Comment découvrir vos prospects acquéreurs ?

Publié par Dominique P., le 18 juillet 2014

Lorsqu’un nouveau prospect acquéreur nous contacte par téléphone pour demander des renseignements sur l’un de nos biens et nous demande de le visiter, il est toujours assez délicat de lui poser certaines questions. Il est pourtant primordial de déterminer sa motivation, son profil et ses capacités à acquérir ce bien avant la visite.

Cet exercice est plus aisé pour un négociateur qui travaille en agence et qui pourra au préalable recevoir son prospect dans un bureau soit lors d’un rendez-vous spécialement organisé pour cela, soit juste avant la visite.

En revanche, pour un mandataire travaillant pour un réseau et qui par définition ne possède pas de bureau l’étape « découverte acquéreur » est plus délicate, le téléphone n’étant pas l’outil le mieux approprié pour poser ce genre de questions.

Selon le lieu et l’endroit d’où vous traitez l’appel et l’attitude de votre interlocuteur, certaines questions importantes pourront passer à la trappe ou obtenir une réponse approximative.

Pour ma part j’aime obtenir le maximum de renseignements sur les visiteurs avant la visite.

Dans lequestionnaire cas ou les renseignements en ma possession me semblent incomplets j’utilise une petite astuce qui bien souvent me permet une découverte plus approfondie de mes prospects acquéreurs. J’ai pour cela créé un petit formulaire gratuit à l’aide de google form vous pouvez également utiliser un autre outil gratuit typeform :

Suite à l’appel téléphonique, mon rendez-vous pour la visite étant pris, j’informe mon interlocuteur que je vais lui envoyer un e-mail afin de confirmer notre rendez-vous (voir le modèle de l’e-mail ci-dessous, cliquez sur formulaire pour voir les questions).

Bonjour M. XXXX,

J’ai le plaisir de vous confirmer notre rendez-vous concernant la visite du bien que vous avez sélectionné :

– RDV le : Vendredi 00/00/00 à 00 H 00
– Lieu     : XXXXXXXXXXXXX

Afin de préparer au mieux cette visite, je vous invite à remplir en quelques clics le petit formulaire en ligne ci-dessous :

Formulaire en ligne cliquez ICI

Merci par avance, dans l’attente de notre prochaine rencontre je reste à votre disposition au 06.00.00.00.00 ou par e-mail, pour tout renseignement complémentaire.

Bien cordialement,

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Votre formulaire doit-être court, 10 questions maximum, il doit utiliser de préférence des cases à cocher, des menus déroulants ou des boutons radios. Il vous permettra également de pré-remplir votre bon de visite.

Vous serez surpris du nombre de retours : environ 80 %. Cet outil vous permettra également de vous démarquer de vos concurrents.

 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

16 commentaires

  • couvreur dit :

    Cette méthode peut être intéressante mais j’observe qu’elle traite principalement de l’aspect financier, elle peut venir à mon sens en complément et après une découverte acquéreur téléphonique, qui, si elle est bien faite, permettra de désamorcer 95% des objections, cette découverte verbale permettra de comprendre ce qui a retenue l’attention de l’acquéreur, cela nous donnera notre point d’encrage positif lors de la visite. De même c’est à ce moment là que l’on donnera tous les défauts de la maison; exemple: vis à vis, travaux à effectuer, nuisance etc… et l’on fera valider ce point de manière à ce qu’il ne puisse pas nous le reprocher. Il ne faut pas oublier également le côté humain que l’on travaillera dès la première conversation téléphonique. Nous devons être professionnel ET sympathique et ce côté là ne se travaille pas par un questionnaire.

    • Dominique P. dit :

      Nous sommes bien d’accord ! Je précise que ce formulaire est à utiliser lorsque pour une raison ou une autre le recueil d’informations est rendu difficile voir impossible par téléphone. Dans ce cas le formulaire doit être court, les autres questions devront-être abordées au cours de la première visite et seront à prendre en compte pour les prochaines

  • Etienne dit :

    Bonjour Dominique,
    Très bonne idée, ça fait sérieux et professionnel, à essayer…

  • valette dit :

    Bonjour,

    C’est vrai que ce formulaire est une très bonne idée.

