différence ?

La différence se situe avant tout dans les moyens utilisés par le négociateur. L’influence consiste à agir sur l’autre tout en lui laissant son libre arbitre, alors que la manipulation consiste à le contraindre à prendre une décision qu’il ne voulait pas prendre. Dans ce dernier cas, pour moi, le terme de négociateur est donc inapproprié, celui de manipulateur se suffisant largement à lui même.

Négociateur d’influence.

Le négociateur d’influence, lui, agit sur l’autre dans le but de lui faire entrevoir une nouvelle idée, regarder les choses sous un nouvel angle ou encore envisager une autre solution. Son rôle est d’offrir à son interlocuteur une vision plus large de la situation, une ouverture vers un nouvel horizon.

Les outils.

Plusieurs outils existent pour mener à bien une négociation d’influence. Tout d’abord l’écoute puis la suggestion, le questionnement ou encore l’induction. Pour résumer, la négociation d’influence c’est amener l’autre à découvrir une réalité différente, souvent plus fine, objective,  sans pour autant jamais le contraindre à l’accepter.

Les outils de la manipulation.

Les outils utilisés dans le cadre de la manipulation sont totalement différents. On utilisera par exemple, la désinformation, le mensonge, la ruse. Des moyens souvent peu recommandables pouvant aller, dans les cas extrêmes, jusqu’aux menaces, ultimatums et pression diverses. Le but étant coûte que coûte de contraindre l’autre à prendre une décision contre son propre avis. Il ne s’agit nullement de l’amener vers un changement raisonné et raisonnable, mais au contraire vers un changement irraisonné, le plus souvent motivé et imposé par la peur.

Rassurez-vous.

Alors n’ayez crainte, le métier de négociateur que vous exercez gardera tous ses titres de noblesse si vous l’exercez dans les règles de l’art. Notamment celle d’ouvrir à vos interlocuteurs le champ des possibles. Nos prospects et nos clients  méconnaissent le plus souvent notre profession, ignorent ce que nous pouvons leur apporter, sous-estiment la somme de travail que nous investirons pour eux et les résultats que nous obtenons.

Avantages clients.

Autant de messages qu’il nous faudra faire passer de manière intelligible dans notre négociation d’influence,  avant de pouvoir espérer être écoutés par nos prospects et par nos clients. Pour cela il existe une piste que vous ne devez absolument pas négliger. Elle est universelle et peut se résumer en deux mots : AVANTAGES CLIENTS.

Pesez chaque mot, chaque phrase que vous employez. « Dans les mots que j’utilise, mon prospect ou mon client peut-il se reconnaître ? Que peut-il entrevoir grâce à la nouvelle vision que je lui soumets ? Que peut-il espérer et attendre de la solution que je lui propose ?  C’est uniquement en offrant à votre interlocuteur la possibilité de voir et d’évaluer la véritable plus-value que vous pouvez lui apporter,  qu’il décidera de son plein gré de vous suivre.

Votre valeur ajoutée d’abord.

A ce stade ce n’est pas votre propre valeur qui intéresse votre client mais uniquement celle que vous pouvez lui apporter. En revanche si vous savez patienter,  ce sont les résultats que vous obtiendrez pour lui, qui, à ses yeux, détermineront votre propre valeur,  celle qu’il vous accordera, celle qui vous donnera le champ libre pour une énième négociation avec lui : Obtenir de sa part de nombreuses recommandations.

Immobilier : négociation d’influence ou manipulation ?

Pour terminer, même si au sondage que j’ai lancé dernièrement pour connaître le terme que vous employez pour vous présenter,  vous avez répondu en majorité : Conseiller immobilier, à mes yeux nous n’en sommes pas moins tous de véritables négociateurs d’influence. A très vite pour une prochaine vidéo. (Visionner la vidéo précédente)

————————————————

Atelier

————————————————
RESTEZ INFORMÉ DE L’ACTUALITÉ DE VOTRE BLOG

NEWSLETTER




 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Recevoir notre Newsletter