COMMENT DÉPASSER LE POSITIONNISME

Publié par Dominique P., le 17 septembre 2020

Comment dépasser le « positionnisme » de nos prospects…

Bonjour à tous, « Dominique je n’arrive pas à franchir le barrage de certains vendeurs au téléphone »… Ou,  « les vendeurs  acceptent de me recevoir mais souvent en me précisant qu’ils ne signeront pas de mandat » ou « Ok mais surtout pas de mandat exclusif ». Ou bien encore « certains de mes acquéreurs se retranchent fermement derrière le « on va réfléchir » ». Vous souriez ? C’est que j’ai visé juste. Le positionnisme vous connaissez ? c’est un  terme utilisé  par un ancien négociateur du RAID, Laurent Combalbert aujourd’hui expert en négociation , alors restez là pour écouter la suite. (GONG) 

Tous les parents connaissent cette situation : « Bon d’accord on entre dans ce magasin de jouets, mais je te préviens c’est seulement pour regarder, on fait juste un tour, tu regardes mais on n’achète rien et on s’en va ». Ça vous est déjà arrivé non ?

Honnêtement ça se termine à chaque fois comme vous l’aviez prévu ? Vous êtes toujours ressorti sans jamais rien acheter à vos chérubins, ceux qui savent si bien jouer sur vos émotions. Ceux qui savent vous faire fondre avec leurs grands yeux tristes : « S’il te plait maman ou Papa juste ça, c’est tout ». Des négociateurs hors pairs nos enfants,  n’est-ce pas , et alors je ne vous parle même pas des petits enfants… 

Pourquoi ne nous rappelons nous pas des méthodes que nous utilisions à leur âge ? Qui nous les a fait oublier ? Nos parents justement, notre éducation, la société, les codes moraux ? En définitive un tas de règles qui ont forgé ce que nous sommes devenus,  ou plutôt cru devoir devenir.

Résultat :

En tant que négociateur, nous sommes souvent complètement désarmés devant ce qu’on peut appeler le POSITIONNISME de nos prospects et clients. La plupart du temps le positionnisme est employé comme un rempart, une protection, un bouclier par vos interlocuteurs. Ils ont et sont décidés à ne pas vous recevoir, à ne pas vous écouter à ne pas signer de mandat ou bien encore à ne pas exprimer leur sentiment par rapport à la visite que vous venez de conclure.

Dans ce cas, combien adoptent toujours la bonne attitude face à eux ? Même parmi les plus expérimentés d’entre nous ! La fatigue, la routine, le besoin urgent de réaliser une vente,  nous conduisent souvent à  adopter le mauvais comportement.

Celui qui consiste à pleurer devant le magasin avant même d’y rentrer « Non maman je veux qu’on rentre et que tu m’achètes… » Jusqu’à trépigner, taper du pied, tout ce qui fait monter l’autorité de notre interlocuteur,  celle à laquelle il s’était soigneusement préparé et qui finira par l’aider à tenir bon, à camper sur ses positions, le fameux positionnisme qui le conduira à penser «  peu importe ce qu’il m’en coute mais NON JE NE CEDERAI PAS! »

Affronter ainsi de face notre prospect, c’est bien cela que nous faisons généralement. C’est à la fois prendre le risque de le monter contre nous-même. Se priver de toute chance de pouvoir entrer en relation avec lui, mais également de se sentir humilié  et attaqué  par un refus… Refus que nous avons pourtant provoqué .

Si, comme je l’ai dit avant, le positionnisme de nos prospects et parfois clients peut être vu comme un bouclier. Une armure qu’ils enfilent avant de nous rencontrer, alors, derrière chaque armure il y a un être humain capable de réflexions. Il est à même de comprendre ses propres intérêts lorsqu’il prend le temps d’écouter ceux qui peuvent le conseiller.

L’angle d’attaque :

C’est par ce biais que nous devons aborder nos prospects. Éviter de les affronter, les amener sur un terrain neutre, celui où, de leur plein gré, ils baisseront leurs armes. Ce terrain c’est celui des émotions, des intérêts communs, de la bienveillance et de l’écoute. Je ne vais pas reparler ici de l’importance des émotions dans notre profession, je vous renvoie à une précédente vidéo sur le sujet : IMMOBILIER ET ÉMOTIONS

En revanche, je vous propose juste la piste de réflexion suivante : Et si vous tentiez d’aborder vos prospects différemment ? Si vous parveniez à oublier d’immédiatement leur parler de vous, voire même d’immobilier ? Croyez-moi vous possédez de nombreux points communs avec eux et d’innombrables sujets de conversation,  pour les aborder en toute sérénité.

Pour terminer :

C’est tout pour aujourd’hui, la prochaine fois que vous accompagnerez vos enfants dans un magasin de jouets,  observez les et retenez les leçons sur la négociation. Ils maitrisent parfaitement les codes. On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo, d’ici là, pas de colère,  ni d’exigence face à un prospect qui de prime abord vous dit NON ! (Les autres vidéos sur le Blog)

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