CINQ ERREURS A ÉVITER EN NÉGOCIATION

Publié par Dominique P., le 17 décembre 2020

Cinq erreurs à éviter en négociation

Bonjour les pros de l’immo. Parmi les nombreuses capacités qu’exige notre métier, il en est une plus importante à mes yeux que toutes les autres, celle de savoir bien négocier. Pour moi la négociation est un art, qui non seulement demande un certain savoir-faire mais aussi, et c’est souvent là que le bât blesse, de réelles capacités à l’introspection, la remise en question, la maîtrise de soi et la confiance en soi. Oups !!, pas évident pour tout le monde tout ça…

Pour savoir bien négocier, il faut avant tout bien se connaître soi-même. Être au clair avec ses qualités, ses défauts, connaître et ressentir ses émotions, les réactions qu’elles entraînent et ses propres comportements, face aux différents profils de prospects et de clients que nous sommes amenés à rencontrer. Une introspection que peu de professionnels acceptent de mener au bout…tant il est souvent difficile pour eux d’envisager d’avoir à se remettre en question.

Voici 5 erreurs les plus courantes qui entravent nos négociations. En les étudiant de près  avec objectivité, elles vous amèneront, peut-être, à revoir votre approche, et à vous pencher davantage sur votre propre comportement, plutôt qu’à vous obstiner à vous focaliser sur ceux de vos interlocuteurs, et continuer à les juger.

Erreur N0 1 en négociation :

Le manque d’écoute. Je sais, c’est basique, pourtant il y a tellement à dire…Écouter pour écouter ne sert à rien. Écouter et ne rien en tirer non plus. C’est à partir de l’écoute que vous devez bâtir votre discours, cela implique une faculté d’analyse et de savoir déceler les mots clefs du discours d’en face. Des données capitales que vous devez apprendre à récolter pour vous en servir.  Souvent nos arguments sont préétablis, nous les connaissons par cœur, et la majorité d’entre nous confondent écouter et laisser parler.

Erreur N0 2 :

Se laisser embarquer par notre prospect ou notre client. Situation classique, face à un comportement ou à des mots que l’on connaît trop, exemple : « Nous ne voulons pas d’agence, nous ne sommes pas pressés… »… Piqué au vif, déçu ou bien touché dans notre égo, et par la peur de perdre la face,  notre réaction est de sortir l’artillerie lourde, et d’envoyer une batterie d’arguments, tous plus stériles les uns que les autres. Bien que fondés, ils n’atteindront jamais leur cible, tant la distance qui nous sépare est importante.

Erreur N0 3 :

Ignorer le besoin réel de notre prospect ou de notre client. On parle ici du besoin lié à son comportement et non celui pour lequel nous le contactons. Peu d’entre nous savent le décrypter. Pourtant, le comportement, les mots employés, tout trahit ce dont l’autre à réellement besoin, avant d’accepter de nous écouter, de nous faire confiance, et pourquoi pas de travailler avec nous. Est-ce le besoin de s’affirmer ? Un sentiment de supériorité ? L’impression d’être trop sollicité, d’avoir été berné ?  Besoin de régler des comptes ? Attachez-vous à découvrir ce qui motive exactement son comportement, pour pouvoir nourrir habilement son premier besoin.

Cliquez sur l’image

replay webinaire 17112020r

Erreur N0 4 :

Être victime de son propre stress. Souvent la peur et le stress nous conduisent à trois attitudes aussi mauvaises les unes que les autres. Première attitude, le combat : Ignorer la position de l’autre, et adopter une attitude qui relève plus de l’affrontement que de la négociation. Deuxième attitude la fuite : La panique s’empare de nous, l’autre prend le dessus, on ne trouve plus ses mots… Enfin troisième attitude le blocage : on arrive au point de bascule, celui où il convient d’engager notre interlocuteur et là rien!!! La peur de perdre tout le travail effectué auparavant l’emporte, on se laisse bloquer sans réagir, par la sacro-sainte phrase de nos prospects : « On va réfléchir »

Erreur N0 5 :

La dernière que nous verrons sur cette vidéo, mais non des moindres : Le manque de confiance en soi ! Comprenez qu’il est impossible d’obtenir la confiance de quelqu’un, si nous même n’avons pas confiance en nous. La première étape pour avoir confiance en soi c’est l’indulgence. Soyez indulgent envers vous-même, ne cherchez pas à être parfait, à réussir à tous les coups, vous n’y arriverez jamais!!!

En revanche, imposez-vous un débriefing systématique de toutes vos actions. Reconnaissez objectivement ce que vous avez fait de bien, et examinez ce que vous auriez pu mieux faire, ou encore ce qui mérite d’être amélioré. En un mot, tirez profit de vos erreurs !

Peut-être vous retrouverez-vous dans l’une ou plusieurs de ces cinq erreurs, j’espère vous avoir aidé à comprendre que la négociation exige un véritable savoir-faire qui s’apprend, mais aussi une parfaite connaissance de soi et des autres.

C’est une des raisons de la durée du programme de formation IMMO’SCHOOL, dont vous retrouverez le lien autour de cette vidéo. Six mois d’accompagnement et de nombreux  sujets passionnants, comme celui de la négociation, tous abordés alternativement chaque jour. J’espère que cette vidéo vous a plu, si c’est le cas, pensez à la liker, et à vous abonner à la chaîne pour recevoir chaque semaine un nouveau sujet. A très vite !

Autre vidéo qui pourrait vous intéresser : IMMOBILIER NÉGOCIATION D’INFLUENCE OU MANIPULATION ?

————————————————

Atelier

————————————————
RESTEZ INFORMÉ DE L’ACTUALITÉ DE VOTRE BLOG

NEWSLETTER




 

La devise de ce blog c'est « le partage » je vous invite à faire de même maintenant :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Recevoir notre Newsletter