IMMOBILIER, L’EFFET WAOUH

Publié par Dominique P., le 18 mars 2021

L’effet Waouh

Bonjour les pros de l’immo. Je vous l’avais annoncé la semaine dernière, aujourd’hui nous allons parler de l’effet Waouh. Mais avant cela, connaissez-vous l’Inbound marketing, le marketing de contenu, utilisez-vous la méthode AIDA, ou bien encore, avez-vous créé votre personal branding ? 

Des mots barbares, souvent anglophones,  qui au final ont tous un même objectif : créer chez un prospect un sentiment de confiance et de proximité, démontrer votre expertise, vous démarquer de la concurrence, gagner en visibilité, en crédibilité pour acquérir de nouveaux  clients. Mais tous ces concepts, toutes ses méthodes utilisées aujourd’hui,  remettent-elles en cause les fondamentaux de la prospection ? Pas si sûr, on voit cela tout de suite après ce petit message destiné aux spécialistes immobiliers que vous êtes,  à la recherche d’un second souffle dans votre métier :

Certes, la prospection a évolué, notamment avec l’arrivée d’internet, un outil qui sans conteste a rapproché les prospects des professionnels, en leur offrant la possibilité très rapidement et facilement de découvrir, comparer et choisir depuis chez eux, l’enseigne, le réseau et le conseiller avec lequel ils décideront peut-être de travailler.

Le paradoxe

Paradoxalement,  et c’est là que c’est très intéressant,  le même outil, internet, a éloigné les professionnels de leurs prospects, ces derniers n’ayant plus besoin de les rencontrer physiquement ni même téléphoniquement pour les présélectionner,  voire  même directement les choisir.

Dont acte, voici donc une première bataille qui se déroulera en dehors de toute relation humaine . Une étape supplémentaire,  ou plutôt un nouveau filtre mis  en amont, que très schématiquement j’appellerais aujourd’hui,  la prospection digitale.

Mais voilà, dans toutes relations humaines, à chaque fois qu’un filtre est installé c’est un nouveau prisme qui nous est proposé. Avec internet,  et donc la distanciation physique, l’intuition, le regard, la synchronicité sont remplacés par des articles, des posts, bref par des textes écrits parfois pensés par d’autres, qui ne  reflètent pas forcement la réalité, peuvent être erronés, voire même, avoir été rédigés dans le but de tromper.

Certes, il faut faire avec. L’évolution ne se retient pas au risque de se faire distancer. La prospection digitale, pour ne pas la nommer, est donc aujourd’hui indispensable,  et je vous encourage vivement à y avoir recours.

Pour autant,  comme nous venons de le voir, ce n’est qu’une étape supplémentaire qui ne fait que retarder celle que tout être humain utilise depuis la nuit des temps : le rapport humain, celui qui s’exprime par :  le contact, le dialogue, l‘écoute, le regard, voire même au travers d’un échange physique,  tel une poignée de main.  

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Heureusement,  et contrairement à ce que certains veulent nous faire croire,  savoir communiquer autrement que par internet, savoir dialoguer, savoir écouter, savoir plaire, savoir d’adapter, savoir négocier, savoir comprendre l’autre, sont des notions essentielles, souvent décisives, qui permettent de transformer un prospect en un client. L’échange humain restant l’ultime étape que chaque professionnel devra franchir,  avant de pouvoir crier victoire.

Nous voici donc arrivés à notre sujet du jour : l’effet Waouh, celui qui conduira à l’inversion des rôles:  aider vos prospects à vouloir travailler avec-vous et non leur courir après. Une méthode, plutôt une ligne de mire,  ou encore un fil rouge que vous devriez toujours suivre, largement inspiré de tout ce que nous avons vu précédemment. À moins, comme je le pense, que ça ne soit l’inverse, le marketing inbound, le marketing de contenu et autres,  se soient inconsciemment inspiré de l’effet Waouh…

L’effet Waouh est très bien expliquépar Phil, Waknell, conférencier et intervenant à HEC. Le « Waouh effect » comme il le nomme dans sa langue natale, peut être utilisé lors de présentations en entreprises, lors de prises de parole en public, de conférences ou encore dans le simple but d’établir rapidement une relation de confiance avec un prospect,  en face à face, ou bien par téléphone .

Le but est simple, au cours de l’entretien avec votre interlocuteur,  vous devez le conduire à avoir trois raisonnements successifs : Le premier : « Bon sang, ça je ne le savais pas ». Le second : « Je suis content de le savoir » et enfin le troisième et dernier raisonnement,  celui qui le poussera à vouloir travailler avec vous : « J’aimerais  en savoir plus »

Premièrement : « Bon sang, ça je ne le savais pas »Comment en arriver là ? Une fois encore grâce à votre écoute et à vos questions : Que sait-il ? Qu’a-t-il besoin de connaître ? Qu’ignore-t-il ? Dans sa situation qu’est-ce qui peut l’intéresser? (voir aussi la vidéo : Vos prospects en 4 questions)

Deuxièmement  : « Je suis content de le savoir ». C’est la valeur de l’information que je lui apporte, directement liée à mes compétences professionnelles mais surtout directement reliée à sa situation, à ce qu’il vit ou vivra au cours des prochaines étapes de son projet. Des informations utiles et réutilisables.

Enfin troisièmement : « J’aimerais en savoir plus ». Par votre professionnalisme et le contenu de vos propos,  vous éveillez la curiosité de votre prospect grâce à l’intérêt qu’il vous porte,  et par conséquent  la confiance qu’il est prêt à vous accorder… c’est de  cette alchimie que surgira l’envie et le besoin de travailler avec vous

Pour conclure

Ce qu’il faut retenir de cette vidéo c’est que prospection digitale ou pas, les fondamentaux restent les mêmes. Les relations humaines sont toujours au cœur de notre métier. Même si le digital est aujourd’hui incontournable, pour autant,  le savoir-être et le savoir-faire, le sont toujours davantage.  Savoir prospecter, savoir aller à la rencontre des autres, savoir négocier, savoir vendre,  sont autant de clefs qu’il faut parfaitement connaître et maîtriser pour réussir. 

J’espère qu’après cette vidéo vous serez capable d’insuffler l’effet Waouh effect à vos prospects, et que ce sont eux, désormais qui décideront de travailler avec vous.. Peut-être que cette vidéo aura le même effet sur vous, l’effet waouh, qui vous poussera à vouloir en savoir plus sur le programme de formation IMMO’SCHOOL, disponible quelque part autour de cette vidéo. En attendant de vous retrouver pour un autre sujet  je vous dis à la semaine prochaine.   

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