FAUT-IL ÊTRE UN BON COMMERCIAL

Publié par Dominique P., le 25 juin 2018

A.I : FAUT-IL ÊTRE UN BON COMMERCIAL POUR RÉUSSIR EN IMMOBILIER ?

Bonjour à toutes et à tous. Je vous souhaite la bienvenue et merci d’être parmi les nombreux professionnels de l’immobilier fidèles au rendez-vous hebdo de au rendez-vous hebdo de mandataire-immo. Comme chaque semaine une nouvelle vidéo et un nouveau sujet toujours en rapport avec notre métier, celui que vous et moi exerçons chaque jour auprès de vendeurs et d’acquéreurs que nous qualifions parfois d’indécis et de compliqués. Pourtant, comme je l’ai déjà indiqué sur une autre vidéo, notre métier ne consiste-t-il pas à les accompagner : nos propriétaires d’un point A vers un point B et nos acquéreurs d’un point C vers le même point B ? Alors justement j’aimerais répondre publiquement à une question que l’on me pose souvent : Faut-il être ou avoir été un très bon commercial pour réussir en immobilier ?

 


 

Posons d’abord le décor. Il est vrai que l’on pourrait très facilement réduire l’immobilier à deux acteurs : un propriétaire qui est vendeur ou pas, un acquéreur qui lui est acheteur ou pas. C’est d’ailleurs cette vision simpliste de notre métier qui favorise l’incompréhension du grand public. Car si l’histoire s’arrêtait là, chacun serait effectivement en droit de se demander ce que nous, professionnels, venons faire au milieu de ces deux protagonistes qui semble-t-il n’ont d’autre destin que celui de s’entendre. L’un vend, l’autre achète, l’affaire est conclue, inutile de faire rentrer un tiers dans la boucle … vu ainsi il ne semble pas avoir sa place dans un tel modus operandi.

Pourtant, pour être sur le terrain, à côtoyer quotidiennement les uns et les autres, vous et moi savons pertinemment qu’il n’en est rien, qu’aucune transaction immobilière n’est véritablement simple et qu’il nous arrive parfois d’avoir du mal à comprendre l’attitude et le comportement de chacun. Il devient donc légitime de se poser la question suivante : pour faciliter ces transactions et réussir dans l’immobilier, est-il indispensable d’être ou d’avoir été un très bon commercial ?

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Pour moi la réponse est simple : On n’est pas forcément un bon agent immobilier parce qu’on est un bon commercial. Je vois souvent arriver d’excellents commerciaux qui décident de se reconvertir dans l’immobilier. Le plus souvent ils sont fatigués de vendre les mêmes produits depuis de nombreuses années, d’être sans cesse sur les routes, ou bien de devoir chaque année atteindre des objectifs toujours plus hauts sur un marché paradoxalement toujours plus concurrentiel. Partent-ils tous pour autant avec un avantage certain ?

Absolument pas, c’est même souvent l’inverse. Celui qui a vendu un ou plusieurs produits toute sa carrière professionnelle, est certes rodé aux techniques de vente : Il exerce son métier avec art. Il a d’un côté un acheteur, un prospect ou un client et de l’autre un produit. La difficulté pour lui est d’amener son client à acheter son article, en aucun cas il n’aura à convaincre le produit d’adhérer à son client.

S’agissant de notre métier au début, certains d’entre eux tentent d’appliquer les mêmes méthodes auprès : d’un coté leur vendeur et de l’autre leur l’acquéreur. Au premier je vends un produit : mon mandat, à l’autre l’appartement ou la maison du premier. Jusque-là nous pourrions penser que l’intention est bonne et qu’il suffira en fonction du profil de chacun d’appliquer la meilleure technique de vente.

Pourtant, come Icare qui négligea le soleil, de nombreux commerciaux se bruleront les ailes et devront revoir leur copie au risque de s‘écraser sur les falaises de la profonde vallée de l’échec. Heureusement, en général, l’analyse, l’adaptation, la réactivité sont des qualités qu’ils possèdent, et qui les aident parfois à corriger d’eux-mêmes leur erreur.

Dans notre profession, il nous faut prendre en compte trois autres facteurs essentiels qui n’existent pas au cœur de l’acte commercial commun. Ce sont ces mêmes facteurs qui justifient notre présence, notre utilité, je dirais même la beauté et l’intérêt de notre métier. Voyons ces facteurs dans le détail.

Peu de produits possèdent la dimension affective comme le représentent un appartement ou une maison dans l’esprit d’un propriétaire et même d’un acquéreur. Une valeur affective dont le premier aura beaucoup de mal à se défaire et le second à investir. C’est un peu comme si contrairement à la pièce auto, la machine outil ou je ne sais quel autre produit, le bien immobilier de notre client avait une âme capable de dire à son propriétaire : « Tu ne vas tout de même pas m’abandonner ? Es-tu sûr que tu trouveras à me remplacer ? » Et de l’autre coté à l’acquéreur : « Es-tu sûr que je suis fait pour toi ? Es-tu sûr qu’il n’existe pas mieux sur le marché ? »

Le second facteur qui tranche nettement avec une transaction commerciale classique, c’est la double dimension humaine. Comme je l’ai énoncé plus avant, un commercial gérera d’un côté un produit silencieux, de l’autre un prospect, un acheteur ou un client doué de réflexion, enclin à la comparaison, sujet à l’hésitation, capable de renoncer, influençable et parfois calculateur bref le portrait type de tout client. Rien que de très normal, c’est ce qui représente l’épreuve, la difficulté et le challenge que se doit de relever tout bon commercial.

