Cinq principes pour vos acquéreurs

Publié par Dominique P., le 24 mai 2016

C’est André agent, Co dans une agence en région parisienne dans le 94 qui m’a interpellé en me faisant remarquer que dans la vidéo hebdomadaire, je parlais très peu des acquéreurs.

C’est vrai ! Alors aujourd’hui je vais partager avec vous ma vision de ce moment ô combien important que l’on nomme : LA DECOUVERTE ACQUEREUR.

Je laisse volontairement la partie budget de côté car elle fera l’objet d’une autre vidéo plus tard.

Pour l’exemple, je me base sur une recherche d’appartement, le but étant de partager avec vous la logique que j’applique, pour au final pouvoir présenter des biens ciblés à mes acquéreurs.

Ne vous est-il jamais arrivé de faire visiter un appartement qui semblait tout à fait correspondre à la recherche de vos acquéreurs, pour apprendre quelques semaines plus tard qu’ils venaient de signer un compromis avec l’un de vos confrères, et ce pour un bien en tout point opposé à celui que vous lui aviez proposé et fait visiter ?

C’est fréquent. Il est souvent difficile de savoir, a priori, ce que notre acquéreur recherche exactement puisque la plupart du temps, lui-même ne le sait pas. Nous allons voir les 5 principes que je m’efforce d’appliquer pour gagner du temps et éviter de me tromper de cible.

Le Principe Numéro 1 : Pour moi UN ACQUÉREUR NE SAIT JAMAIS CE QU’IL VEUT.

Cette règle je l’applique systématiquement, surtout lorsque mes acquéreurs sont en début de recherche. Même s’ils prétendent le contraire, partir du principe qu’ils ne savent pas ce qu’ils veulent, c’est pour moi le meilleur moyen d’éviter de faire fausse route. Se lancer dans l’acquisition d’un bien est le plus souvent pour eux le résultat d’un long cheminement durant lequel les surenchères vont bon train.

Avant de se lancer dans les visites, vos acquéreurs auront le plus souvent consulté une multitude de sites internet pour soi-disant appréhender le marché. Ce type d’investigation les conduit en général à s’imaginer pouvoir trouver ensuite un appartement possédant la cuisine qu’ils ont pu admirer sur l’annonce X, le séjour de l’appartement Y, la vue du Z et ainsi de suite. Un véritable melting-pot auquel vous risquez d’être confronté si vous leur demandez de vous décrire ce qu’ils aimeraient que vous leur trouviez.

Principe Numéro 2 : UN ACQUÉREUR SAIT AVANT TOUT CE QU’IL NE VEUT PAS.

Procéder par élimination est pour moi la meilleure technique. Je vais donc tenter de savoir tout ce qui sera rédhibitoire pour mes clients, par exemple : certains quartiers, un rez-de-chaussée, une absence d’ascenseur, de cave, de terrasse ou de parking. Les travaux : parfois même un simple rafraichissement peut également être éliminatoire. Le but est de recenser toutes ces choses négatives sur lesquelles mes acquéreurs ont un avis tranché et non négociable.

Principe Numéro 3 : UN ACQUÉREUR A DES IMPERATIFS.

Les impératifs de nos acquéreurs sont parfois difficiles à identifier car ils font partie de leur vie. Ils sont tellement évidents pour eux qu’ils n’ont pas forcément le réflexe de nous les mentionner. Connaitre l’histoire de votre acquéreur : savoir pourquoi il est aujourd’hui à la recherche d’un nouveau lieu de vie, lui demander de décrire le style de bien qu’il occupait jusqu’à ce jour, ce qu’il en appréciait le plus ou au contraire ce qui ne lui convenait pas. C’est autant de détails qui vous permettront de cerner ses impératifs. Le mieux pour cela est évidemment d’essayer de le rencontrer dans son logement actuel.

Principe Numéro 4 : UN ACQUÉREUR EXPRIME SOUVENT DES SOUHAITS.

Les souhaits nous sont souvent présentés comme des impératifs, il est donc important de les identifier. La meilleure méthode sera donc de tester votre acquéreur. Si par exemple il souhaite une terrasse, utilisez des questions du genre : « Si vous deviez choisir entre la terrasse et un appartement très lumineux avec une vue dégagée que choisiriez-vous ? Son choix vous indiquera si la terrasse est un impératif ou un souhait.

Principe Numéro 5 : UN ACQUÉREUR C’EST PARFOIS UN DOUX RÊVEUR.

A force de se faire des films dans leur tête, vos acquéreurs finissent souvent par vous demander de leur trouver les décors hollywoodiens qui vont avec… Dans ces conditions autant vous demander l’impossible. Il est parfois bon de les ramener sur terre en expliquant que leur budget n’est pas forcément en adéquation avec ce qu’ils vous demandent et que bien sûr le produit qu’il cherche existe mais que dans ce cas il faudra sûrement revoir leur budget à la hausse. Rappelez-leurs avec tact qu’à l’impossible nul n’est tenu, et surtout n’hésitez pas à leur présenter du POSSIBLE.

Récapitulatif des cinq principes que nous venons de voir ensemble :

– Principe No 1 UN ACQUÉREUR NE SAIT JAMAIS CE QU’IL VEUT.

– Principe No 2 : UN ACQUÉREUR SAIT AVANT TOUT CE QU’IL NE VEUT PAS.

– Principe No 3 : UN ACQUÉREUR A DES IMPERATIFS.

– Principe No 4 : UN ACQUÉREUR EXPRIME SOUVENT DES SOUHAITS.

– Enfin le dernier le principe No 5 : UN ACQUÉREUR C’EST PARFOIS UN DOUX RÊVEUR.

Je vous dis à la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo hebdomadaire.

Je vous souhaite une excellente semaine.
 

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CONCOURS « DÉFINITION DE NOTRE MÉTIER »

Merci à tous pour votre participation au concours de la meilleure « DÉFINITION DE NOTRE MÉTIER ».

Sélection très difficile, j’ai donc décidé de pratiquer un tirage au sort sur deux niveaux :

– Premier tirage, cinq réseaux et une agence
– Second tirage : un négociateur par réseau tiré au sort

Au final 6 personnes sélectionnées (au lieu des 5 annoncées) qui bénéficieront d’une heure de coaching offerte.

Voici les noms :

  1.  Florence LIPP
  2.  Marthe CROCQUET
  3.  Christine RABOTTIN
  4.  Stéphanie HUEBER
  5.  Aurélien SANREY
  6.  Laurent LEMÉE

Comme à l’accoutumée, fidèle aux règles de mandataire-immo, l’appartenance à tel ou tel réseau ou agence n’est pas mentionnée (même s’il s’agit d’un secret de polichinelle).

Florence, Marthe, Christine, Stéphanie, Aurélien et Laurent : Félicitations ! Je prends contact avec vous dans la semaine pour que nous puissions nous fixer rendez-vous, d’abord individuellement puis si vous êtes d’accord tous ensemble pour une visio-conférence !

Merci encore à tous pour votre participation.

 

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