IMMOBILIER : CINQ QUALITÉS INDISPENSABLES

Publié par Dominique P., le 26 février 2018

Immobilier les cinq qualités indispensables

Nouvelle semaine, nouvelle vidéo et toujours autant de plaisir à être là devant vous mais aussi à lire les nombreux témoignages que vous m’envoyez chaque semaine. Je vous invite également à commenter directement au-dessous des vidéos, une occasion de partager vos idées, d’élargir nos débats et de répondre au nouvel algorithme de Zuckerberg.

Vous le savez, désormais sur Facebook les likes ne suffisent plus il faut maintenant de longs commentaires et de nombreux partages pour être vu. Dans tous les cas continuons ensemble avec aujourd’hui un petit inventaire des cinq qualités qui feront de vous un excellent agent immobilier.

 


 

Qui, dans sa profession ne désire pas exceller ? Vous demander ou demander à l’un de vos confrères s’il préfère passer pour un bon ou un mauvais professionnel n’aurait aucun sens, vous êtes d’accord avec moi ? Vous l’êtes également si je vous dis que les seules personnes légitimes à pouvoir nous évaluer sont nos clients, nos acquéreurs et nos vendeurs le meilleur baromètre étant la satisfaction client. Une satisfaction généralement proportionnelle aux qualités professionnelles que nous aurons su mettre, ou pas, à leur service.

Mais voilà ce n’est pas aussi simple que cela. Alors que certaines qualités professionnelles peuvent être développées ou être acquises facilement, avec un peu de volonté et d’expérience, d’autres peuvent exiger plus d’efforts surtout lorsqu’elles ne font pas partie intégrante de notre personnalité. Elles pourront même, selon l’éducation reçue, le milieu professionnel dont nous sommes issus, ne jamais nous avoir été enseignées voire même parfois nous avoir été présentées comme contreproductives.

Un autre aspect dont nous devons tenir compte c’est que, dans notre métier, chaque situation et chaque cas peuvent être différents. Les qualités dont nous devons faire preuve devront donc être adaptées en fonction de nos interlocuteurs mais également des différentes étapes du processus de vente dans lequel nous nous trouvons. Parfois un vrai casse-tête pour lequel l’expérience et le feeling feront la différence.

Mais quelles sont ces qualités et combien sont-elles ? A force de côtoyer et d’accompagner de nombreux professionnels, mais aussi grâce à ma présence sur le terrain, j’ai pu personnellement en identifier cinq : La compétence, l’écoute, la bienveillance, la générosité et enfin la pédagogie. Cinq qualités, qui à mon avis, suffisent largement à faire de celui qui les possède un excellent agent immobilier.

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– La compétence tout d’abord.
Il s’agit de la qualité la plus facile à acquérir, elle s’apprend à la fois dans les livres, sur le terrain, en côtoyant tous les acteurs de notre profession mais aussi au contact de nos confrères, le plus souvent ceux qui nous inspirent. En grande partie technique, la compétence peut être apparentée à la culture générale de notre métier. Une culture qu’il sera indispensable d’entretenir, d’actualiser et d’enrichir tout au long de notre carrière.

– Seconde qualité :
L’écoute, pour celle-ci, c’est un peu différent, car l’écoute est une qualité qui requiert plusieurs actions. Etre attentif bien sûr, savoir écouter, analyser, retenir et tenir compte de ce que les clients nous disent.

Hélas cela ne suffira pas, il faut nous rendre à l’évidence, de lui-même un client ne dira pas tout ce que nous devrions savoir et surtout ce qu’il aurait intérêt à nous dire. L’art de savoir écouter c’est aussi celui de poser les bonnes questions, de déchiffrer les réponses, mais aussi d’observer.

– Troisième de nos cinq qualités :
La bienveillance. Directement inspirée et liée à la précédente, car comment être bienveillant sans écoute préalable de l’autre et à l’inverse à quoi servirait d’écouter l’autre sans la volonté d’être bienveillant à son égard ?

La bienveillance, c’est avoir des intentions favorables pour son client et vouloir l’accompagner. La bienveillance découle en général de l’empathie. Attention, il ne faut pas confondre la bienveillance avec l’allégeance. Dire et prouver à son client qu’il se trompe fait partie de la bienveillance.

– La générosité :
Une qualité pas toujours évidente qui résulte et complète la précédente, la bienveillance. Être généreux c’est ne pas compter son temps, c’est penser à l’autre avant soi-même, et accepter le principe du gagnant-gagnant.

Ma préoccupation n’est pas de gagner mais de faire gagner mon client. Dans une relation commerciale, jalouser ce que l’autre gagne c’est saboter ses propres résultats. Nos honoraires proviennent le plus souvent de notre générosité et de notre capacité à nous impliquer dans notre travail et dans nos dossiers. Accepter que le calendrier et le temps de nos clients soient différents du nôtre fait également partie de cette générosité que nous devons leur accorder.


– Enfin la pédagogie,
ou l’art d’expliquer. Peut-être la plus difficile de ces cinq qualités, c’est pourtant sans nul doute celle qui vous ouvrira les portes de la réussite. Contrairement à ce que beaucoup pensent à tort, nos clients ne nous mandatent pas pour défendre un prix mais bien pour les informer, les accompagner, les rassurer. Mais il est très difficile d’être bon pédagogue sans posséder les quatre autres qualités que nous venons de voir juste avant.

Comment pouvoir expliquer et surtout être compris sans avoir pris le temps d’écouter l’autre. Savoir où il en est, ce qu’il a compris, ce qui lui manque, ce qu’il craint, ce qu’il croit, ce sur quoi il hésite, où il se trompe, et ce dont il a réellement besoin.

Comment être pédagogue et pouvoir expliquer sans bienveillance. Comment être compris par son client, sans être sincère et chercher avant tout à défendre ses intérêts avant de défendre les nôtres. N’oublions pas qu’avec nos clients nous travaillons sur un sujet très sensible : son appartement ou sa maison sont pour lui les biens les plus chers, d’abord en terme financier mais également en terme affectif, après sa famille bien sûr.

Comment être pédagogue et pouvoir expliquer sans générosité, en comptant son temps, en brulant les étapes et en bousculant ses clients. Clients qui bien souvent, contrairement aux apparences, lorsque nous les rencontrons ne sont pas tout à fait prêts à faire le deuil de leur bien ou à se lancer dans un achat et s’endetter, 10, 15, 20 ou 25 ans.

Pour la libre concurrence, réjouissons-nous de ne pas tous posséder à l’identique ces cinq qualités. C’est ce qui fait ma différence, votre différence et que nous nous entendrons avec tel type de client, alors que certains de nos confrères s’entendront plutôt avec d’autres.

Un challenge permanent qui écarte du coup sans aucun recours possible la fameuse excuse : Sur mon secteur il y a trop de concurrence. Acceptons le jeu de cette concurrence et posons-nous la seule question qui mérite de l’être : De quoi mon client a-t-il réellement besoin et que puis-je lui offrir personnellement de plus que mes confrères ?

En conclusion : notre métier est essentiellement basé sur l’humain, avec, face à chaque client une multitude de combinaisons possibles. Pour trouver et utiliser la bonne, il nous faut exercer tout notre talent et toutes nos qualités : offrir nos compétences, montrer notre sens de l’écoute, faire preuve de bienveillance, être généreux et enfin faire preuve de pédagogie.

Il est temps de nous quitter, j’espère que j’aurai moi même été assez pédagogue sur cette vidéo pour vous inviter à vous différencier et vous impliquer davantage, seules véritables raisons qu’auront vos clients de vous choisir plutôt que de choisir vos confrères.

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