Mais dans notre métier cette dimension humaine est multipliée par deux si ce n’est davantage quand, par exemple, les amis, la famille, tous mieux intentionnés les uns que les autres s’en mêlent. Notre commercial hors pair devra, dans ce cas affronter non seulement la dimension humaine des vendeurs et toutes les imprévisibilités qu’elle comporte, mais également celles des acquéreurs et de leurs accompagnateurs. Un exercice auquel, de par ses anciennes fonctions, il n’est absolument pas préparé.

Enfin le dernier élément sur lequel il butte et qui empêche souvent un bon commercial de réussir à performer là où il pensait avoir toutes les facilités et toutes les qualités requises pour, c’est que non seulement le produit qu’il pense devoir vendre parle affect avec ses clients, et va le plus souvent à l’encontre de celui tenu par le commercial. Pour couronner le tout, ce discours est de surcroit diamétralement opposé selon qu’il s’adresse au vendeur ou à l’acquéreur.

ET notre commercial dans tout cela ? C’est malgré tout à lui, au milieu de cette cacophonie de mettre tout le monde d’accord. Pas si simple. Qu’en pensez-vous ? Alors est-il indispensable de posséder une grande expérience commerciale pour réussir dans l’immobilier ? Lorsque l’on me pose cette question je réponds sans hésiter non. Personnellement je privilégie d’avantage les capacités que l’on retrouve chez les bons négociateurs que celles des commerciaux.

Alors voyons quelles sont ces différences ? Si certaines des qualités des uns se retrouvent chez les autres, par exemple : l’écoute, l’analyse, l’empathie il en est d’autres qui, à mon avis, sont propres aux négociateurs. Contrairement à un commercial qui ne fera qu’un avec le produit qu’il est chargé de vendre, qui s’identifiera à lui, convaincu que c’est le meilleur, le négociateur saura s’en détacher. Un bon négociateur travaillera en trois temps : il devra d’abord détacher le propriétaire de son bien avant de pouvoir le proposer et enfin le transmettre à un acquéreur.

Un commercial, lorsqu’il propose un produit l’a déjà à sa disposition, il s’agit d’un transfert simple de propriété, d’un produit qui a été conçu pour être vendu, il est disponible, libre d’occupation et de droit.

Le cas d’une vente en immobilier est plus délicat, pour un propriétaire il faut aussi comprendre que se séparer de son bien immobilier l’oblige dans la majorité des cas à en trouver un autre. Il est souvent nécessaire pour un propriétaire de se défaire au préalable de son bien avant d’être sûr d’en avoir un nouveau à sa disposition. Une position très inconfortable que nous devons pourtant gérer quotidiennement et qui demande, entre autres, de posséder des qualités de pédagogue et une patience à toute épreuve.

Pour conclure, ne soyez pas inquiets si vous ne possédez pas une grande expérience commerciale, réveillez le bon négociateur qui sommeille en vous, et mettez vos qualités humaines au service de vos clients, vous verrez la différence.
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5 commentaires

  • José dit :

    Ancien commercial moi-même, à mes proches qui m’interpellent sur cet avantage que je peux mettre au service de mon nouveau métier, j’explique souvent que ma démarche aujourd’hui n’est pas de « vendre » mais plutôt d’amener mes interlocuteurs propriétaires ou acquéreurs, à « acheter » ; mon mandat d’un coté, le bien de l’autre …
    Et si la finalité est bien la même, conclure un accord fiable entre les parties, l’attitude à adopter comme vous la décrivez, me semble fondamentalement différente…

    • Dominique P. dit :

      Merci José, difficile d’exposer cette notion et cette différence sur une vidéo comme celle là, elle est pourtant fondamentale. Bien évidemment le commercial qui l’aura compris partira avec un avantage certain. Très bonne continuation.

  • Laure Joulia dit :

    Bonjour et merci beaucoup Dominique,
    Il est certain que cette notion d’affect qui concerne le vendeur et l’acheteur est une clef des transactions. Savoir la percevoir, la prévenir et la traiter sans y adhérer pour autant est une notion particulière à laquelle les commerciaux ne sont pas forcément préparés.
    Alors prenons le recul nécessaire et soyons de bons négociateurs !

  • Glatier dit :

    Bonjour Dominique,
    J’ai fait une formation de Coach dans le développement personnel, j’aime le contact avec les gens, j’aime énormément la décoration je suis très créative, j’ai aide quelques amis à trouver leur maison ou appartement et à leur donner des conseils en déco. J’aimerai me lancer dans l’immobilier mais je me pose beaucoup de questions, peut on devenir mandataire dans l’immobilier sans avoir d’expérience. Merci pour votre réponses.
    Danielle

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Danielle, Difficile de répondre à votre question, d’ailleurs hormis vous qui pourrait-y répondre ? Notre métier n’est pas un métier compliqué, nous ne tenons pas des coeur humain dans nos mains, pas plus que nous envoyons des fusées dans la lune… Il est en revanche difficile car nous sommes autonomes et indépendant. Seule la passion peut nous amener à nous dépasser… Pour le reste j’ai pour habitude de dire que bien sûr que l’on peut se lancer sans expérience, dans l’immobilier comme dans beaucoup d’autres métiers. Avant tout ce n’est qu’une question de volonté, de motivation, de passion, de détermination etc… Désolé de ne pouvoir vous éclairer davantage. Bien cordialement.

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