ÈCOUTE, EMPATHIE, CONFIANCE

Publié par Dominique P., le 23 juillet 2020

Le secret des trois clefs : écoute, empathie, confiance.

Bonjour les pros de l’immo. Cette semaine écoute, empathie et confiance, une vidéo que j’aurais tout aussi bien pu appeler le secret des trois clefs. Un secret qui pour vous n’en est plus un ? Pas si sûr croyez-moi, certains secrets, même exposés aux yeux de tous, peuvent garder une grande part de mystère. C’est ce que l’on va tenter d’élucider, dans cet article.

Mais avant je vous donne, rendez-vous lundi 27 juillet à 18 h pour une webconférence avec un contenu exceptionnel, le lien se trouve quelque part autour de cette vidéo. Inscrivez-vous maintenant je vous garantis que vous ne le regretterez pas.



Le secret des trois clefs : écoute, empathie et confiance. Bien que connu de tous depuis très longtemps, je puis vous assurer qu’il semble rester un véritable mystère pour de nombreux professionnels. Un mystère et boule de gomme pour reprendre cette fameuse expression. Un genre de boule de divination opaque qui, bien que le secret soit connu de tous, empêche que le véritable mystère soit révélé, et surtout, soit accessible au plus grand nombre.

Écoute, empathie, confiance, trois mots simples qui résument à eux seuls notre métier, tout du moins les bases fondamentales, celles sur lesquelles nous butons tous très souvent, débutants comme expérimentés, les premiers par inexpérience, les seconds par oubli ou par habitude, bref, chassez le naturel il revient au galop.

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Je trouve le terme « trois clefs » très approprié pour qualifier ces trois mots. Chacun d’entre eux donnant accès au suivant. Le troisième, le mot confiance, pour résoudre l’énigme et le mystère. Il est donc facile de comprendre que chaque mot correspond à une étape importante et que l’ordre aussi doit être respecté, pour espérer atteindre la dernière clef, celle qui vous ouvrira la porte vers la réussite.  

L’écoute,

L’écoute, tout part de là. Oui je sais, vous êtes à l’écoute de vos clients, vous parlez même d’écoute active. Très bien, mais en êtes-vous aussi sûr ? J’ai réalisé plusieurs tests d’écoute avec les personnes que j’accompagne, et il en ressort que si la majorité d’entre eux écoutent bien leurs prospects et leurs clients, c’est rarement pour les bonnes raisons. Nous écoutons souvent pour RÉPONDRE à nos prospects et non pour les COMPRENDRE.

La peur de l’objection, la peur du non, voilà ce que nous guettons dans le discours de nos interlocuteurs. Prêts à bondir à la moindre allusion, celle qui pourrait contre carrer nos plans, nos convictions, notre savoir ou tout simplement nous contrarier et atteindre notre égo. C’est ce qui se passe le plus souvent, on écoute et on traque ce que nous redoutons, de façon à pouvoir y répondre du tac au tac.

Pourtant, dans une phrase notre prospect ou notre client pourra faire passer de nombreux messages, des messages, dans la majorité des cas que nous ne retiendrons pas, préférant nous concentrer sur tous ceux que nous attendons et que nous redoutons.

Exemple :

Un prospect vous dit au téléphone : « Vous êtes une agence ? Vous êtes la cinquième qui nous appelle aujourd’hui, heureusement que nous avons indiqué agence s’abstenir sur notre annonce. Merci, mais nous voulons vendre en direct, les honoraires d’agence sont trop élevés et puis nous ne sommes pas pressés ce n’est qu’un projet, Notre maison est en très bon état, on arrivera très bien à la vendre rapidement sans vous. »

Qu’avez-vous retenu ?

Vous avez bien écouté ? C’est presque la totale là non ? « Pas d’agence, pas pressés, annonce agence s’abstenir, honoraires trop élevés…» Qu’avez-vous retenu ? Sur quoi allez-vous rebondir tout de suite après ? Quel est le seul indice qui a véritablement de l’importance, celui que vous devez creuser au milieu de tout ce fatras ?

Il n’en existe qu’un, et pas sûr du tout qu’en situation réelle vous l’auriez relevé, trop préoccupé à vouloir répondre à tout ce que vous pensez dirigé contre vous personnellement. Ce qui devrait pourtant vous préoccuper avant tout, c’est de savoir si vous pouvez véritablement aider votre interlocuteur, et aussi si vous avez intérêt à vous investir sur lui. Ce n’est peut-être pas une bonne chose de tenter un rendez-vous maintenant, cela peut être trop tôt, peut-être laisser le temps au temps et programmer un nouvel appel, voire carrément laisser tomber l’affaire….

L’indice,

Le seul indice que vous auriez dû écouter, et surtout retenir, c’est : « nous ne sommes pas pressés car ce n’est qu’un projet » Voilà l’élément clef dont dépendra la suite de votre entretien. L’argument de votre interlocuteur est trop vague, il ne tient pas. Tout le reste n’a pas d’importance, tout peut changer. En revanche, le fait de simplement répéter l’idée de votre interlocuteur, en reprenant ses propres mots, sur un ton interrogatif comme par exemple : « Votre projet n’est pas encore arrêté c’est pour cela que vous n’êtes pas pressés ? » cette simple phrase vous permettra d’établir une première base de dialogue, prouver que vous l’écoutez, c’est aussi une bonne manière de lui faire dire son premier oui, mieux même, à développer. 

Bien sûr il existe un tas de techniques de négociation, le but n’est pas de les aborder ici, seulement de vous faire prendre conscience que parfois les choses que nous croyons acquises, peuvent ne pas l’être ou encore approfondies, raison pour laquelle nous devons sans cesse nous former.

L’empathie,

Alors me direz-vous, l’empathie et la confiance… Bonne question ! En fait l’empathie n’est que la conséquence de l’écoute. Comme je vous l’ai dit précédemment il faut que nous écoutions pour comprendre et non pour répondre. Dès lors que vous comprenez votre interlocuteur l’empathie viendra d’elle-même. Avec beaucoup d’écoute et un peu d’entrainement et peut-être une prochaine vidéo, ou une prochaine formation, vous deviendrez rapidement efficaces. 

La confiance,

La confiance, quant à elle, découle directement de ces deux premières clefs, nous l’attendons tous de nos clients mais hélas nous ne savons pas toujours la créer justement faute d’écoute et d’empathie.

Testez,

Alors je vous propose de vous entrainer dès aujourd’hui à l’écoute, la véritable, celle qui vous amènera à comprendre et à découvrir vos prospects et vos clients. Essayez auprès de vos proches, vous verrez ça fonctionne également. Nul doute que vous allez percevoir des choses que vous ne soupçonniez même pas.

Prochain webinaire :

Avant de nous quitter n’oubliez pas de vous inscrire à la webconférence qui aura lieu Lundi prochain 27 juillet à 18 H, le lien se trouve quelque part autour de cette vidéo. Inscrivez-vous maintenant je vous garantis un contenu exceptionnel. Allez, en attendant on se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo.  (Voir d’autres vidéos sur le Blog)

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