Défi 2016, mois de janvier le mot : PERCEVOIR

Publié par Dominique P., le 5 janvier 2016

J’espère que vous êtes tous en forme, remis des vos excès de champagne et de chocolats, et fin prêts pour notre défi.

Comme promis, nous allons voir ensemble le mot commençant par la lettre P que j’ai choisi et que nous allons mettre en application tout au long des 30 prochains jours.

J’ai volontairement choisi le verbe PERCEVOIR pour commencer, car pour moi, c’est celui avec lequel vous constaterez le plus de résultats, si , comme prévu, vous le gardez en tête durant les 30 prochains jours.

Le verbe PERCEVOIR me fait penser aux deux autres verbes PERCER ET VOIR et c’est tout à fait là que je veux en venir.

Le plus souvent dans le discours de nos clients, qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs, il y a un énorme fossé entre ce que nous entendons et ce ce qu’ils pensent réellement.
C’est pour cela que si vous gardez à l’esprit le verbe PERCEVOIR lors de tous vos entretiens qu’ils soient téléphoniques ou en face à face, je vous promets que d’ici à la fin du mois vous verrez une grande différence et que vous découvrirez une autre manière de pratiquer notre métier.

Le manque d’empathie, le manque de temps nous empêchent de percevoir les véritables motivations de nos clients et nous ne discernons plus leurs véritables besoins ni ce qu’ils attendent réellement de nous.

Le plus souvent parce que nous les entendons mais nous ne les écoutons pas, nous sommes persuadés que tous se ressemblent : que tous les vendeurs n’ont qu’une idée en tête, vendre le plus cher possible, et que tous nos acquéreurs attendent que nous leur offrions sur un plateau l’affaire du siècle . C’est à la fois vrai et faux.

Rassurez-vous je ne vais pas seulement blâmer et pointer du doigt notre profession. Le mal est plus profond, la responsabilité appartient à tout un chacun, professionnels, vendeurs, acquéreurs et plus largement à l’ensemble de la population. C’est pour moi le mal du siècle, nous ne nous préoccupons plus des autres, nous sommes devenus trop individualistes, nous ne savons plus écouter nos interlocuteurs, nous ne cherchons plus à comprendre leur comportement, nous les entendons à peine, puis nous nous empressons de porter un jugement le plus souvent définitif.

Hélas dans notre métier de mandataire-immobilier c’est une grave erreur.

En introduction au nouvel atelier que je vous proposerai dans les prochains jours et qui aura pour thème : COMMENT FAIRE ACCEPTER UNE BAISSE DE PRIX PAR VOS VENDEURS, je parlerai justement de cette erreur et du fait que nous oublions trop souvent ce qu’est notre rôle exact. Beaucoup d’entre nous finissent par oublier que nous sommes avant tout des négociateurs.

Et il est bien là le nœud du problème comment envisager de pouvoir mener une négociation si nous ne détenons pas toutes les données, si nos clients ne nous disent pas tout, ou si nous n’écoutons qu’une partie de leur discours.

Pensez-vous que notre métier se limite à des seuls aller-retour entre vendeurs et acquéreurs, pour lire à voix haute une offre d’achat ?

Non bien sur, mais être un fin négociateur requiert une capacité d’écoute hors norme, et c’est ce que vous devez vous entrainer à faire tout au long des 30 prochains jours.
Tout d’abord écouter vos vendeurs dès la prise en mandat: sont-ils réellement vendeurs ? sont-il prêts à descendre leur NET VENDEUR même s’ils prétendent le contraire ? Connaissez vous dans le détail leur situation et leur projet ?

Idem pour vos acquéreurs : sont-ils en recherche active ? quoi de plus normal que de vouloir le mieux lorsqu’on veut acheter une villa ou un appartement , mais votre travail de négociateur c’est de déterminer dans leurs recherches, la part de rêves, la part de désirs et la part de leurs impératifs . Si vous ne le faites pas, inutile de prendre leurs coordonnées vous n’aurez jamais aucun bien a leur proposer car tous vous parlerons de leurs rêves avant de vous dévoiler leurs impératifs . Ainsi dans quelques mois , vous apprendrez qu’ils ont acheté avec votre concurrent un bien complètement à l’opposé de ce pourquoi ils vous avaient contacté.

Pour la mise en pratique de notre défi 2016, ce que je vous invite à faire dès la fin de cette vidéo c’est de prendre une feuille de papier et d’y inscrire en gros le mot PERCEVOIR. Je sais , c’est basique mais peu importe, mettez ce mot bien en évidence au-dessus de votre ordinateur par exemple, ou mieux encore en fond d’écran et pourquoi pas également sur votre téléphone.

Le but étant qu’avant de partir à vos rendez-vous, ou avant de répondre à un appel, votre regard croise le mot PERCEVOIR et que vous le preniez comme étant l’objectif principal de la tâche que vous allez accomplir.

Un peu comme dans les vieux films sur la guerre froide ou l’espion russe était un infiltré dormant que l’on réveillait grâce à un simple mot prononcé lors d’une conversation téléphonique, vous n’aurez plus qu’à vous mettre en action tout d’abord en écoutant attentivement ce que vos interlocuteurs vous diront et si vous avez l’impression qu’ils ne vous disent pas tout PERCER pour voir, questionnez les, interessez vous à eux découvrez leurs réelles motivations et leur situation exacte.

Un propriétaire qui a de graves difficultés financières ne vous avouera pas forcément qu’ il est dans le besoin et qu’ il faut qu’il vende rapidement….. Des vendeurs en instance de divorce ne s’étendront pas forcément sur leur situation, j’en ai vu souvent tenter de faire bonne figure alors que la tension était palpable. Autant de situations que vous devez impérativement connaitre et qu’ils vous dévoileront s’ils vous sentent à l’écoute, si vous faites preuve d’empathie, si vous vous interessez à eux et q’ils sentent que vous êtes là pour les aider.

Avant de conclure juste une citation celle du vizir PTAHHOTEP de l’égypte ANTIQUE- « Celui qui sait écouter deviendra celui qu’on écoute »

Alors que risquez vous à mettre le mot PERCEVOIR bien en évidence et à vous en inspirer durant tout le mois de janvier ?

Dans tous les cas n’hésitez pas à partager cette expérience et ces résultats en laissant des commentaire sur FB ou sur le Blog www.mandataire-immo.fr je suis impatient de vous lire.

Très bon début d’année à tous

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

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