ÊTES-VOUS PRÊT A FAIRE CET EXERCICE ?

Un exercice pour favoriser l’écoute

Bonjour à tous. Voulez-vous réellement améliorer votre taux de conversion ? Transformer plus de rendez-vous en mandats ? Obtenir davantage de mandats exclusifs ? Mieux négocier vos baisses de prix ?  Oui. ? Alors testez ce petit exercice dès votre prochain rendez-vous et revenez, ici sous cette vidéo me dire ce qu’il aura changé pour vous. Vous êtes prêt ? Ok c’est parti c’est exactement dans 10 secondes.

Vous aimeriez que vos prospects et vos clients vous suivent davantage lorsque vous leurs proposez un mandat, une exclusivité ou encore une baisse de prix, mais voilà il semble qu’il soit de plus en plus difficile de leur faire entendre raison et ça vous énerve, ça vous stresse et vous n’avez pas d’autre solution que celle de vous accrocher, d’insister, de tenter de prouver qu’ils ont tort de ne pas vouloir d’agence, de ne pas vous confier leur bien et de ne pas vous choisir.

Sans vous en rendre compte le ton monte, vous monopolisez la parole, vous n’écoutez plus l’autre. De manière inconsciente, vous vous laissez envahir par peur, la peur du NON, la peur d’échouer, la peur de repartir sans mandat, sans exclusivité ou baisse de prix. Subrepticement votre colère devient perceptible. Vous êtes tout simplement en train de tendre le bâton pour vous faire battre.

En parlant de bâton, connaissez-vous le bâton de parole ? D’origines amérindiennes et africaines, c’est normalement un outil qui sert à réguler la parole au sein de groupes. Issu de rituels africains et Amérindiens le bâton est passé d’un membre à un autre. Seul celui qui est porteur du bâton peut s’exprimer, les autres l’écoutent sans l’interrompre, sans commenter et sans juger, leur seul droit est de reformuler ce que le porteur vient de dire.

Pas facile cet exercice ?

Difficile me direz-vous, d’utiliser un tel outil et de réaliser cet exercice avec nos prospects et nos clients sans passer pour un marabout, un prophète ou un sorcier illuminé. Dommage, car nous nous apercevrions très vite que l’utilisation du bâton de parole favorise l’écoute, qui favorise l’empathie, qui elle-même favorise la confiance… le seul but que nous devrions nous fixer avant chaque rendez-vous.  

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Quatre vingt vingt…

Alors voici l’exercice que je vous propose de tester lors de votre prochain rendez-vous, pour enfin réussir à appliquer la règle fondamentale des 80/20 pour créer la confiance entre votre client et vous-même.  80 % du temps c’est lui qui parle, 20 % c’est vous.

Même si dans certaines situations extrêmes nous aimerions être armé d’un bâton, pour cet exercice, un simple stylo fera l’affaire. Pour résumer, à chaque fois que votre stylo sera entre vos doigts vous pourrez parler, à chaque fois que vous ne le tiendrez pas, vous devrez vous taire et vous concentrer sur le discours de votre interlocuteur. Mais avant, comme dans tout exercice il faut des règles, en voici 4 que vous devrez impérativement appliquer.

Règle N° 1 pour notre exercice :

Acceptez que cet exercice ne soit ni magique ni infaillible et qu’il puisse parfois être impossible à mettre en place. L’objectif n’est pas de manipuler vos prospects, ni d’envouter vos clients, il ne s’agit pas d’eux mais de vous. Le but est d’éveiller votre conscience, d’apprendre à mieux gérer et limiter votre temps de parole et de prendre de la distance avec vos émotions. Tout cela grâce à un ancrage kinesthésique. 

Règles N° 2 :

Pour réussir cet exercice, vous présenter, obtenir un mandat ou négocier, il vous faudra être assis autour d’une table, sortir une feuille de papier et poser votre bâton de parole, heuuu je veux dire déposer votre stylo dessus. Arrangez-vous pour que votre main soit toujours sur la table à quelques centimètres seulement de votre stylo. Vous l’avez compris nous allons réaliser notre ancrage kinesthésique grâce à ce stylo. Il va donc falloir appliquer la prochaine règle avec rigueur.

Règle N° 3 :

Interdisez-vous de parler tout le temps ou votre stylo ne sera pas entre vos doigts. Profitez de ce moment pour observer votre interlocuteur. Écoutez le avec attention, ne vous contenter pas de le laisser parler, concentrez-vous sur lui, sur ce qu’il vous dit, c’est là tout le but de cet exercice, lui montrer votre intérêt et pouvoir rebondir sur ce qu’il vous aura dit.  

Règle N° 4 :

Lorsque qu’il aura terminé, saisissez de manière naturelle, mais consciente, votre stylo. Prenez la parole si possible en vous limitant à reformuler ce qu’il vient de vous dire ou bien posez-lui une nouvelle question ouverte avant de lâcher à nouveau discrètement le stylo et de laisser votre interlocuteur reprendre à son tour la parole.

Conclusion

Si vous le faites discrètement, personne ne remarquera que vous saisissez ou relâchez votre stylo, en revanche vous prendrez conscience et mesurerez davantage le temps de parole de chacun. C’est le meilleur moyen d’obtenir la motivation, les vraies préoccupations et les craintes de votre prospect, de les comprendre, vous adapter et d’y répondre en lui proposant votre meilleure solution.

C’est à vous !

Voilà cette vidéo est terminée. J’espère que vous vous prêterez rapidement à ce petit exercice qui pourrait au final changer beaucoup de choses pour vous et vos clients. J’ai hâte de vous lire avant de vous retrouver la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo. (Vers la chaîne YouTube)

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