ÊTES-VOUS PROVOCATEUR OU NÉGOCIATEUR IMMOBILIER ?

Publié par Dominique P., le 16 janvier 2019

ÊTES-VOUS PROVOCATEUR OU NÉGOCIATEUR IMMOBILIER ?

Bonjour les pros de l’immo. Tout d’abord une bonne nouvelle pour ceux qui réclamaient la reprise des podcasts de mandataire-immo. Une nouvelle série va bientôt voir le jour. Un nouveau format, plus court et sur YouTube. Alors abonnez-vous à la chaîne, et surtout activez les notifications, en cliquant sur la cloche qui apparaît à côté du bouton « S’abonner » ; vous trouverez le lien quelque part autour de cette vidéo.

Passons au sujet du jour, avec cette question :

« Êtes-vous plutôt négociateur ou provocateur ? ».

PROVOQUER : Définition du Larousse : « Pousser, inciter quelqu’un par une sorte de défi à accomplir un acte… », « Être l’instigateur de quelque chose », ou bien encore, « Agir pour qu’un phénomène se passe au moment voulu »… Exactement ce que beaucoup tentent de faire avec leur prospect, parfois même avec leur client.
 


 

Moi je, moi je, moi je…


Moi, je veux un rendez-vous. Moi, j’ai des acquéreurs pour votre bien. Moi, je vous propose un mandat. Moi, votre bien m’intéresse. Moi, j’appartiens à la meilleure enseigne ou au meilleur réseau. Moi, je ferai mieux que mes confrères… Sous-entendu : Moi, je pense que tout ce que tu peux m’apprendre sur toi et ta situation, n’a aucun intérêt, mon but n’étant que de te « pêcho » comme client.

Wahouu !


Belle entrée en matière, vous ne trouvez pas ? En prospection, nous avons trop tendance à prendre nos désirs pour des réalités. Nous pensons encore possible aujourd’hui, de faire prendre des vessies pour des lanternes à nos prospects. Des erreurs qui coûtent cher à de nombreux professionnels.

Si je vous parle aussi souvent de négociation, c’est qu’elle est à la base de notre métier. La négociation, ce n’est pas un don. Savoir négocier, ne serait-ce qu’un premier rendez-vous, s’apprend. C’est un art, dont la maîtrise demande du temps, de la persévérance et surtout de la pratique. Sans négociation, vous êtes condamné à travailler avec de rares clients faciles et peu intéressants. Ceux dont tout le monde possède le mandat.

Prochainement :

J’aurai bientôt l’occasion de vous présenter une formation complète sur ce sujet. En attendant qu’est-il bon de savoir… Par exemple, lors d’un braquage, savez-vous que la préoccupation du négociateur du RAID, ne sera pas de demander au preneur d’otage de sortir de la banque. Il cherchera davantage à savoir pourquoi il en est arrivé là. Ce qu’il veut exactement. Quelle issue il entrevoit face à la situation dans laquelle il est actuellement, cela bien sûr avant de lui exposer les différents scénarios qui s’offrent à lui.

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Idem lorsqu’une personne menace de mettre fin à ses jours en sautant du 4 ème étage. Peu de chance qu’il entende les arguments du négociateur, qui pour l’empêcher de se jeter dans le vide, lui affirmerait que la vie mérite d’être vécue. Lui est persuadé du contraire, puisque c’est justement la vie qui l’a conduit au bord du vide. Le bon négociateur tentera d’abord de savoir pourquoi le désespéré en est arrivé là. Quelle situation il vit. Quels en ont été les facteurs déclenchant. C’est seulement une fois le dialogue bien établi, qu’il lui soumettra les autres solutions à envisager pour éviter l’irréparable.

Une erreur courante


La plupart des gens non formés à la négociation, font l’inverse. Ils partent du présent, parlent de leurs solutions, d’eux-mêmes et oublient, négligent même le choix initial de leurs interlocuteurs. Pourtant, c’est tout l’inverse qu’il faut faire, pour espérer pouvoir amener l’autre à peut-être revoir ses positions.

Nos décisions, nos prises de positions, sont dans la majorité des cas, issues de nos émotions, provenant de notre cerveau limbique. Thèse défendue dans la théorie du cerveau dite « triunique » du Dr Paul D. Maclean. Dans des négociations dites complexes, faire d’emblée appel à la réflexion de notre interlocuteur, s’avère donc la plupart du temps, inutile et contreproductif.

A l’inverse


Lui faire revivre le film, le replonger dans ses émotions. C’est lui offrir la possibilité de pouvoir réévaluer et appréhender la situation actuelle, sous un autre angle. Un retour vers le futur, une seconde chance de revivre la scène, pour peut-être envisager d’autres solutions, que vous pourrez bien sûr, lui suggérer.

Voilà quelques conseils que je tenais à partager avec vous, en préparant cette future formation complète sur la négociation. C’est tout pour aujourd’hui, n’oubliez pas de vous inscrire et d’activer les notifications directement sur la chaîne YouTube en trois clics :  Un sur le lien disponible autour de cette vidéo. Deux s’abonner. Trois notification. On se retrouve très vite.

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