IMMOBILIER : LES BASES DE NOTRE MÉTIER

Publié par Dominique P., le 20 mai 2021

Immobilier : Les bases de notre métier

Bonjour les pros de l’immo. Et si vous cessiez de mettre la charrue avant les bœufs ? Et si notre métier était beaucoup plus simple que vous ne le pensiez ?. Avez-vous déjà envisagé que votre réussite puisse dépendre avant tout de VOUS, bien avant qu’elle ne dépende du marché actuel, des prospects récalcitrants à vos appels, de vos clients difficiles, de votre réseau, de votre agence ou de votre enseigne ?

J’ai récemment eu l’occasion de partager un article intitulé : « Adoptez la « low-tech » attitude ! » article rédigé par une enseignante chercheuse à l’Université de Bordeaux, article que je résumerais par : l’Humain, le big data et la créativité restes indissociables Si le contenu de cet article était très intéressant, il était tout aussi navrant, pour moi, de constater que le sujet soit traité par des chercheurs à défaut de l’être objectivement par chacun d’entre-nous. Ce sujet vous intéresse ?

Certes, si en fin de semaine dernière j’ai décidé de partager l’article intitulé « adoptez la low-tech » c’est que je l’ai trouvé intéressant, certainement avant tout parce que je partage depuis longtemps cette idée que nous sommes tous des champions de la complexification. Pour nous, les êtres humains, il est une question qui revient fréquemment : « pourquoi faire simple lorsque l’on peut faire compliqué ? » c’est une de nos particularités, celle qui nous conduit, nous pousse à penser que nous sommes supérieurs à toutes les autres espèces sur cette terre.

Mais n’allons pas trop loin sur un point de vue philosophique cela risquerait de nous prendre des heures. Vous le savez, je martèle souvent que : « notre métier n’est pas un métier compliqué, mais un métier difficile ». Pourtant il est curieux de constater combien de professionnels tentent de compliquer leur activité, en succombant  à l’utilisation systématique de nouvelles technologies complexes,  les éloignant de leur cible,  avant même qu’ils ne maitrisent les fondamentaux,  sur lesquels ils devraient pourtant s’appuyer.

Je sais pertinemment que certains saisiront le raccourci pour dire que je suis rétrograde,  et que je prône l’immobilier à la « papa » (attention rien à voir avec la publicité faite par Teddy Riner) je les rassure, j’utilise depuis déjà bien longtemps et avant beaucoup d’autres,  les nouvelles technologies.  

Loin de moi l’idée de tout rejeter en bloc ou même de nier que notre métier évolue. Une sérieuse évolution à tous les niveaux à laquelle, bien sûr,  la prospection n’échappe pas. Ce que je veux dire,  c’est qu’à trop regarder au loin, certains en oublient de regarder devant eux et au final, hélas, risquent de se prendre les pieds dans le tapis.

Les bases de notre métier

Triste est de constater qu’ils mettent souvent la charrue avant les bœufs en décidant que notre métier est compliqué,  et qu’obtenir des mandats devient impossible par la prospection classique… C’est ainsi qu’ils en oublient les fondamentaux. Impossible de performer dans notre métier,  sans au préalable,  travailler sur soi, sur son savoir être. Sans apprendre à répondre aux objections, considérer le refus d’un client autrement que comme une attaque personnelle, savoir reconnaître ses propres émotions pour modifier son propre comportement et se concentrer sur celles de son interlocuteur, ou bien encore obtenir les raisons d’un refus autrement qu’en utilisant l’adverbe : « Pourquoi »

Les miracles

Les faiseurs de miracles sont aujourd’hui pléthore, qui laissent croire à leurs victimes qu’il suffit d’un tunnel de vente, saupoudré d’un peu de marketing et d’une pincée de publicité Facebook pour décrocher des mandats, et tant que nous y sommes des visites et dans la foulée un gros chèque en règlement de nos honoraires.  

Le pire c’est que, bien caché derrière leur ordinateur ni le syndrome de l’imposteur, bien connu dans notre profession, ni celui du rapport à l’argent, également symptomatique pour de nombreux conseillers, ne se posent à eux, dans cette configuration. Bizarre vous ne trouvez pas ?

Les nouvelles technologies

Évidemment que les nouvelles technologies fonctionnent, je connais des conseillers qui obtiennent de nombreux mandats, par exemple grâce à des tunnels de vente, mais ce que l’on ne vous dit pas,  c’est qu’il ne s’agit pas de n’importe quels conseillers, que la prospection terrain ou encore la prospection téléphonique n’ont aucun secret pour eux.

Qu’ils maitrisent parfaitement le « closing », qu’ils se sont formés  à tous les fondamentaux sans lesquels aujourd’hui encore il est impossible de réussir. Pour résumer ils savent parfaitement utiliser et mettre les nouveaux modes de prospection au service de leur savoir, de leur expérience et de leur notoriété. L’inverse est impossible.  Aujourd’hui encore en immobilier les bases de notre métier sont toujours les mêmes.

Ne mettez pas la charrue avant les bœufs

Apprenez à maîtriser les bases avant de vous laisser séduire par le chant des sirènes. Notre métier est un vrai métier qui exige un véritable savoir faire. Lorsque je pose la question à des conseillers « en quoi consiste leur métier » le mot qui revient le plus souvent est : ACCOMPAGNEMENT  

Par exemple :

Pensez-vous que même si vous arriviez à trouver des clients et que vous deviez les accompagner à visiter le désert, votre carrière serait longue, sans maîtriser la langue de vos clients, sans connaître parfaitement la région, pouvoir la décrire, la vanter ou encore sans véritablement l’aimer vous même ?  

Je vous laisse réfléchir à tout cela, désolé si j’ai brisé le rêve IMMOBILIER de certains, mais tous les vrais pros vous le diront, notre métier s’apprend et s’exerce par le bon bout, celui de la prospection terrain et du contact client d’abord,  et c’est uniquement lorsque vous commencerez à les maîtriser  que vous pourrez envisager  de choisir des raccourcis. A la semaine prochaine.

Titre de ce Post : Immobilier, les bases de notre métier

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