Ne pas négliger ses comptes rendus de visites – 2 –

Publié par Dominique P., le 29 mai 2014

visiteursLors des prises de mandats il arrive fréquemment d’entendre les vendeurs nous confier :

– « Nous avons beaucoup de visites mais les professionnels ne nous rappellent jamais et ne nous transmettent aucune information, nous n’avons aucun retour… »

Pour les vendeurs, le plaisir et à la fierté de montrer leur appartement ou leur maison à des personnes étrangères font rapidement place à des sentiments contraires. A la longue ces visites finissent par être vécues comme une intrusion dans leur vie privée.

Le comportement de certains visiteurs, (quelquefois mal encadrés par les professionnels qui les accompagnent), qui se permettent d’ouvrir les placards sans demander d’autorisation, de commenter à voix haute le choix de tel aménagement ou de telle décoration, est de nature à renforcer ce sentiment. Avec le temps, le simple fait même que sa maison ne plaise pas et ne trouve pas grâce aux yeux des visiteurs finit par miner l’enthousiasme des vendeurs. Ces déceptions créeront certaines tensions perceptibles par vos visiteurs :  « un climat peu propice à une négociation ».

Le compte rendu de visite un outil important et utile à la fois :

  • Il peut être verbal ou écrit (pour ma part l’écrit est incontournable)
  • Je le transmets rapidement, dans les 48 h-72 h suivant la visite
  • Mon compte rendu comporte TOUTES les remarques positives mais également négatives des visiteurs
  • Dans la mesure du possible une présentation succincte du visiteur est également donnée : (sa profession, est-il déjà propriétaire, vient-il de vendre un bien, comment compte-t-il financer son achat, a-t-il déjà visité beaucoup de biens, est il en recherche depuis longtemps …)
  • Sur une échelle de 1 à 5 j’attribue une note sur l’intérêt du visiteur pour cette visite. Je détermine la note en fonction de la pertinence de ses questions, son souci des détails, la durée, le rythme de la visite…
  • La synthèse, : je termine par un bref compte rendu de l’entretien en privé effectué avec le visiteur immédiatement après la visite (le « CLOSING »).

ConclusionLe compte rendu de visite est un outil formidable pour mettre en évidence aux yeux des vendeurs les points forts et les points faibles de leur bien. Il rapproche et renforce le lien avec le professionnel et  permettra à ce dernier d’être plus audible lorsqu’en fonction des remarques récurrentes des visiteurs il devra convaincre son client de la nécessité de réajuster son prix de vente…

Lire également sur le même sujet : Ne pas négliger ses comptes rendus de visites – 1 –

 

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