    Moi j’ai exactement la même chose mais sur fiche papier que j’ai créée et que j’appelle fiche contact, j’ai même rajouté l’origine du contact, la date, le type de bien recherché, l’échéance et si c’est urgent ou pas etc. Je remplis cette fiche au fur et à mesure de la discussion par téléphone quand la personne m’appelle pour un bien et cela se passe très bien, elle comprend la démarche, si on ne lui donne pas l’impression de lui faire passer un interrogatoire.
    En général, on reste un bon moment ensemble au téléphone et j’arrive à avoir tous les éléments même l’approche financière, car si elle n’a pas vendu et qu’elle ne veut pas faire de prêt relais, ce n’est pas la peine de l’emmener en visite, autant le savoir de suite et personne ne perd son temps.

    • Dominique P. dit :

      Bonjour, il serait peut-être intéressant de partager votre” fiche contact ” avec nos lecteurs, pour ceux qui sont moins branchés informatique. Si elle n’est pas confidentielle et que vous acceptez de la partager prenez contact avec moi via le formulaire de contact disponible sous l’entête du Blog dans la barre de menu, nous pourrons en discuter. Merci encore pour votre contribution à la vie de ce Blog.

  • LIESELOTTE dit :

    Bonjour,

    merci pour cette bonne idée!

  • Stéphanie dit :

    Très bonne idée effectivement, et très professionnel.
    Je vais l’essayer sans tarder.
    Petite question : googleform donne un lien (url) à copier afin d’accéder au formulaire créé. J’aimerais toutefois indiquer dans mon mail, comme dans votre exemple ci-dessus “Formulaire en ligne CLIQUEZ ICI”, et non l’adresse url en entier. Comment faire ??!
    Merci pour votre aide et pour vos articles.

  • Dominique P. dit :

    Bonjour Stéphanie. Il vous suffit d’écrire CLIQUEZ ICI de sélectionner ce même texte, puis insérer un lien. Le texte apparaîtra et mènera au lien. Merci de l’intérêt que vous portez à mandataire-immo.fr

  • Marie-josé dit :

    Bonjour Dominique,

    Merci pour ce blog très instructif et pour les beaux paysages Corses.
    Lorsqu’un acquéreur m’interroge par mail sans me donner son numéro de téléphone (et ils sont nombreux à ne pas le renseigner ou à donner un faux n°) je lui envoie la fiche descriptive du bien par mail en répondant à ses questions, puis je lui demande : “A votre tour de bien vouloir prendre 2 minutes de votre temps pour me parler de votre projet, du délai pour le réaliser, de vos critères de sélection, de votre secteur privilégié, de votre budget et de son mode de financement.” Ceci afin de mieux l’aider sans sa recherche. Certains ne répondent pas, d’autres partiellement, et il y a ceux qui sont intéressés qui donnent des détails et enfin leur numéro de téléphone ! Est-ce que mon questionnement n’est pas un peu trop direct ?

    • Dominique P. dit :

      Bonjour Marie-José, merci pour vos encouragements. Je trouve votre démarche très appropriée, peut-être que d’autres lecteurs de ce blog auront des suggestions. Pour ma part je considère qu’un vrai acquéreur potentiel n’avance pas à visage couvert…. Très bonnes ventes à vous.

  • Marc dit :

    Bonjour Dominique,

    Merci pour cet outil très intéressant dont je suis en train de “gratter” mon propre modèle grâce à GoogleForm.
    J’ai rajouté une option dans le menu déroulant “l’achat envisagé est destiné à” : – “une résidence pour une tierce personne” (enfant, parent, etc…).

    Même si cette option peut tout à fait être comprise dans l’option “résidence principale” ou “investissement locatif”, j’ai pensé qu’il pouvait être intéressant de proposer aux personnes concernées de la choisir afin de les mettre à l’aise dans l’optique du RdV de visite.

    Encore merci pour votre formidable boulot !

    Marc

  • Sanchez dit :

    C’est une bonne idée, je trouve. J’ai jeté un œil au formulaire. Il regroupe toutes les questions essentielles ! Bravo !

  • Jovimmo06 dit :

    Étant seul autour de moi à utiliser cette méthode j’ai cru que j’etais un peu fou mais je suis rassuré de savoir que je ne suis pas le seul . En tous cas c’est très pratique je conseil Google form !

  • Karina Vitiello dit :

    Un grand merci pour toutes ces aides extrêmement précieuses !

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